Da qualche settimana è entrato in vigore il decreto costi massimi del MiTE con relativo Allegato A (MiTE).
Tanti, si stanno chiedendo come guadagnare nonostante i tetti massimi di spesa, ma soprattutto quanto impatterà sulle vendite.
Come ben sai, da metà Aprile 2022 bisogna verificare la congruità dell’Allegato A MiTE affinché i clienti possano portare in detrazione gli importi delle nostre offerte e preventivi.
Il problema qual è? È che in molti casi l’Allegato A è “stringente” rispetto agli importi e al modo di ragionare a cui eravamo abituati.
E siccome qualche settimana è stato il tema di una consulenza fatta con un cliente, in questo articolo condivido con te la procedura passo dopo passo per:
– capire se e come l’Allegato A MiTE impatterà anche sulle vendite della tua azienda, impresa o attività che opera in edilizia.
– applicare le soluzioni strategiche a seconda dell’impatto dell’Allegato sulla tua azienda.
Ci sono infatti dei tetti massimi di spesa dell’Allegato A che,
per quanto sembravano essere maggiori del 20% rispetto all’Allegato I,
dalle FAQ del MiTE (tramite ENEA) è venuto fuori che non è affatto così!
E siccome è meglio essere scrupolosi oggi trovarsi in difficoltà domani, è proprio questo il momento giusto per fare delle riflessioni.
Se dovrai fare dei cambiamenti nella tua azienda a causa dell’impatto dell’Allegato A sulle tue vendite, è sicuramente meglio saperlo prima.
Andiamo subito al sodo e vediamo la procedura da seguire.
Allegato A MiTE: quando è necessario fare la dichiarazione?
Partiamo subito da un breve riepilogo dei casi che necessitano dell’Allegato A.
Dal Decreto Costi Massimi, sappiamo che l’Allegato A è necessario per tutti gli interventi dove è prevista l’asseverazione di congruità.
Per tutti gli interventi dove c’è l’asseverazione di congruità, bisogna sempre tenere d’occhio i costi al metro quadro come indicati dall’Allegato A.
Quali sono questi interventi? Ad oggi c’è ancora confusione in giro, perciò eccoli qui:
Allegato A MiTE, da fare sempre con Ecobonus
– Ecobonus: bisogna sempre verificare la congruità secondo l’Allegato A. Anche se non è richiesta l’asserverazione!
La FAQ n°6 del MiTE è molto chiara: anche in quei casi in cui non è richiesta l’asseverazione di congruità, bisogna comunque verificare con l’Allegato A.
Insomma, la devi fare anche se ti tocca soltanto la dichiarazione del fornitore.
Bonus Casa e Allegato A MiTE per importi superiori a 10.000€
La verifica secondo l’Allegato A va fatto anche per gli interventi in Bonus Casa con importo complessivo superiore a 10.000€ quando i clienti chiedono:
– cessione del credito
Restano invece esclusi dalla congruità secondo l’Allegato A i lavori in Bonus Casa in cui il cliente decide optare per la detrazione diretta.
Allegato A del MiTE sempre obbligatorio per Superbonus e Bonus Facciate
Infine, nei casi di Superbonus e Bonus Facciate la risposta è molto semplice: la verifica secondo l’Allegato A è SEMPRE obbligatoria.
Indipendentemente dalla scelta dei clienti (detrazione diretta, cessione del credito o sconto immediato), va sempre verificata l’asseverazione di congruità con l’Allegato A del MiTE.
Quando invece bisogna fare la doppia congruità – Prezziario + Allegato A? Va fatta in tutti gli interventi dove c’è un progettista che redige un computo metrico estimativo.
A questo proposito, la FAQ n°2 del MiTE afferma che bisogna prendere l’importo minore tra il Prezziario e l’Allegato A.
E questo vale sia per Superbonus che per Bonus Facciate: da una parte va verificato che la spesa sia congrua con il Prezziario di riferimento; dall’altra parte va verificato che questo prezzo sia inferiore rispetto all’Allegato A.
Vediamo invece i casi in cui NON va fatto l’Allegato A.
Allegato A MiTE: quando NON è necessario fare la dichiarazione?
Ecco invece i casi in cui l’Allegato A NON è necessario.
– Nel caso di Bonus Casa in detrazione diretta, deve prevalere il buon senso.
Ma in ogni caso, ad oggi, a mio avviso non ci sono elementi per sostenere la necessità dell’Allegato A.
Sarebbe cosa buona e giusta tenerlo sott’occhio, ma oggi dal punto di vista normativo non c’è nessuna richiesta in tal senso.
– Se l’importo complessivo dei lavori in Bonus Casa è inferiore a 10.000€, l’Allegato A non è obbligatorio né per la cessione del credito né per lo sconto in fattura.
Per questi interventi, anche se in manutenzione straordinaria, non c’è bisogno di asseverazione di congruità fino a 10.000€.
Per eccesso di scrupolo, puoi fare comunque un controllo. Ma anche qui, da un punto di vista normativo, non ci sono richieste in tal senso.
Chiarito questo, il prossimo passaggio è sugli importi dell’Allegato A.
Importi Allegato A MiTE (non ENEA): quali sono esclusi?
Quali sono gli importi esclusi dall’Allegato A?
Ecco a te.
– IVA: è l’Imposta sul Valore Aggiunto, per cui ci riguarda ben poco.
– Prestazioni Professionali: questi sono importi che puoi aggiungere indipendentemente dall’Allegato A.
Ma occhio: se ad esempio fai soltanto una sostituzione di serramenti, non c’è una “prestazione professionale” in senso stretto (cioè un intervento tecnico).
Lo stesso MiTE chiarisce quali sono e come computare le prestazioni professionali, secondo un DM2016 usato dai progettisti.
In poche parole, se non sei un progettista non puoi considerare costi extra come Prestazioni Professionali.
E anche se devi sostenere Prestazioni Professionali (ad esempio Attestato di Prestazione Energetica) o qualsiasi altro servizio erogato da un progettista, è un costo che devi sostenere.
Farai una fattura passante e, in breve, non hai altro margine su questa voce.
– Opere relative all’installazione: anche qui c’è una FAQ del MiTE che chiarisce la questione. Si tratta di tutte le opere provvisionali, quelle che poi vengono rimosse (e i costi relativi alla sicurezza).
Anche in questo caso, per un intervento semplice non hai molto margine.
E sì, anche se stai lavorando ad un Superbonus o ad un intervento di manutenzione straordinaria con un progettista, parliamo di importi esigui e di voci con poco margine.
L’importo Allegato A più utile per marginare
– Ore di manodopera per la messa in opera dei beni: questa è interessante.
È l’unica cosa su cui puoi marginare (o comunque inserire) oltre agli importi dell’Allegato A: le ore di manodopera per la messa in opera dei beni (che sono diverse dalla posa in opera).
Consiglio spassionato: come importo di ore di manodopera, non andare mai oltre il 20% e il 30% al massimo (per interventi particolari) dell’importo totale.
In linea generale, non puoi prezzare le ore quanto vuoi. Le devi prezzare in base ai Prezzari.
Non puoi prezzare 100 € un’ora, ma se da Prezzario un’ora viene data a circa 30-35€, verosimilmente il monte ore viene definito dal prezzo unitario di ogni singola ora.
Che cosa vuol dire? Vuol dire che diventa difficile giustificare che per posare un serramento ci vogliono 20 ore, per dirne una.
Ok? Quindi il mio consiglio è rimanere nel 20%-30%. Non è un dato scientifico, ma è una cifra congrua.
Se ad esempio prendi il tempo necessario per la posa dei serramenti, tutto sommato viene fuori un dato congruo.
L’unica cosa che puoi inserire, come detto, è la manodopera.
Facciamo poi un’ulteriore precisazione, sempre sull’importo.
L’importo dell’Allegato A ENEA: costi di fornitura o opera compiuta?
Anche qui, la FAQ del MiTE n°2 ci dà una risposta precisa: l’importo è riferito a tutti i “pezzi” dell’intervento.
Ecco una citazione diretta:
«È riferito all’insieme dei beni che concorrono alla realizzazione dell’intervento. A titolo esemplificativo e non esaustivo, nel caso di infissi, la fornitura di infisso, telaio, controtelaio, celetto, cassonetto, tapparella, rullo avvolgibile, persiane e, ove previsto, componentistica dell’impianto, ecc… »
Perciò, ad esempio, i 780€ in zona D-F per i serramenti o i 900€ in zona D-F di serramenti con oscuranti, sono da riferirsi all’INSIEME dei “pezzi” dell’intervento.
Questo significa che quel famoso 20% in più rispetto all’Allegato I va a farsi friggere, perché comprende tutto ciò che concorre alla realizzazione dell’intervento.
E questo comporta che non c’è più margine di manovra, perché tutti gli elementi della finestra devono entrare nei massimali di costo.
Questa è una cosa chiara, ma negativa per te e per i nostri colleghi addetti ai lavori nell’edilizia.
Fine dei giochi: oggi non si può fare più come in passato con l’Allegato I.
Non puoi aggiungere il coprifilo o il bancale o il davanzale interno: dev’essere tutto incluso nel massimale di costo.
C’è davvero poco spazio e poco margine per aggiungere altro, al di fuori della manodopera.
Perciò, alla luce di questo, ti invito a riflettere su come l’Allegato A può impattare sulle tue vendite.
Possiamo simulare degli scenari e agire sin da ora per correre ai ripari, prima che si troppo tardi.
Ancora oggi si stanno consegnando cantieri iniziati prima di metà Aprile, perciò prevenire è meglio che curare.
Vediamo quindi che cosa puoi fare già entro le prossime 24 ore.
Allegato A: Che cosa puoi fare già da domani per guadagnare
La direzione è semplice: parti dall’analisi del tuo fatturato.
Scomporre il fatturato significa capire su quanti e su quali lavori impattano gli incentivi.
Nell’immagine puoi vedere un lavoro fatto con un cliente, con la suddivisione dei dati 2021 e parte del 2022 in:
–nuovi interventi
–ristrutturazioni
–piccoli lavori
–incentivi 50%
–incentivi 110%
Nel caso di questo cliente, qualora per N motivi “domani finisse tutto”, gli incentivi impatterebbero in modo sostanziale su questa azienda.
Con un valore di commessa media di 11.000€-12.000€, se dall’oggi al domani non dovessero più esserci 140 cantieri, parliamo di una cifra considerevole sui ricavi di questa azienda (circa 1.500.000€-1.600.000€).
Attenzione: non è che nessuno comprerà più da questo cliente senza gli incentivi, ma verosimilmente quel numero sarà ridimensionato.
Altro dato importante, questo cliente per i lavori al 50% e 110% aveva delle percentuali di conversione altissime: 70% e 73%, un dato davvero molto alto.
Ma soprattutto, perdere oltre 1 milione e mezzo di ricavi = non poter pagare i costi di struttura.
Ecco perché ora è importante fare una riflessione sull’impatto dell’Allegato A.
Vediamo poi che cos’altro abbiamo fatto con questo cliente.
Calcola il tuo prezzo di vendita al metro quadro per guadagnare con l’Allegato A
Abbiamo preso tutte le fatture del 2021 e qualche cantiere di 2022 e di estrapolare i prezzi di vendita medi al metro quadro.
Dopo averli catalogati per tipologia di intervento, li abbiamo confrontati con i prezzi dell’Allegato A.
NOTA: troverai dei prezzi diversi (rispetto ai prezzi standard dell’Allegato A) perché abbiamo aggiunto anche la manodopera.
Alla fine delle nostre riflessioni, abbiamo visto che l’importo di vendita al metro quadro è superiore rispetto all’Allegato A.
Se le cose stanno così, quali possono essere le soluzioni?
3 Soluzioni per i tuoi prezzi superiori agli importi dell’Allegato A
Se anche i tuoi prezzi sono superiori agli importi dell’Allegato A, ecco a te 3 soluzioni da valutare:
1- Diventare bravi e fare in modo che il cliente sia disposto a pagare di più, qualunque sia la differenza tra Allegato A e i tuoi prezzi.
Se dovessi trovarti in una situazione simile, il tuo cliente sarebbe disposto a metterci di tasca propria la differenza tra il tuo prezzo e l’Allegato A?
Te lo chiedo perché, se in un appartamento ci sono in media 10-15 metri quadri da asseverare, è importante sapere se il tuo cliente è disposto ad aumentare la spesa.
2- Un’altra opzione è mantenere inalterati i costi di acquisto.
3- E ancora una terza opzione è ridurre i costi di acquisto.
Se fino a ieri hai venduto un certo tipo di serramenti (ma vale con qualsiasi elemento che si vende in edilizia) e immagini che i tuoi clienti non ti daranno quell’extra, verosimilmente potresti pensare di ridurre il costo di acquisto e valutare altri prodotti.
Tieni conto che qualsiasi cosa vuoi cambiare nella tua azienda richiede un tempo per essere testata.
Ecco perché è preferibile farlo in anticipo, avendo i giusti tempi per misurare gli effetti.
Due azioni da fare per guadagnare con l’Allegato A: in breve
Perciò, prima di proseguire, ti metto come promemoria le 2 azioni da fare.
1- Capire su quanti lavori impatta (o impatterebbe) l’Allegato A e gli incentivi nella tua azienda, basandoti sul tuo storico.
2- Conoscere il tuo prezzo medio di vendita al metro quadro, per fare una simulazione rispetto al prezzo di vendita con gli importi dell’Allegato A.
(A proposito, se hai bisogno di una mano per definire il tuo prezzo di vendita, puoi leggere questo articolo e scaricare il Foglio Excel GRATUITO che trovi cliccando qui)
Sono 2 azioni che puoi fare già domani. Anzi da oggi, a patto di avere i “numeri” in azienda a posto.
Dopodiché, dobbiamo farci un’altra domanda.
Che fine fanno i prodotti che “non ci stanno dentro” l’Allegato A?
L’unica risposta sensata sui tuoi prodotti che costano di più rispetto agli importi dell’Allegato A è questa: dipende.
Non ho la sfera di cristallo e non posso dirti “Sì” o “No”, perché dipende da te, dalla tua azienda e dal mercato.
Ma di sicuro sarà più semplice venderli se sei percepito o percepita come il riferimento di zona.
Che cosa significa? Significa che sei influente nel tuo mercato e con i tuoi clienti attuali e potenziali.
Ti faccio un esempio: quante volte i tuoi clienti, dopo che hai iniziato a lavorare insieme e hai conquistato la loro fiducia, ti chiedono consiglio su altri lavori da fare in casa?
Ecco, in quel momento il tuo parere è percepito come autorevole. E di conseguenza influenzi le sue decisioni.
Il punto è fare la differenza PRIMA ancora di fare i lavori,
prima ancora che i clienti ti scelgano e comprino da te.
Se già a monte tu e la tua azienda siete percepiti come “quelli bravi“, “quelli che fanno i lavori in un certo modo“, sarà più semplice far valere i tuoi prezzi rispetto a quelli dell’Allegato A.
Come puoi fare ad ottenere questo risultato? Nessun problema, ci ho scritto un libro apposta.
Come farti pagare più dell’Allegato A e avere clienti felici e contenti
Ho codificato 7 strategie per ottenere questo risultato, che puoi scoprire ed applicare nel mio nuovo libro Se non ti rispettano non ti pagano.
Te le mostro brevemente, perché nel libro ci sono 300 pagine di strategie e approfondimenti.
1° Strategia – Metti in leva i clienti: fai vedere, a chi non ha ancora comprato da te, i lavori che hai fatto in passato e la tranquillità dei tuoi clienti soddisfatti di rivolgersi a te.
Nessun fornitore dirà mai che i suoi lavori non sono fatti bene. Ma quando sono i clienti a dirlo, tutto questo assume un altro sapore.
2° Strategia – Fai percepire coerenza: fai in modo che nella tua azienda tutti siano allineati.
Spesso nelle aziende capita che il titolare è quello più bravo, ma intorno a lui c’è il disastro.
Questo non va bene ed è fondamentale che ci sia coerenza a più livelli: dal primo contatto, alla comunicazione, a tutto quello che fate.
3° Strategia – Esponi il tuo metodo di lavoro: altra cosa importante è esporre il tuo metodo di lavoro.
Il tuo modo di lavorare è unico e diverso dai tuoi concorrenti. Molti fanno l’errore di darlo per scontato, ma chi invece mostra i benefici del metodo di lavoro per i clienti, fa la differenza.
Nel libro c’è tutto un capitolo dedicato a mettere nero su bianco il tuo metodo: nella maggior parte dei casi ce l’hai già ben chiaro, ma solo nella tua testa e non ancora in quella dei tuoi clienti.
4° Strategia – Pubblica i riconoscimenti
Facciamola semplice: perché una persona dovrebbe fidarsi di te? Perché più persone riconoscono in te competenza, professionalità e autorevolezza.
Ma prima di comprare da te, il cliente deve poterti già percepire come competente, professionale e autorevole.
Poi, dopo aver comprato da te, ne darà conferma perché l’ha provato sulla sua pelle e sulla sua casa.
Ecco perché tutto questo va fatto a monte, perché riduce i tempi delle trattative e ti consente di acquisire più clienti grazie alla tua autorevolezza (anche a prezzi più alti).
5° Strategia – Metterci la faccia, sempre!
La realtà è che le persone vogliono comprare da altre persone.
Se vai su un sito e vedi la faccia di una persona reale, sei più invogliato a comprare.
Attenzione: non significa che se non ci metti la faccia non vendi, ma che i tempi delle trattative si allungano.
Soprattutto se hai una PMI, una delle cose migliori che puoi fare (quasi a costo zero) è proprio metterci la faccia ed essere sempre presente sul tuo sito, sui social e su tutti i canali della tua azienda, impresa o attività in edilizia.
6° Strategia – Mostra le Recensioni
Fai parlare i tuoi clienti. Dai parola a loro. Mostra la loro soddisfazione.
In sinergia con la 1° Strategia, ecco un esempio di applicazione di questa 6° Strategia.
Invece di andare in trattativa con le solite 2 pagine di offerta, dati e numeri… vai in trattativa con il tuo “quaderno delle testimonianze“.
Se il cliente ti fa un’obiezione, tu gli mostri la testimonianza dal quaderno che ricalca proprio quell’obiezione.
«Vedi, anche questo mio cliente aveva le tue stesse preoccupazioni. Ma guarda che cosa ha detto dopo i lavori…»
Puoi immaginare la potenza di questa Strategia. E pensa a quanto potrai ottenere se la applichi insieme a tutte le altre.
7° Strategia – Fai capire perché fai tutto questo
Qualunque sia la tua azienda, impresa o attività in edilizia, tu non vendi mai soltanto dei prodotti.
Vendi un servizio, vendi una soluzione, ma soprattutto vendi un perché alle persone che comprano da te.
E un’azione potente che puoi fare è far capire perché fai quello che fai.
Ognuno ha il suo perché: può essere un’etica di base, un tuo modo di vedere le cose, la voglia di mettere in guardia i clienti dai “falsi miti” (come accade con lo sconto in fattura).
Chiarisci il tuo perché e fanne il centro del tuo comunicare.
Guadagnare di più senza pensieri nonostante l’Allegato A: chiedimi come fare
Le strategie che hai appena letto sono “straordinariamente ordinarie“.
Tutti le conoscono, ma spesso e volentieri non le applicano perché si perdono nel mare delle 1.000 cose da fare nel tran tran quotidiano.
Ma c’è una via di uscita. Anzi due.
La prima sono i tuoi collaboratori.
Se tu non hai tempo di applicare le 7 Strategie, puoi sempre delegare a loro. Puoi partire da esempio dalle recensioni per i clienti.
La seconda sono io, Guido Alberti.
Sì, perché se vuoi:
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– fare un’analisi completa della tua azienda e sapere qual è la cosa più importante da fare
– crescere rapidamente senza bruciare i soldi in errori con il marketing e la gestione
allora puoi richiedere una Consulenza Strategica direttamente con me.
Dopo aver supportato oltre 100 aziende, imprese e attività in edilizia ad aumentare i profitti e migliorare la gestione, con il mio Sistema metti al sicuro la crescita della tua azienda con una soluzione testata e specifica per il tuo caso.
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