Automatizzare vendita in edilizia e clienti che arrivano in automatico… praticamente è il sogno di ogni imprenditore.
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Il terzo appuntamento è infatti incentrato su come automatizzare la vendita e mettere a sistema un metodo infallibile per trasformare i tuoi contatti in una folla affamata di clienti, anche se vendi a prezzi più alti della concorrenza.
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E ora possiamo entrare nel vivo di come automatizzare la vendita in edilizia.
Automatizzare vendita in edilizia: il “sogno” del passaparola automatico
Alzi la mano chi non ha mai sognato di vedere fiumi di clienti che vengono da te senza dover alzare un dito.
Ma a differenza di tanti bei sogni campati in aria, questo può diventare realtà.
E il passaparola è lo strumento che meglio di tutti può aiutarci a realizzarlo.
Ora, che il passaparola funzioni, lo sappiamo tutti molto bene.
Non solo ti porta nuovi clienti, ma porta anche clienti migliori, perché sono già stati pre-educati dall’amico che ci ha consigliato.
Tuttavia, la maggior parte degli imprenditori edili non fa molto per stimolare il passaparola.
E quindi ne spreca tutto il potenziale.
La realtà è che il passaparola va coltivato.
Pensalo come se fosse una piantina di pomodori. Se tu la lasci lì e non la tocchi, non sai se crescerà e se (o quando) ti darà i suoi frutti.
Se invece te ne prendi cura, lavorando la terra, concimando e irrigando quando serve, allora quella piantina crescerà e ti ricompenserà con tanti bei frutti.
E per automatizzare vendita in edilizia, devi prenderti cura del tuo passaparola.
Automatizzare vendita in edilizia: passaparola online vs passaparola offline
Passaparola è essenzialmente un cliente che porta almeno un altro cliente.
Il vantaggio principale è che ti permette di raggiungere un pubblico più ampio, facendo leva sulla fiducia e l’influenza dei tuoi clienti soddisfatti.
E la sua potenza sta proprio nel fatto che sono altri a parlare bene di te.
Persone disinteressate, familiari e fidate.
E quindi attendibili.
Ma attenzione: il passaparola non è solo un cliente che parla a un amico e gli consiglia la tua azienda.
Può assumere varie forme, che possiamo ricondurre a due categorie:
1 – Passaparola Offline: il già citato cliente che ti consiglia a un amico, ma anche lo stesso cliente che ti dà delle referenze.
2 – Passaparola Online: testimonianze dei clienti sui tuoi lavori, recensioni e condivisioni dei tuoi contenuti sui social.
Per automatizzare la vendita in edilizia, tutte queste forme di passaparola sono importanti.
Perché la prima cosa che fa l’85% delle persone prima di scegliere che prodotto o che servizio comprare, è andare online e verificare se quel prodotto o quel fornitore è affidabile.
Questo lo vediamo spesso su Amazon su prodottini da 10 euro.
E quindi a maggior ragione vale in edilizia, dove gli euro in ballo sono spesso anche svariate migliaia.
Quindi, se vuoi automatizzare la vendita, il tuo lavoro è anche creare le condizioni perché ci sia del passaparola.
Automatizzare vendita in edilizia. Passo 1: crea un’esperienza clienti memorabile
La prima condizione per automatizzare vendite in edilizia con del buon passaparola è fare un ottimo lavoro.
Potrà sembrare scontato ad alcuni, ma in realtà è un concetto molto meno banale di quel che sembra.
Perché “fare un ottimo lavoro” non significa solo consegnare al cliente un buon prodotto.
Significa anche (e soprattutto) far sì che tutta l’esperienza con la tua azienda sia memorabile.
Ovvero, che quel lavoro sia consegnato entro i tempi concordati.
Che ci sia qualcuno che risponda tempestivamente alle richieste e ai dubbi del cliente.
Che eventuali grattacapi vengano risolti in tempi ragionevoli, senza “brutte sorprese” per il cliente.
Automatizzare vendita in edilizia. Passo 2: crea procedure per attivare il passaparola in automatico
Tutto questo basta?
No! Altrimenti tutti i clienti farebbero il passaparola, e sappiamo benissimo che non è così.
Se desideri automatizzare la vendita in edilizia, il passaparola lo devi stimolare.
E questo come si fa?
Si fa creando delle procedure.
Procedure per cui si contatta il cliente e gli si chiede in modo esplicito cosa vuole che faccia.
Perché le persone spesso non ci lasciano la recensione non perché sono cattive… ma perché non sanno che noi ce le aspettiamo da loro.
Quindi, ogni volta che chiudi un cantiere e il cliente è soddisfatto…
Tu o un membro del tuo staff lo contattate e gli chiedete in modo esplicito una testimonianza, una recensione e le referenze.
Ma attenzione: creare le procedure è fondamentale, ma non basta.
Bisogna anche formare a dovere i propri collaboratori, affinché facciano esattamente quello che devono fare per far partire il passaparola.
Sfrutta la tua guida cartacea e gli eventi.
C’è poi uno strumento molto potente per automatizzare vendite in edilizia tramite il passaparola: la guida cartacea.
Se hai una guida cartacea fatta bene, che mostra per filo e per segno cosa fai, quali problemi risolvi e perché un cliente dovrebbe scegliere proprio te, è una buona idea lasciarne due o tre copie al cliente (e chiedergli di consegnarle ad amici, parenti o colleghi che potrebbero avere bisogno dei tuoi servizi).
Oppure, un altro strumento estremamente efficace sono gli eventi dal vivo.
Se prendi i tuoi migliori clienti e li inviti a un evento riservato dove li farai sentire bene, saranno molto più propensi ad aiutarti.
Ad esempio, un nostro cliente ha organizzato una degustazione di vini presso il suo showroom di porte finestre, invitando i suoi migliori clienti.
Durante l’evento, ha chiesto ai clienti di rilasciare una testimonianza, e questi ovviamente hanno accettato, rilasciando delle bellissime video testimonianze.
Automatizzare vendita in edilizia: ringrazia a dovere i tuoi “ambasciatori”
Uno degli aspetti fondamentali per automatizzare la vendita in edilizia tramite il passaparola è ringraziare a dovere i tuoi “ambasciatori”, ovvero quei clienti fedeli che ti raccomandano ad amici, parenti o colleghi.
Questi clienti rappresentano un vero e proprio tesoro per la tua attività, perché di base quello che fanno è metterci la faccia per te. Dopo averci messo anche i soldi, tra l’altro.
Quindi, quando ricevi una referenza da un cliente soddisfatto, è importante ringraziarli. E possibilmente anche riconoscere questa gratitudine in modo tangibile.
Denaro, uno sconto importante su un futuro servizio, altri benefici materiali… trova tu il modo più idoneo, a seconda di qual è il tuo servizio, quali sono tue possibilità, del tipo di lavoro che è entrato e della tua relazione con quel particolare cliente.
L’importante è riconoscere l’impegno del cliente con un beneficio tangibile, magari accompagnato da una nota di ringraziamento personalizzata.
Questo gesto non solo dimostrerà al cliente la tua gratitudine, ma creerà anche un legame più profondo, aumentando le possibilità che quel cliente continui a raccomandarti.
Concludendo, automatizzare vendite in edilizia tramite il passaparola è possibile, ma richiede la creazione di un sistema.
Magari è un qualcosa che in un modo o nell’altro già stai facendo.
Oppure, non te ne sei mai occupato o occupata, e senti di non avere abbastanza tempo per occupartene in prima persona.
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