Sintesi strategica dell’articolo
Problema: molte offerte in edilizia nascono a occhio: il prezzo si decide guardando il listino o il concorrente, senza sapere quanto costa davvero il lavoro, e i problemi di margine si scoprono solo a fine anno.
Soluzione: costruire un listino dei costi con i lavori già fatti e usarlo in ogni offerta: prima si calcola quanto ti costa il lavoro, poi si decide quanto farlo pagare.
Risultato: sai sotto quale prezzo non scendere, capisci se un preventivo perso era davvero caro e vedi il margine prima di prendere il lavoro.
L’esperienza di Guido Alberti
Chi è: Guido Alberti è un imprenditore, consulente e addetto ai lavori che dal 2017 fa crescere le aziende e le attività che operano in edilizia lavorando su tutte le aree aziendali, dal 2023 anche con l’implementazione dell’intelligenza artificiale.
Cosa fa: 9 anni di consulenza, oltre 500 aziende seguite in più di 11.000 ore di lavoro sul campo, 4 libri pubblicati.
Il listino dei costi è l’elenco di quanto ti costa davvero ogni lavorazione. È il punto da cui parte il controllo di gestione in edilizia: prima di decidere quanto far pagare un lavoro, devi sapere quanto ti costa.
Si costruisce una lavorazione alla volta, con ore, persone, mezzi, materiali e tutto ciò che di solito non si mette in conto. Ogni lavoro finito lo rende più preciso.
Qui trovi come costruirlo e come usarlo in ogni offerta.
Preventivo perso: era caro o fatto a occhio?
In una consulenza un imprenditore mi ha raccontato di un preventivo importante perso: il cliente aveva scelto «quello che costava di meno».
La domanda giusta, a quel punto, è una sola: il mio prezzo era fuori mercato, o l’avevo fatto a occhio? Senza sapere quanto ti costa quel lavoro non c’è modo di rispondere, e si sbaglia in due direzioni:
-Perdi il preventivo e non sai perché, perché non sai se il prezzo era alto davvero.
-Prendi il lavoro senza margine, perché non sai fin dove puoi scendere. Il cliente ti tira sul prezzo, tira, tira e alla fine firma. Poi fai i conti e non ti resta niente.
In tutti e due i casi il problema nasce prima del cantiere: nell’offerta. E la soluzione è un numero che puoi costruire tu.
Il listino dei costi: come si costruisce
Quanto ti costa un lavoro non lo dice una formula: si ricostruisce una lavorazione alla volta. Per ognuna ti servono:
-Le ore: quanto tempo serve davvero per eseguirla, dall’arrivo in cantiere alla pulizia finale.
-Le persone: quante ne servono, e con quale costo orario.
-I mezzi: furgoni, attrezzature, noleggi, chilometri percorsi.
-I materiali: quanto ne è servito davvero, scarti compresi.
-Tutto ciò che normalmente non si mette in conto: il sopralluogo, il ritorno in cantiere per un dettaglio, il tempo perso ad aspettare un fornitore.
Ogni lavoro finito ti lascia traccia di quanto ti è costato, a patto di scriverlo: a fine giornata, chi era in cantiere annota cosa ha fatto, in quante persone e in quanto tempo. Messo per iscritto, lavoro dopo lavoro, diventa il tuo listino dei costi.
Da lì in avanti l’offerta parte dai tuoi numeri, e il listino del fornitore o il prezzo del concorrente diventano solo un termine di confronto. Su come tenere memoria di ogni commessa trovi un approfondimento qui: come creare uno storico di commessa in edilizia.
Dall’offerta al consuntivo: il listino si aggiorna a ogni lavoro
Il lavoro non finisce con l’emissione dell’offerta. A commessa chiusa serve l’analisi a consuntivo: confrontare quello che avevi previsto con quello che è successo davvero.
Hai speso di più per i materiali? Le ore di posa sono state di più? Ci sono stati costi imprevisti per trasferte o ritorni in cantiere? Ogni differenza ti dice dove la stima era giusta e dove va corretta, e la riga del listino si aggiorna con il dato vero.
Per prevedere le ore prima di partire, invece, serve un budget: lo trovi spiegato in come creare un budget ore per commessa.
Come usare il listino dei costi quando scrivi l’offerta
Avere il listino serve a poco se poi l’offerta si scrive come prima. Il passaggio che cambia le cose è usarlo ogni volta, sempre nello stesso ordine:
-Scomponi il lavoro nelle lavorazioni che lo compongono, le stesse che hai nel listino.
-Per ogni lavorazione prendi la sua riga: quante ore, persone, mezzi e materiali ti ha richiesto le volte precedenti, adattati alle misure e alle condizioni di questo cantiere.
-Aggiungi la quota di struttura: il costo orario di struttura, che nessuna riga del listino mostra ma che paghi comunque.
-Ricava il prezzo minimo: la cifra sotto la quale quel lavoro ti fa perdere soldi.
-Solo adesso decidi quanto farlo pagare, guardando il valore che dai al cliente e il mercato in cui lavori.
Così, quando il cliente tira sul prezzo, sai quanto spazio hai. E se un preventivo va perso, puoi rileggerlo e capire se era caro davvero o se il problema stava altrove.
Questo vale anche dentro l’azienda: se le offerte le scrive un collaboratore, il listino dei costi gli dà lo stesso punto di partenza che hai tu, e i prezzi smettono di cambiare a seconda di chi fa il preventivo.
Prima il costo, poi il prezzo: il controllo di gestione dentro l’offerta
Il controllo di gestione classico, quello che si fa a fine mese o a fine anno, in un’azienda che opera in edilizia arriva a cose fatte: ti mostra i problemi quando non puoi più intervenire. Per questo conviene spostarlo nel momento in cui scrivi l’offerta.
L’ordine è sempre lo stesso: prima quanto costa a te, poi quanto lo vuoi far pagare. Ogni offerta va costruita perché copra il costo del lavoro, la sua quota di costi fissi e lasci un margine, prima ancora di prendere il lavoro.
Oltre il ricarico: il costo orario di struttura
Molti prendono il costo di acquisto e applicano un ricarico standard. È una formula semplice, ma ingannevole: se il ricarico lo applichi solo ai materiali, una parte importante dei costi resta fuori. La differenza fra ricarico e margine la trovi spiegata in differenza tra margine e ricarico.
Nel costo di ogni lavoro va anche il costo orario di struttura: quanto costa un’ora della tua azienda, considerando tutti i costi fissi come affitti, stipendi amministrativi, utenze e ammortamenti.
Si calcola dividendo i costi fissi dell’anno per le ore che puoi davvero vendere: così le ore che nessun cliente paga sono già dentro il costo di ogni ora venduta. Solo così arrivi al prezzo minimo, quello sotto il quale non puoi scendere senza erodere i margini.
Il calcolo passo per passo lo trovi qui: come calcolare il costo orario di struttura in edilizia.
Cosa ti dicono i numeri di tutte le commesse
Mettendo insieme i dati di tutte le offerte e di tutti i consuntivi, il controllo si regge sui numeri invece che sulle sensazioni.
Vedi l’utile di ogni commessa e anche l’andamento generale: quali tipologie di lavori rendono di più, quali combinazioni di servizi ti fanno guadagnare, quali lavori conviene smettere di inseguire.
E quando un cliente ti dice che un concorrente costa meno, rispondi con i tuoi numeri invece che a sensazione. Su questo trovi un approfondimento qui: come difendere i margini nella guerra dei prezzi.
Il quadro completo del metodo è nella guida completa al controllo di gestione. Per vedere come si calcola la redditività di una commessa prima di inviare l’offerta, leggi il controllo di gestione si fa sull’offerta, non a fine mese. E se vuoi farti aiutare dall’AI nel costruire le offerte, c’è l’articolo sui preventivi in edilizia con l’intelligenza artificiale.
Domande frequenti sul listino dei costi in edilizia
Che cos’è il listino dei costi?
È l’elenco di quanto ti costa davvero ogni lavorazione: ore, persone, mezzi, materiali e costi che di solito non si mettono in conto. Si costruisce con i dati dei lavori già fatti e si aggiorna a ogni consuntivo.
Perché il controllo di gestione in edilizia parte dall’offerta?
Perché è il momento in cui il margine si decide davvero. Una volta firmato il lavoro, il prezzo è fissato e puoi solo contenere i costi.
Che differenza c’è tra ricarico e margine?
Il ricarico si calcola sul costo, il margine sul prezzo di vendita: a parità di percentuale danno prezzi diversi. In più, se il ricarico lo applichi solo ai materiali, non sai se il costo di struttura ci sta dentro.
Come capisco se un preventivo perso era davvero troppo caro?
Confrontandolo con quanto ti costa quel lavoro. Se il tuo prezzo era già vicino al costo, abbassarlo non avrebbe avuto senso: conviene lavorare su come presenti l’offerta. Se era molto sopra, sai di quanto potevi muoverti senza lavorare in perdita.
Da dove si comincia?
Dalla lavorazione che fai più spesso. Per le prossime commesse annoti ore, persone e mezzi a fine giornata, poi a lavoro finito confronti con l’offerta. Dopo qualche cantiere hai la prima riga del tuo listino dei costi.
Il listino dei costi in edilizia: inizia dalla prossima offerta
Il listino dei costi serve a chi vuole conoscere il margine prima di firmare, invece di scoprirlo a fine anno.
Se non lo fai già, smetti di fare il prezzo a occhio: parti da quanto costa a te, poi decidi quanto farlo pagare.
Compila il form qui sotto: ti contatteremo per analizzare insieme come integrare il controllo di gestione nella tua azienda che opera in edilizia a partire dall’offerta.
