Clienti in edilizia: se in questo momento hai troppi (o “troppi pochi”) clienti, in questo articolo ne parliamo da imprenditore a imprenditore, con alle spalle oltre 250 consulenze ad imprese e attività del nostro settore.
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Ma ora, torniamo a parlare dei nostri carissimi e amati clienti.
Clienti in edilizia: la “croce e delizia” dell’imprenditore
Qualche giorno fa ero in consulenza con un imprenditore edile. Un vecchio cliente, con cui avevo già lavorato in passato.
Sembrava stanco, e mentre parlavamo, mi ha confidato una paura che lo stava tormentando.
La sua attività stava faticando a trovare nuovi clienti, e lui aveva difficoltà a chiudere occhio, pensando alle potenziali conseguenze a lungo termine di quel calo delle vendite.
La sua paura e la sua frustrazione mi hanno fatto pensare che molte altre aziende edili potrebbero trovarsi nella stessa situazione.
Ecco perché ho deciso di mettere a terra alcuni punti fondamentali per i clienti in edilizia, di cui ho parlato anche in una puntata del mio podcast. Come vedrai, sono validi sia se hai tanti clienti, sia se ne hai pochi. Buona lettura!
Clienti in edilizia: perché “lavorare di più” non è sempre la soluzione…
Quando le cose non vanno in azienda, la prima cosa che pensiamo di fare è “lavorare di più”.
Ma “lavorare di più” non è sempre la soluzione, perché non è solo questione di tempo e quantità.
La soluzione è lavorare meglio, in modo strategico. E con un occhio al futuro.
Negli ultimi 2-3 anni di bonus e incentivi, tanti hanno pensato solo al presente della propria azienda.
Andava tutto così veloce da non avere tempo per pensarci. Ma ora è il momento di farlo.
Perciò, fermiamoci un attimo: hai ben chiaro dove vuoi portare la tua azienda tra 3, 5 e 10 anni?
Perché per fare qualsiasi cambiamento importante all’interno di un’azienda, servono almeno 3 anni.
Pensa a cosa ti servirebbe per arrivare al tuo obiettivo tra 3 anni. Dopodiché, spingiti oltre: 5, 10 anni. Prova a immaginare cosa potrebbe metterti i bastoni tra le ruote.
Il tuo lavoro di imprenditore edile è anche questo, perché a fare gli imprenditori e ivenditori con gli incentivi… sono capaci tutti.
E se non l’hai mai fatto? Non c’è problema: ora è il momento di farlo.
Pochissimi lo hanno fatto negli ultimi 3 anni. E, guarda caso, sono quelli che hanno attutito il colpo meglio degli altri.
Chi là fuori si lamenta dei clienti in edilizia e dei bonus pensando che sia finito il mondo, è perché ha vissuto gli ultimi anni in un mondo che non rasenta minimamente la realtà.
Chiariamoci: puoi avere più clienti in edilizia anche senza bonus, patto che tu sia disposto a lavorare di più e meglio. A metterti in gioco, e fare tutto quello che fino ad ora non hai fatto.
Come acquisire clienti in edilizia alto spendenti?
Per arrivare ai clienti in edilizia alto spendenti, dobbiamo abituarci a vivere in un mercato liquido. Un mercato dove le cose cambiano da un momento all’altro.
Quindi, il nostro ruolo come imprenditori edili non è solo quello di contare i soldi. Il nostro ruolo è di preoccuparci di quello che potrebbe accadere all’azienda.
La realtà è che anche senza sconto in fattura, con la crisi e l’inflazione, le persone non smetteranno di costruire, ristrutturare o sostituire i propri impianti e i serramenti.
Anzi, c’è una fascia di clienti in edilizia che non conosce crisi: quella, appunto, dei clienti alto spendenti.
Non sto dicendo che esiste solo quella fascia, ma che dovresti iniziare a pensare a come trovare clienti in edilizia che hanno comunque disponibilità economica per acquistare da te.
Come la fai? A partire dai tuoi principi e valori, da come ti distingui rispetto ai concorrenti.
Per acquisire nuovi clienti in edilizia per la tua attività, devi essere bravo a intercettare quelle persone che vedono nei tuoi valori i loro stessi valori.
Quindi, fai un’analisi della tua azienda:
- In cosa sei forte?
- In cosa sei diverso?
- Perché le persone scelgono te?
Ovviamente tutto questo va comparato alla concorrenza. Bisogna presentarsi in modo diverso rispetto ai concorrenti, a maggior ragione nei momenti di contrazione.
Perché i clienti in edilizia, in momenti di incertezza, cercano la sicurezza. Cercano ciò che gli faccia percepire che il tuo lavoro, il tuo servizio, è diverso da quello degli altri.
L’importanza di trasmettere la tua visione, anche ai clienti in edilizia
Poi, una volta definiti i tuoi valori, le tue differenze dai competitor e la tua visione, devi capire come far arrivare tutto questo al cliente in edilizia.
La visione è come un obiettivo lontano.
Per trasformarla in realtà, devi fare come il contadino: seminare oggi per raccogliere domani. Portando pazienza e avendo fede che lavorando bene ogni giorno, un domani qualcosa raccoglierai.
Devi agire, affinché le cose cambino. Perché in tutti questi anni, quasi nessun imprenditore ha fatto quello che avrebbe dovuto fare all’interno della propria azienda.
Attenzione, io non ne faccio una colpa a nessuno. Quando c’è abbondanza, è giusto cercare di prendere quanto più possibile.
Ma bisogna avere sempre quella che io chiamo visione telescopica: con un occhio guardo a oggi, con l’altro guardo più avanti.
Ora, se hai dei collaboratori, devi lavorare anche per trasmettere a loro la tua visione.
Perché è inutile pensare a come ottenere più potenziali clienti in edilizia, se poi i tuoi collaboratori non remano tutti nella stessa direzione.
Cioè, se non hai una visione chiara tu, come pensi che possano averla loro?
Se non sai per cosa stai combattendo, come pensi che i tuoi collaboratori possano combattere per te?
Quindi, tutto quello che non hai fatto per 3 anni, come riunioni periodiche e formazione periodica, ora è il momento giusto per iniziare a farlo.
Perché è sempre la squadra che vince. Il fuoriclasse può aiutare la squadra a vincere la partita, ma è difficile che faccia vincere il campionato.
Torniamo a fare gli imprenditori e i clienti in edilizia torneranno da noi
Poi c’è un altro elemento, a cui il settore non era abituato: il “rivedere e adattare”. Valutare periodicamente se si sta andando in una direzione giusta, e apportare delle modifiche.
Potrebbero esserci dei cambiamenti. Non possiamo sapere con certezza cosa accadrà, però dobbiamo tenerne conto.
E questa incertezza è legata a N fattori. Non solo al governo che dall’oggi al domani cambia le carte in tavola.
Ma il tener conto e ragionare su questi fattori è il tuo ruolo. È quello per cui dovresti farti pagare dalla tua azienda come imprenditore.
Non sei l’operativo. Non sei quello che “fa cose”. Non dovresti essere quello che ha la giornata più piena di tutti quanti gli altri collaboratori.
Che senso ha avere delle persone in azienda, se poi sei tu la persona più impegnata di tutte?
A sto punto fai un passo indietro. Diventi libero professionista, o riduci la struttura al minimo e fai l’operativo. Con meno responsabilità, meno rischi, e magari vivi anche meglio.
Esagero, sia chiaro, però è per far arrivare il messaggio.
Quindi, prima ancora di pensare a come trovare clienti in edilizia, è fondamentale fermarsi un attimo e tornare a fare gli imprenditori. Guardare al futuro.
Fare in modo che la visione che abbiamo della nostra azienda possa diventare realtà. Da qui a 3, 5 o 10 anni.
Lavorando di più e meglio. Facendo le cose in modo diverso da prima.
È il nostro lavoro.
Trova la tua “Magnifica Ossessione” e i clienti in edilizia diventeranno tuoi fan
Non ci dimentichiamo che la capacità di un imprenditore è anche legata a quante volte riesce a mandare giù il boccone amaro.
La “magnifica ossessione” è semplicemente quella grinta, quella voglia che ti accompagna nonostante magari tu abbia trascorso delle giornate di m***a.
Nonostante il c******e di turno, che magari ti ha offeso su Facebook.
La magnifica ossessione si trova, ed è ciò che ci fa andare avanti nonostante tutta la m***a che stiamo spalando.
Quindi, pensa: stai spalando m***a?
Sì, ma nonostante ciò, stai andando nella tua direzione?
Bene, quella è la tua magnifica ossessione. Ciò che ti fa svegliare tutte le mattine carico come un ragazzino. Ciò che nonostante tutto ti fa andare avanti.
Questo è il nostro vero lavoro. Non quello che abbiamo fatto negli ultimi 3 anni di bonus.
E chi è nato negli ultimi 3 anni con la consapevolezza che questa sia la normalità… quando si sveglierà da questo sogno, ne vedrà di belle.
Quindi, ricapitolando, se vuoi acquisire più clienti in edilizia e ottenere risultati sopra la media, con questo articolo hai una direzione chiara da seguire.
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