Come calcolare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti e servizi in edilizia? Domanda da un milione di dollari.
Spesso e volentieri, mi accorgo che tanti imprenditori e professionisti che operano nel settore dell’edilizia hanno un modo che – a mio avviso – è “poco corretto” per calcolare il prezzo di vendita.
Un modo che, se aggiungiamo anche le varie detrazioni – con il nuovo Decreto Prezzi del MiTE che fisserà i tetti massimi di spesa ammissibili a detrazione – costringerà a cambiare molti scenari all’interno delle aziende.
Sia che operi nel mondo dell’edilizia, nel mondo residenziale e più in generale nel mondo “Casa” – nel B2C vendendo ai privati o nel B2B vendendo principalmente alle partite IVA – quello che leggerai ti consentirà comunque di calcolare il tuo prezzo di vendita (e aumentare i tuoi guadagni).
Va detto che per il B2B c’è un’ulteriore complessità da considerare sui prezzi, che vedremo comunque insieme.
Perciò segui con attenzione le prossime righe, perché stai per scoprire 3 modi sicuri per calcolare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti e servizi (senza rimetterci), tranne che in 1 solo caso “deleterio” e molto diffuso. Andiamo subito al sodo.
E se preferisci, puoi anche guardare il video specifico su come calcolare il prezzo di vendita direttamente dal mio canale YouTube.
Come calcolare il prezzo di vendita sulla base dei costi aziendali
Il primo modo, più diffuso e anche più semplice, per calcolare il prezzo di vendita è in base ai costi aziendali.
Se devi fare dei lavori a casa di un cliente (edilizia residenziale), che cosa fai?
Calcoli il tuo costo di acquisto, ci aggiungi un ricarico e poi i costi di manodopera.
Questo è il modo più lineare. Questo modo non è “sbagliato”, ma hai dei limiti che è bene valutare.
Il limite principale è che non puoi scaricare i costi sul mercato.
Se tu compri un bene e non hai un’economia di scala (come chi compra una quantità maggiore di questo bene e può fare un prezzo più basso), sarebbe poco corretto girare questa inefficienza al cliente finale.
Stesso discorso per i costi di manodopera troppo elevati.
E questo vale sia per il B2C che per il B2B. Non è raro che le aziende mi dicano «eh ma io non ci sto dentro a quei prezzi», ma è così che va. Chi ha una partita IVA può rivolgersi ad un’altra azienda (che ha economie di scala o è più organizzata) che ha un prezzo più concorrenziale.
Come puoi vedere, il “limite” di questo modo di definire i prezzi è “scaricare sul cliente le inefficienze aziendali”.
Inefficienza, in questo caso, è:
– comprare ad un prezzo più alto della concorrenza
– non riuscire a trovare un fornitore migliore
– non essere organizzati per gestire o erogare un certo prodotto/servizio
Perciò, se puoi acquistare alle migliori condizioni sul mercato e hai un’organizzazione efficiente – con persone formate e qualificate per gestire i tempi nel migliore dei modi possibili – allora puoi calcolare il prezzo di vendita sulla base dei costi aziendali.
Il limite, in definitiva, è che sul mercato potrebbe arrivare qualcuno che riesce ad acquistare a condizioni migliori delle tue. Non per bravura, ma semplicemente perché arrivano dei player che vendono a prezzi bassi.
Quindi, quando un imprenditore che seguo con EdilProfit mi dice che ragiona in questo modo, dal mio punto di vista questo modo va benissimo per calcolare il prezzo MINIMO di vendita – se non hai le inefficienze appena elencate.
Passiamo al secondo modo.
Come calcolare prezzo di vendita sulla base dei prezzi medi di mercato
Un altro modo è calcolare il prezzo di vendita sulla base dei prezzi medi di mercato.
Per usare un’immagine, è come guidare in autostrada con gli occhi bendati.
Perché? Perché se i tuoi concorrenti fanno quel lavoro a 100, noi ci mettiamo sul loro livello – o addirittura a 90 o a meno – e pensiamo che facendo così i clienti sceglieranno noi.
Il limite, come puoi immaginare, è che più si va avanti e più i prezzi tendono a ridursi. Se parliamo di serramenti, più tempo passa e più un certo prodotto verrà considerato una “commodity”, come è capitato negli ultimi 20-30 anni nel settore.
Oggi puoi ordinare finestre online da qualsiasi produttore in Europa ed averle consegnate, in alcuni casi, anche in cantiere.
Insomma, ci sarà sempre chi farà un prezzo più basso. Arriverà sempre un nuovo player che, a ragione o a torto, penserà di poter marginare comunque – anche con un prezzo inferiore.
Non c’è storia: è una gara persa in partenza.
Calcolare il prezzo di vendita sulla base dei prezzi medi di mercato è il modo che ti SCONSIGLIO in assoluto.
Ogni azienda (e questo lo vedremo dopo) ha un costo orario di struttura.
Se il tuo collega che sta a 700km da te applica un ricarico del 45%, tu non puoi basarti su quel 45% perché ci sono delle variabili (sia da parte tua che sua) che potrebbero farlo cambiare.
Ci sarà sempre chi farà il prezzo più basso, in tutti i settori: il modo peggiore per definire il prezzo “giusto” di vendita dei tuoi prodotti e servizi.
Scarta questa opzione – e preparati alla soluzione più profittevole da seguire.
Come calcolare il prezzo di vendita di un prodotto: la soluzione profittevole
Ricapitoliamo: il primo modo per calcolare il prezzo di vendita va benissimo per definire il prezzo MINIMO di vendita.
Il secondo modo lascia il tempo che trova. È deleterio perché ci sarà sempre chi farà il prezzo più basso – e te lo sconsiglio, a meno che non sei proprio tu colui o colei che si può “permettere” di fare il prezzo più basso.
Vediamo invece il terzo modo per calcolare il prezzo di vendita “giusto”, che è quello a cui (a mio avviso) ogni imprenditore dovrebbe ambire.
E questo modo è: calcolare il prezzo sulla base di “quanto sei bravo o brava a farti pagare”.
Di base, non esiste un prezzo “giusto” di vendita, ma questa cosa non è poi così scontata.
Questo è il modo meno usato e più complicato, ma è il più “intelligente”.
Nel B2C, non ci sono grossi limiti. Se pensi al settore casa, ci sono finestre da 300€ a 2.000€ al metro quadro. E lo stesso vale per arredamento, cucine e tutto ciò che ha a che fare con la casa.
Nel B2B, invece, oltre una certa soglia si fa fatica. Perché c’è sempre un margine da lasciare a “chi arriva dopo di te”, a tutti gli attori che vengono dopo di te nella vendita.
Per chi opera invece nel B2C, calcolare il prezzo di vendita sulla base di “quanto sei bravo o brava a farti pagare” è il modo a cui bisognerebbe ambire.
Perché? Perché il prezzo è sì un fattore importante, ma NON è l’unico – e a volte non è neanche il più importante.
Specialmente oggi che ci sono le detrazioni e il decreto MiTE ci dirà i prezzi oltre i quali non puoi andare – attenzione, non potrai detrarre!
Ma se fai percepire al committente quel “di più” che ottiene affidandosi a te (anche mettendoci qualcosa in più di tasca sua), questo rientra sempre nella tua “bravura a farti pagare di più“.
Chiaro? È questo il modo a cui tutti noi dovremmo ambire. E definire, allo stesso tempo, quel limite oltre il quale il mercato non è disposto a pagarci di più.
Formula per calcolare il prezzo di vendita: scarica GRATIS il foglio Excel
Ricapitoliamo: abbiamo visto 3 modi per calcolare il prezzo di vendita.
– Il primo, basato sui costi aziendali, è utile per calcolare il prezzo MINIMO di vendita dei tuoi prodotti e servizi.
– Il secondo, basata sul prezzo medio di mercato, è una gara persa in partenza. Puoi vincere solo se fai il prezzo più basso – e quindi non hai elementi differenzianti, non hai un valore aggiunto. A meno che non puoi “permetterti” il prezzo più basso, te lo sconsiglio.
– Il terzo modo, più difficile ma più profittevole, è calcolare il prezzo di vendita in base a “quanto sei bravo o brava a farti pagare”. Ci vuole più sforzo? Sì. Ha limiti? Nel B2C no, nel B2B sì. Ma ti invito a riflettere su quanto puoi ottenere ragionando con questo modo.
Arrivati a questo punto: come mettere in pratica tutto questo (magari in maniera semplice)?
Buona notizia: ho già pensato a tutto.
Ho preparato un semplice foglio Excel GRATIS da scaricare: tu compili alcune celle (quelle che vedi in giallo qui sotto) e ottieni in automatico il tuo prezzo minimo di vendita insieme a margine, utile e ricarico.
Ti anticipo già che questo foglio Excel gratuito per calcolare il prezzo di vendita sarà per te occasione di riflettere (se non l’hai già fatto) su:
– quanto costa 1 ora della tua azienda, un calcolo che spero hai fatto già – e che vedrai alla voce costo orario di struttura
– qual è il tuo prezzo minimo di vendita (che ottieni quando conosci i costi di acquisto dei tuoi prodotti e il costo orario di struttura)
– quanto tempo ci metti a completare un lavoro (così da ottimizzare attività e costi di cantiere della tua squadra)
– fin dove tu e i tuoi venditori potete spingervi a farvi pagare (considerando che il costo di un bene è diverso dal valore che ha per il cliente finale)
Pensa che questo Excel me l’ha chiesto un cliente in consulenza, perché voleva evitare errori dai venditori che, spesso e volentieri, toglievano qualche migliaia di euro dal prezzo finale – ma questi soldi andavano poi ad impattare sul margine.
Potrai perciò condividerlo anche con i tuoi venditori e ti dirò di più: anche se io preferisco ragionare in termini di margine e utile, questo Excel ti calcola in automatico anche il ricarico, il valore più “abituale” ancora oggi per molti imprenditori che operano in edilizia.
Clicca sul pulsante qui sotto e scarica pure il tuo Excel GRATUITO per calcolare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti e servizi.
