Come diventare consulente edile dei tuoi clienti, ovvero come vendere di più, ma senza sembrare l’ennesimo “venditore di pentole”?
Diventare un consulente edile è un passaggio fondamentale per aumentare le vendite della tua attività o azienda che opera in edilizia.
È un cambiamento che ti permette di fare una differenza enorme nel numero di clienti potenziali che riuscirai a trasformare in clienti paganti, e in questo articolo ti mostrerò perché.
Ma se vuoi approfondire il discorso vendita in edilizia, prima di proseguire con la lettura di questo articolo ti invito a riservare un posto in “Clienti a Comando in Edilizia”.
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E ora, torniamo a parlare di come diventare un consulente edile.
La “svolta mentale” da venditore a consulente edile
Come diventare un consulente edile di successo? Per prima cosa, devi cambiare il tuo approccio mentale.
Non puoi più pensare a te stesso come a un semplice venditore.
Sai perché?
Perché le persone non vogliono che gli si venda nulla.
Ma al tempo stesso, desiderano ardentemente comprare.
Le mie figlie, ad esempio, quando guardano i cartoni animati su YouTube non possono sopportare la pubblicità.
Appena però vedono un prodotto o un giocattolo che gli piace, vengono da me e da mia moglie Margherita a chiedere se glielo compriamo.
E lo stesso vale per noi adulti: non a caso, siamo tutti diffidenti di fronte ai “venditori di pentole” e a chi vende porta a porta.
Questo perché vogliamo essere noi a scegliere.
Quindi, se oggi vuoi vendere devi far sì che sentano che sono loro a scegliere.
E questo si fa interiorizzando quelli che sono i 3 pilastri della consulenza edile.
Come diventare consulente edile: i 3 pilastri del consulente top
Se vuoi spostare l’attenzione dalla vendita tradizionale alla consulenza strategica edile, devi abbandonare l’approccio del “cacciatore” e adottare quello del consulente.
E ogni buon consulente in edilizia che si rispetti si basa su questi 3 punti fermi:
- Fiducia
- Ascolto
- Un sistema di consulenza
Come diventare consulente edile, pilastro 1: Costruisci la fiducia
Prova a pensare: perché il cliente viene da te?
Viene da te perché ha un problema o un bisogno.
Vuole sentirsi ascoltato, e vuol essere sicuro che tu sia la persona giusta.
E quindi la prima a cosa da costruire è la fiducia.
Se ci pensi, un dottore non è tanto diverso da un venditore.
Quello che fa, è “venderci” un farmaco, o una cura.
Eppure lo ascoltiamo senza battere ciglio, perché ci fidiamo.
Il venditore tradizionale, al contrario, è nella parte più bassa della piramide della fiducia.
Ma la fiducia è la base di ogni rapporto di successo con i clienti. A maggior ragione in un settore come l’edilizia.
Devi dimostrare loro di essere affidabile, competente e orientato alla soluzione dei loro problemi.
Come puoi fare questo?
Innanzitutto, lavora per farti percepire come consulente edile esperto e autorevole nel tuo settore e nella tua zona.
Fai marketing della tua azienda in edilizia e di te stesso, o te stessa.
Mostra il tuo valore attraverso testimonianze e recensioni positive da parte dei tuoi clienti soddisfatti.
Comunica in modo chiaro e trasparente.
Mantieni la parola data e fai in modo che la tua reputazione di esperto nel settore edile sia evidente a tutti.
Come diventare consulente edile, pilastro 2: Ascolta
La fiducia è importante, ma non è tutto.
Per diventare un consulente edile, devi anche padroneggiare l’arte della vendita.
Non quella tradizionale e aggressiva, che non funziona più.
Oggi la vendita si fa… non “vendendo”, ma facendo domande al cliente.
E, soprattutto, con l’ascolto, perché il cliente oggi vuole sentirsi ascoltato.
Farlo, non solo ti metterà in un’ottima luce ai suoi occhi…
Ma ti permetterà anche di comprendere meglio cosa realmente vuole.
Come dico spesso, il consulente è quello che rispetta la proporzione del corpo umano: se abbiamo due orecchie e una bocca, è perché dobbiamo ascoltare di più e parlare di meno.
Inoltre, non dimenticare di prendere appunti durante le conversazioni.
Questo dimostrerà al cliente che dai importanza a ciò che dice.
Che lo rispetti.
E questo è di fondamentale importanza quando si vuole vendere.
Come diventare consulente edile, pilastro 3: Costruisci un sistema di consulenza
A questo punto, devi solo costruire un tuo sistema, un protocollo di consulenza edile.
Perché?
Perché avere uno schema da seguire ti permette di non navigare a vista.
Di avere una rotta efficace da seguire per guidare i tuoi clienti attraverso il processo decisionale.
Nella pratica, si tratta di una scaletta di domande mirate per raccogliere informazioni sulle esigenze del cliente, in modo da poter offrire un servizio personalizzato, che si adatta perfettamente alle sue necessità.
Affidarti a un sistema darà anche un’immagine più professionale di te al cliente, e ti permetterà, col tempo, di migliorare il tuo tasso di chiusura.
I clienti vogliono il “fai tu”… e lo vorranno sempre di più
Se fin qui hai fatto bene i compiti, sei sulla buona strada per chiudere la vendita.
Vendita che, talvolta, potrebbe anche essere multipla.
Vedi, oggi viviamo in un mondo in cui c’è eccesso di informazioni.
Tutti ti dicono cosa dovresti fare, il modo migliore per fare qualcosa.
Il risultato paradossale è che, se non te ne intendi di qualcosa, difficilmente riuscirai a decidere in autonomia cosa fare.
E quindi, in media, preferirai scaricare il “peso” della decisione su un esperto.
Collegandoci al nostro discorso, se il cliente ti percepisce come il numero uno, sarà più propenso ad affidarti tutti gli aspetti del progetto, dalla progettazione all’esecuzione.
E se hai fatto un buon lavoro, a tornare da te in futuro per altri servizi.
Dato che la mole di informazioni e di persone che ti dicono cosa fare aumenta sempre più, questa tendenza è destinata a crescere.
Quindi, sii veramente un consulente edile e vedrai che fidelizzerai i tuoi clienti e porterai la tua azienda alla crescita.
Come diventare un consulente edile… nel minor tempo possibile
Se mi hai seguito fin qui, hai compreso che diventare un consulente edile richiede un cambiamento di mentalità.
Una svolta dal modello della “vendita di pentole” (con tutto il rispetto!) a quello della costruzione di fiducia, dell’ascolto e di un protocollo di vendita.
Ora, non sono cose che si fanno dall’oggi al domani, specie se hai sempre fatto le cose “alla vecchia”.
A meno che…
A meno che non ti affidi a qualcuno che queste cose le “mastica” quotidianamente.
Qualcuno che ti possa indicare la giusta via, e che ti permetta di evitare gli errori che vengono inevitabilmente commessi da chi procede per conto proprio.
Sto ovviamente parlando del sottoscritto, che negli ultimi 5 anni come unico consulente italiano specializzato nella crescita delle aziende in edilizia ne ha viste davvero tante.
Se prenoti una Consulenza Strategico-Operativa con me, ti aiuterò a farti percepire come consulente esperto e autorevole, a costruire la fiducia col tuo pubblico e ti mostrerò le mie strategie per condurre consulenze edili ad elevato tasso di chiusura.
In questo modo, potrai finalmente diventare un consulente edile che i clienti sono ben disposti a pagare di pià.
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