Come fare soldi nell’edilizia: hai bisogno di trovare liquidità nel breve periodo per la tua impresa edile o per la tua attività in edilizia?
Per gli addetti ai lavori nel settore edile sul mio gruppo ALBERTOPOLI$ (se non ci sei già, clicca qui per accedere gratis), la liquidità sembra essere proprio la priorità aziendale di questi mesi.
È così anche per i clienti che seguo in consulenza: da una parte c’è chi è preoccupato (o inizia a preoccuparsi) della liquidità e dall’altra c’è chi comincia a fare delle valutazioni e pensare a idee imprenditoriali un pochino più ampie per l’edilizia.
Non è una sorpresa e non c’è da cospargersi il capo di cenere.
Nella maggior parte dei casi, la mancanza di liquidità in edilizia non è data dall’incompetenza dei titolari di imprese e aziende.
Anzi, il più delle volte il motivo è che ci sono dei fattori che non possiamo controllare direttamente: mi riferisco ai vari decreti sui bonus edilizi, che hanno cambiato le carte in tavola mentre tutto il settore dell’edilizia stava già giocando.
Ma è pur vero che se lo Sconto in Fattura o i vari incentivi sono il tuo unico canale di acquisizione clienti, c’è un problema di visione imprenditoriale.
Ad ogni modo, leggendo questo articolo ti porterai in azienda una Guida completa alla liquidità per la tua impresa edile o attività in edilizia, con spunti pratici da applicare subito e, ovviamente, soluzioni pronte su come fare soldi nell’edilizia.
Proprio perché è una Guida completa, prima di iniziare ti consiglio di guardare questo video che ho realizzato per Imprese Edili News.
Dopodiché, partiamo subito con una panoramica dei temi da trattare.
Come fare soldi nell’edilizia e trovare liquidità: la tua Guida pronta all’uso
Nel corso di questa Guida completa alla liquidità in edilizia ti mostrerò:
– i 3 livelli della tensione finanziaria
– quali sono le leve finanziarie da usare
– quali sono le attività che generano liquidità nel breve, medio e lungo periodo
– i numeri da tenere sotto controllo
– i risultati che puoi aspettarti su come fare soldi nell’edilizia anche senza Sconto in Fattura
Se questa Guida è di tuo interesse, ti suggerisco di evitare distrazioni per i prossimi minuti e prendere appunti. Cominciamo!
I 3 livelli di tensione finanziaria della tua impresa edile
Non puoi pensare a come fare soldi nell’edilizia senza prima considerare i 3 livelli di tensione finanziaria:
– insolvenza nel breve periodo: se non incassi il mese prossimo
– nel medio periodo: se non incassi da oggi a 3-6 mesi
– nel lungo periodo: se non incassi da oggi a oltre 3-6 mesi
Questa distinzione tra i livelli è importante perché il livello di partenza può determinare alcune scelte.
Ho diversi clienti che nel 2021 hanno lavorato bene (anche grazie allo Sconto in Fattura) e in questo 2022 hanno un bel gruzzolo in cassa.
È chiaro per loro la tensione finanziaria ha un peso diverso rispetto a chi potrebbe andare in sofferenza già il mese prossimo. Per questi clienti, il problema di come fare soldi nell’edilizia tecnicamente non si pone.
Perciò, nel tuo caso:
– sei nelle condizioni di insolvenza nel breve periodo, è chiaro che devi usare delle leve più o meno “lecite”;
– se invece ne hai nel medio periodo, hai ancora del tempo per lavorarci – ma devi farlo con criterio;
– se infine l’hai insolvenza nel lungo periodo, non puoi certo cullarti sugli allori – ma puoi pensare ad un piano di marketing;
Sì, hai letto bene: un piano di marketing, proprio quando le cose vanno bene. Ecco il perché.
Marketing impresa edile: sfatiamo un mito su come trovare clienti in edilizia
A proposito del piano di marketing, è bene sfatare un mito sul marketing per un’impresa edile.
Tanti titolari di imprese edili e attività che operano in edilizia, quando si avvicinano per la prima volta al marketing, spesso hanno una convinzione errata.
Nell’immaginario comune (e purtroppo sbagliato), si crede che…
Oggi fai un’azione di marketing e domani hai già i soldi sul conto corrente!
In realtà, per quanto si possa fare bene marketing (anche a risposta diretta), è bene mettere in conto sempre un tempo “fisiologico” perché tutto inizi a funzionare:
– se in passato non hai mai fatto marketing per la tua impresa edile, verosimilmente ci vorrà più tempo;
– se hai già fatto marketing e hai trovato clienti per la tua impresa edile, è plausibile che ci vorrà meno tempo.
Di base, i tempi si allungano in base a se e quanto hai lavorato bene in passato con il marketing.
È una riflessione importante da fare: se vuoi investire e mettere soldi sul piatto, magari per trovare clienti per la tua impresa edile o attività in edilizia, difficilmente puoi aspettarti che il marketing sia la soluzione per l’insolvenza del breve periodo.
In poche parole…
Se fra 1 mese avrai l’acqua alla gola per le insolvenze,
è meglio evitare il marketing e trovare altre soluzioni!
Ecco perché ogni livello di insolvenza va considerato separatamente.
Vediamo ora quali sono le leve finanziarie che puoi usare.
Le leve finanziarie della tua impresa edile per fare soldi in edilizia
Per trovare liquidità o per far crescere la tua impresa edile, puoi applicare alle tue leve finanziarie lo stesso criterio della tensione finanziaria.
Anche la tua impresa ha infatti:
– Entrate nel breve, medio e lungo periodo
– Uscite nel breve, medio e lungo periodo
E questa semplice distinzione fa tutta la differenza, quando si tratta di valutare le azioni da fare per trovare liquidità.
Quali leve finanziarie usare se hai insolvenza in entrata nel breve periodo
Se hai un’insolvenza nel breve periodo per le tue entrate, l’unica leva che puoi utilizzare (se ci sono le condizioni) è quella finanziaria.
Ovviamente vanno quantificate rispetto ai tuoi volumi di affari, ma le uniche leve che hai sono:
– tu o i tuoi soci investite liquidità vostra nell’impresa edile, azienda o attività in edilizia.
– tu o i tuoi soci andate da qualcuno e chiedete di finanziare l’azienda nell’immediato. Chiaramente, dovrete fornire una serie di informazioni utili a capire se ci sono le condizioni per farlo.
A proposito di quest’ultima opzione, ne abbiamo parlato nell’ultima Masterclass Cashflow in Edilizia con tutta una serie di riflessioni pratiche in tal senso.
Quali leve finanziarie usare se hai insolvenza in entrata nel medio periodo
Se hai insolvenze nel medio periodo, la principale leva finanziaria sono i tuoi clienti, perché nel nostro settore si lavora con gli acconti.
Godi di buona reputazione con i tuoi fornitori? Verosimilmente, puoi pagarli (salvo alcune eccezioni) dopo aver consegnato i lavori.
Se è questo il tuo caso, puoi spingere un po’ di più per:
– portare a casa qualche lavoro in più;
– incassare gli acconti;
– finanziare tutto questo con la tua impresa edile, azienda o attività in edilizia.
So bene che questa pratica a molti non piace e non è “corretta”.
Ma in casi estremi, è necessario fare di necessità virtù.
È molto più sensato farti finanziare l’azienda dai clienti che dalle banche, perché ci sono costi completamente diversi.
In questo caso, i costi sono abbastanza vicini allo zero.
Ecco perché, ancora una volta, è così importante individuare da subito il livello di insolvenza.
Quali leve finanziarie usare se hai insolvenza in uscita nel breve periodo
Se sai già che il mese prossimo avrai insolvenze in uscita, la prima cosa da fare è confrontarti con i tuoi fornitori, il tuo organico e tutti quelli che vantano crediti nei tuoi confronti.
Di base, non c’è nulla di trascendentale nel farlo. Certo, se succede sempre e hai sempre fatto così, c’è un problema ben più profondo da risolvere.
Ma se si tratta di una situazione non ordinaria, puoi considerare un piano di rientro.
Se hai contezza dei numeri, se sai quali sono i flussi di cassa della tua impresa edile o attività in edilizia (ti ricordo ancora una volta che sono questi gli argomenti della Masterclass Cashflow in Edilizia), puoi simulare scenari e valutazioni molto realistiche dal punto di vista finanziario.
Vediamo ora le attività che puoi mettere in pista da subito.
Le attività per trovare liquidità e fare soldi in edilizia
Prima di continuare, facciamo un breve riepilogo.
– Individua il tuo livello di insolvenza: breve (1 mese), medio (3-6 mesi), lungo (+6 mesi) periodo;
– Valuta le leve finanziare che puoi usare per le insolvenze in entrata e in uscita nel breve, medio e lungo periodo;
– Preparati a scegliere le attività che puoi mettere in pista per la tua impresa edile, azienda o attività in edilizia.
Prima, però, facciamo una riflessione molto importante.
Come si fa a smettere di navigare a vista, prevenire le insolvenze
e fare soldi in edilizia in maniera prevedibile?
Il modo migliore è partire dai fabbisogni finanziari di ogni azienda.
Anche tu sai che la tua impresa edile o attività che opera in edilizia ha bisogno di X mila euro ogni mese per portare avanti tutto.
In questi X mila €/mese c’è:
– una componente fissa, ovvero i costi fissi;
– una componente variabile, ovvero i costi variabili (quelli che sostieni solo nel caso in cui vendi o produci un ricavo).
Con questo dato (che abbiamo visto molto bene nell’altra Masterclass Budget in Edilizia), puoi costruire il tuo budget.
Costruire il budget in edilizia? Parti fabbisogno della tua impresa edile!
Facciamo un esempio: per portare avanti la tua impresa edile (o attività in edilizia) ti servono 100.000€/mese. Come puoi fare per ottenerli?
E qui tanti mi dicono «ok il budget e i conti, ma i clienti oggi non comprano senza Sconto in Fattura».
Toccheremo anche questo tema (ci ho scritto un articolo intero), ma ci arriviamo tra poco.
Intanto, la riflessione che ti invito a fare è che ci sono tanti prodotti che “non risentono dei Bonus”.
Ma se hai un fabbisogno di 100.000€ ogni mese, è difficile che generi questo volume di affari con le zanzariere o tende da sole, tanto per dirne una. Dovresti installarne una quantità esagerata.
Se hai invece un fabbisogno di 10.000€, potresti invece puntare proprio sulle zanzariere come prodotto che “non risente dei Bonus”.
Perché, anche se sulle zanzariere c’è lo Sconto in Fattura, spesso l’importo è talmente esiguo che i clienti accettano la detrazione diretta.
È chiaro che il tipo di prodotto varia a seconda del fabbisogno.
Prodotti e clienti “senza Bonus” per fare soldi nell’edilizia
Allo stesso modo, esistono anche clienti non interessati ai Bonus. O che non sono direttamente interessati allo Sconto in Fattura.
Banalmente, pensa a tutto il comparto industriale che ha ancora tanto da riqualificare.
In molti casi, si può far transitare l’intervento addirittura in Ecobonus (se c’è un impianto di riscaldamento con tutti i crismi del caso).
Lo so: vendere con lo Sconto in Fattura è come vendere panini ad una folla affamata.
Se vuoi vendere al comparto industriale, devi tornare ad essere bravo o brava prima che il mercato dell’edilizia venisse “drogato”.
Questo significa che devi smettere di fare quello che hai sempre fatto? Forse sì, forse no. Ma significa che, se sei in difficoltà, devi fare di necessità virtù.
Evita il marketing per la tua impresa edile se sei in insolvenza breve-media
Torniamo ancora una volta sul marketing per la tua impresa edile. Se hai già messo a punto:
– fabbisogno mensile della tua impresa edile o attività in edilizia;
– budget mensile;
– prodotti che puoi vendere senza bonus;
– clienti disposti a comprare senza bonus.
La valutazione da fare è questa:
– Se hai insolvenze nel breve o medio periodo, più che trovare nuovi clienti, parti dai tuoi “già clienti”;
– Se hai lavorato bene e hai una lista di clienti o contatti già qualificati, inizia da loro. Anche con la vendita diretta.
Non puoi farti prendere dalla “pigrizia imprenditoriale“.
Tutti vorremmo i clienti che con un clic ci mandano i soldi sul conto corrente.
Ma spesso e volentieri ci si deve rimboccare le maniche e lavorare: alzare la cornetta e chiamare i clienti (tu o i tuoi commerciali), andare in azienda a proporre soluzioni e così via.
Niente di diverso da quello che facevi 3 anni fa. Semplicemente, dopo 2 anni di mercato “drogato” ora stiamo tornando via via alla “normalità” in edilizia.
Vendere in edilizia per risolvere l’insolvenza: prima la tua lista (organizzata), poi tutto il resto
Vendere ai tuoi “già clienti” è sicuramente più semplice che vendere a nuovi potenziali clienti.
E se hai insolvenza nel breve o medio periodo, è la cosa più importante da fare.
Specialmente se hai già costruito la tua lista clienti e lista contatti, se hai un gestionale o un CRM. Insomma, se hai fatto il tuo “dovere” negli anni passati.
E per “dovere” intendo avere ad esempio più liste organizzate di persone, almeno con i loro nominativi e i prodotti che hai venduto.
Perché un conto è partire da zero, un conto è avere ad esempio una lista di 1.000 clienti della tua impresa edile e sapere che ci sono 100 a cui hai venduto serramenti.
Così puoi fare una vendita mirata a queste 100 persone.
Altrimenti, devi seguire altre strade. E se ad esempio devi sentire al telefono tutti, senza sapere a chi hai venduto che cosa, hai bisogno di tempo e di persone che lo fanno.
Puntare più su marketing o vendita dipende dallo stato di insolvenza della tua impresa edile o attività in edilizia.
E te lo dico anche contro i miei interessi.
Oltre a fare consulenza ho anche Marketing al Millimetro, l’agenzia di marketing specializzata nel settore edile, perciò potrei dirti facciamo campagne, lead generation, acquisizione contatti.
Ma se hai insolvenza di breve o medio periodo, non avrebbe senso. Non ti farei mai iniziare dai nuovi clienti, ma dai tuoi “già clienti“.
Sempre, però, con gli occhi ben puntati sul fabbisogno e sui numeri.
Ecco i Numeri da tenere sotto controllo per fare soldi nell’edilizia e trovare liquidità
I numeri da tenere sotto controllo in tutto questo lavoro sono:
– marginalità su singolo cantiere o commessa
– flussi di cassa su singolo cantiere o commessa
Puoi spingere le vendite in modo più “aggressivo”, ma sempre numeri alla mano e mai alla cieca.
Allo stesso tempo, devi sempre tenere sotto controllo il margine.
Una soluzione con i tuoi clienti può essere questa: togli margine per avere un flusso di cassa maggiore.
L’idea è questa: caro cliente, ti vengo incontro con il prezzo se tu mi paghi in un certo modo, secondo le opzioni che ti offro.
Se hai bisogno di tenere sotto controllo la marginalità su singolo cantiere, forse hai già scaricato il Foglio Excel GRATUITO (+Video) che ho preparato per te.
Ti basta inserire i dati e in automatico ti calcola margine, utile e ricarico per i tuoi preventivi. Se non l’hai ancora scaricato, clicca il pulsante qui sotto.
Con questo Foglio Excel puoi, ad esempio, impostare il prezzo minimo di vendita per il cliente che accetta le tue condizioni di pagamento.
Quando hai messo a posto anche i numeri, ecco che puoi avere un quadro realistico dei risultati che puoi aspettarti.
Che risultati puoi aspettarti per la crescita della tua impresa edile?
Se temi che i clienti continueranno comunque a chiederti lo Sconto in Fattura e a non comprare da te senza gli incentivi, è giusto che ci diciamo le cose come stanno.
Se non hai costruito una motivazione valida per comprare da te invece che dai concorrenti – a parte lo Sconto in Fattura – il problema è a monte.
Perché per far comprare i clienti da te anche senza lo Sconto in Fattura, il lavoro da fare è sulla percezione.
Lascia che ti faccia qualche domanda:
– Quanto “pesa” la tua persona e la tua azienda agli occhi di un tuo potenziale cliente?
– Quello che offri ha valore oppure no?
Se non ha valore, entri nella logica del “vado dove costa meno”. E magari le persone vengono da te (o venivano da te) perché costi di meno, anche con lo Sconto in Fattura.
Se ha valore, spesso il problema è che non riesci a far percepire ai clienti questo valore fino al punto in cui sono disposti a pagarti di più senza battere ciglio.
E qui che bisogna lavorare sulla percezione.
Quali risultati per la tua impresa edile? Vediamo che cosa hai fatto in passato
Un altro elemento utile per farti un’aspettativa realistica dei tuoi risultati, è vedere che cosa hai fatto in passato.
Se non hai mai comunicato, se hai pensato soltanto a fare il tuo lavoro (per carità, va benissimo) e non hai dato alle persone un perché forte per comprare da te invece che da altri, non c’è da stupirsi delle difficoltà di oggi.
Attenzione: non è una cosa irrecuperabile.
Ma non è facilissimo presentarti oggi e dire ai clienti No, noi non facciamo lo Sconto in Fattura perché siamo più bravi!
Ci vuole un lavoro di strategia a parte – e se pensi che sia questo il tuo caso, ti consiglio di valutare una Consulenza con me (più avanti ti dico come fare).
Qual è l’impatto dello Sconto in Fattura sui tuoi ricavi e margini?
Mai dare nulla per scontato. Se non hai ancora preso il controllo dei tuoi numeri aziendali, misura subito:
– quanto ha impattato lo Sconto in Fattura sui ricavi aziendali passati
– quanto impatterà nei tuoi prossimi ricavi
Potrebbe essere tanto, potrebbe essere poco. Ma se è tanto, devi correre subito ai ripari.
Ogni caso va contestualizzato in funzione dei fattori che abbiamo già visto finora e del valore dello Sconto in Fattura sul margine aziendale.
Esempio: nel 2021 ti messo in tasca 100 e hai avuto un margine aziendale in 25 nel primo trimestre del 2022. Devi capire quanto impatta lo Sconto in Fattura sul margine aziendale.
Se domani decidi di non vendere più con lo Sconto in Fattura,
quanto perdi in termini di ricavi, clienti e margini?
Quando mi occupo del controllo di gestione per le aziende, può capitare di tutto: da poche perdite a grandi percentuali del margine.
La condizione perché tutto questo funzioni è che ci sia un controllo di gestione interno con dati precisi – e che i numeri vengano letti da chi sa interpretare.
Fai crescere la tua impresa edile senza Sconto in Fattura con 1 sola mossa
Se, nonostante tutto quello che hai visto in questo articolo, hai un leggero timore che i clienti continueranno a:
– chiederti lo Sconto in Fattura
– ignorare il rischio di andare incontro a sanzioni
– respingere le tue obiezioni contro lo Sconto in Fattura
allora la soluzione è una sola: il “rispetto“.
Lo chiamo “rispetto“, ma è qualcosa che ha a che fare con il marketing e con la percezione.
Mi riferisco, ovviamente, al mio nuovo libro Se non ti rispettano non ti pagano.
Più andiamo avanti e più sarà necessario farti percepire come il riferimento nella tua zona, così da presentare ai tuoi clienti una proposta che non si può rifiutare.
Insieme al libro, avrai anche il Bonus con il webinar dove ti mostro come applicare le 7 strategie per aumentare i prezzi e la reputazione + la sessione di domande e risposte con le mie risposte ai colleghi che hanno iniziato a darsi da fare.
E se vuoi andare ancora più veloce, puoi richiedere una Consulenza Strategica con me.
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