Come gestire un’impresa edile in tempi di bonus edilizi?

Oggi voglio darti degli spunti immediatamente applicabili su “come gestire un’impresa edile” in tempi di bonus in edilizia.

Sottolineo in tempi di bonus in edilizia perché, con quello che è successo negli ultimi due anni, la risposta alla domanda come gestire un’impresa edile è cambiata totalmente. E in questo articolo vedremo come.

Se sei un imprenditore edile, hai un’impresa edile o un’attività che opera in edilizia, o semplicemente sei un artigiano che opera nel mondo edile, continua pure a leggere perché troverai diversi spunti da mettere subito in azione, frutto di un lavoro di consulenza con oltre 100 aziende, imprese e attività in edilizia negli ultimi 4 anni.

Come gestire un’impresa edile: partiamo da una domanda “pesante”

Se c’è una domanda che chiunque abbia un’impresa in Italia in questo particolare momento si sta facendo…

è questa: «Quanti giorni dividono la mia impresa o attività in edilizia dal fallimento per colpa delle banche che non liquidano i crediti accumulati.

So che è una domanda forte, ma lascia che ti mostri meglio la questione.

Supponiamo che nelle prossime settimane nessuno verserà un euro sul tuo conto corrente, cosa abbastanza probabile visti i problemi di incasso legati ai crediti edilizia.

Se dovesse accadere, quanti giorni di “tranquillità” ti rimarrebbero?

Quanti giorni puoi mandare avanti la tua azienda, impresa o attività in edilizia senza incassare? Fai un’ipotesi al volo e dimmi un numero.

Fatto? Ecco, ora facciamo una considerazione tanto ovvia quanto importante.

Più quel numero è grande, più stai gestendo bene la tua impresa o attività che opera in edilizia.

Perché quel numero tiene conto solo della cassa, che è l’unica cosa reale per un’impresa – e non dei crediti, che invece sono ipotetici.

Ed è proprio in periodi come questi, che capisci quanto sia importante avere “ossigeno nelle bombole”.

Mi piace, infatti, definire la cassa di un’azienda come le bombole di ossigeno per un sub.

Lo so, forse stai pensando che la colpa non è tua ma dello Stato che cambia le carte in tavola ogni due su tre ed è giusto.

Hai tutta la mia comprensione, sia chiaro, ma ancora una volta questo meccanismo “balordo” dei crediti ci ha aperto gli occhi su quanto sia debole il nostro tessuto imprenditoriale, fatto di micro e piccole imprese, che per anni hanno viaggiato sul filo del rasoio.

La crisi di liquidità in edilizia che stiamo vivendo in questi mesi non è solo frutto dei meccanismi di cessione che cambiano da un giorno all’altro, ma è qualcosa di già visto in passato.

Ricordi qualche anno fa, durante il primo lockdown? Successe esattamente la stessa cosa.

Imprese o aziende che non riuscivano a pagare i propri fornitori, non tanto per la chiusura, quanto per situazioni pregresse che già esistevano da tempo e l’emergenza Covid-19 ha solo accentuato.

Il problema che si presenta oggi, in molte aziende, spesso è frutto di scelte sbagliate fatte in passato.

In passato si è pensato a “vivere alla giornata” e non si è cercato, al contrario, di “mettere in sicurezza la propria attività“. Come? Innanzitutto con la cassa.

L’importanza della “cassa” nella gestione di un’impresa

La cassa è la prima cosa che devi guardare sempre, ogni giorno, piuttosto che rincorrere il fatturato.

È un errore che fanno tutti.

Un’azienda o attività che opera in edilizia è come una persona.

Appena fondata è come un bambino. Un bambino per crescere deve mangiare.

Un’azienda per crescere ha bisogno di investimenti.

Se non fai mangiare un bambino, magari sopravviverà anche, ma sarà denutrito e, al primo problema, puoi immaginare cosa succederà.

Ed è la stessa cosa per un’impresa edile o attività che opera in edilizia.

Se non fai nulla per far crescere la tua impresa edile in modo sano, ma anzi al contrario le “blocchi” la crescita con scelte sbagliate, alla prima emergenza non sopravviverà.

E anche quando avrai superato la fase di lancio, la tua attività edile avrà bisogno di cibarsi (vendere), bere (fare utili) e respirare (avere cassa) proprio come un adulto.

Una persona non può vivere in eterno se non mangia, ma vivrà ancora meno se non beve, e addirittura meno se non respira.

Un’impresa non può vivere senza vendere, ma vivrà ancora meno se non fa utili, e addirittura meno se non ha cassa

Quello su cui dovrai concentrarti quanto prima, è fermarti un attimo a riflettere su come mettere in sicurezza la tua impresa, sia da un punto di vista finanziario che gestionale.

E per farlo devi ragionare in modo strategico, come sempre.

Una delle prime cose che puoi fare per mettere in sicurezza la tua impresa è analizzare i numeri, partendo dalla marginalità su ogni singolo cantiere.

Fatto questo, devi concentrarti sulla cassa e sul ciclo monetario. In che modo? Cercando di incassare prima di pagare i tuoi fornitori, in modo da avere un flusso di cassa negativo.

Marketing e gestione di un’impresa edile vanno di pari passo

Per fare in modo che i tuoi clienti siano disposti a pagarti prima, devi lavorare sul marketing.

Per marketing non intendo solo “fare pubblicità” ovviamente.

Intendo, nello specifico, dare una motivazione forte ai tuoi potenziali clienti affinché siano disposti a pagare in anticipo.

Non devono solo preferire te a un tuo concorrente, ma essere disposti a spendere qualcosa in più e “sottostare” a queste condizioni.


Dopo questo passaggio fondamentale, concentrati pure sulla gestione della tua azienda.

Perché mettere in sicurezza l’azienda, vuol dire evitare che ci sia un unico fornitore, un’unica fonte di acquisizione clienti, un unico cliente e via dicendo.

Non solo, ma vuol dire evitare che ci sia un unico collaboratore strategico, per ruolo o per reparto.

Nelle aziende, il numero uno è ciò che fa più danno.

E questo è altrettanto vero se tutta l’azienda è nella tua testa: se tu non puoi assentarti un solo giorno dalla tua azienda, allora non hai un’azienda. Questo vale anche per i tuoi collaboratori.

Se un tuo collaboratore non può andar via, anche solo per assentarsi un giorno, perché se no l’azienda non va avanti, allora c’è un problema a monte ancora più grande.

L’azienda non deve essere nella tua testa, né in quella dei tuoi collaboratori, ma nei sistemi. Perché più sistemi avrai e più sarai tranquillo.

Anzi, meglio ancora se hai più di un collaboratore per ogni ruolo, in modo da poter “superare” eventuali emergenze legate ad assenze più o meno prolungate di qualche collaboratore.

Non solo: avere dei sistemi (procedure, regole, checklist, e via dicendo) ti aiuterà in questi momenti, ma anche e soprattutto in futuro.

Ecco perché la gestione è fondamentale. Inoltre, migliorando la gestione aumentano i profitti. L’utile è sempre la differenza tra i ricavi e i costi, sia fissi che variabili. Una gestione efficiente della tua impresa edile incide sui costi fissi e – di conseguenza – a parità di ricavi, migliora l’utile

Come migliorare la gestione di un’impresa edile

Se quello che hai letto finora ti ha fatto “accendere una lampadina” e vuoi subito passare all’azione per migliorare la gestione della tua impresa edile, ci sono cose che puoi fare subito e cose che richiedono prima una programmazione.

Quello che puoi fare subito è: togli di mezzo tutto ciò che non funziona. Tagli i rami secchi. So che non è facile farlo, ma devi farlo. Questo è il momento migliore. Che siano collaboratori, fornitori o progetti aziendali. Metti da parte l’emotività e fai ciò che è più giusto per la tua impresa edile.

E se hai dubbi, dimentica il tuo punto di vista e chiediti sempre: «che cosa vorrebbe il mio cliente ideale più di ogni altra cosa?». Mettiti nei suoi panni, prendi un foglio bianco e metti nero su bianco tutte le possibili risposte a questa domanda. Ma ricorda, dev’essere il punto di vista del tuo cliente ideale e non il tuo.

Altra cosa: inizia a mettere in conto il rischio. La vita non è priva di rischi, così come – allo stesso modo – nessuna azienda è immune da emergenze. Inizia a pensare nel lungo periodo, perché saremo sempre più esposti ad emergenze di ogni tipo. Pensa in modo strategico e fai in modo di costruire

E ancora: sovraspendi la concorrenza, appena possibile. Se c’è un concetto che amo è proprio questo che ti ho appena descritto. Non fare nulla a basso costo, ma investi più che puoi verso quelle attività che ti danno vantaggio competitivo nei confronti dei tuoi concorrenti. E questo sarà fondamentale appena l’’emergenza sarà passata.

Infine, non porti limiti alla crescita. Il “resto piccolo a vita” non funziona. Piccolo per sempre vuol dire chiudere prima o poi. E non perché lo dica io, ma perché oggi il mondo avanza più veloce che mai. Rimanere fermi vuol dire automaticamente rimanere indietro. Solo crescendo metti in sicurezza la tua impresa.

Il pensiero strategico nella gestione di un’impresa edile

Da adesso in poi, fai in modo che il tuo obiettivo finale sia quello di vendere a persone davvero interessate a quello che fai, e non a quelle alla ricerca soltanto di un prezzo più basso.

Anche perché, e su questo ci scommetto sin da ora, nei prossimi mesi il mercato del prezzo sarà ancora di più inflazionato, perché le aziende avranno fame, tanta fame e dovranno recuperare questi mesi di blocco forzato. Se tu non puoi competere per quel mercato, allora devi innalzare i tuoi standard, sforzandoti e andando oltre. 

Perché se continuerai a fare le stesse cose che fanno tutti, limitandoti solo a un “lo faccio un po’ meglio”, non ci sarà spazio. A quel punto, è brutto a dirsi, ma forse è meglio fare un passo indietro, e competere sul prezzo. Non ci sarà spazio per chi sta nel mezzo. O si punta in alto, o si farà la guerra del prezzo

Come gestire un’impresa edile e avere tutto sotto controllo: scarica GRATIS Foglio Excel + Video

Come ti ho anticipato all’inizio dell’articolo, ora hai a tua disposizione diversi spunti da mettere in azione per gestire la tua impresa edile.

Prima di salutarti, voglio darti ancora qualcosa in più a proposito di puntare in alto così da non fare la guerra del prezzo.

Sappiamo quanto sono importanti i numeri per ogni azienda.

E uno dei numeri più importanti è proprio il prezzo di vendita dei tuoi prodotti e servizi.

Perché? Perché, banalmente, se vuoi aumentare la marginalità dei tuoi prodotti e servizi tenere sotto controllo il tuo prezzo di vendita.

Perciò, ti farà piacere sapere che ho preparato un semplice Foglio Excel che puoi scaricare GRATIS per ottenere in maniera “automatica” il prezzo di vendita dei tuoi prodotti e servizi e calcolare con esattezza margine, utile e ricarico.

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Guido Alberti

Imprenditore, Consulente, Autore.

Aiuto le aziende e le attività che operano in edilizia ad aumentare i profitti e migliorare l’organizzazione.

Sono autore di A vendere finestre non si guadagna, Più Profitti in Edilizia e Se non ti rispettano non ti pagano.

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