Come guadagnare in edilizia?
La risposta è semplice: serve una macchina di vendita perfetta!
Con questo contenuto, voglio condividere con te alcuni pratici e preziosi consigli per fare impresa in edilizia senza bruciare i tuoi soldi, costruendo una macchina di vendita “a misura del tuo business”.
Ma cos’è una macchina di vendita?
Essenzialmente, quando parlo di “macchina di vendita” mi riferisco a 2 elementi cruciali:
- marketing
- vendita
Due facce della stessa medaglia che possono determinare o meno il successo di un’impresa.
Marketing e vendita devono procedere di pari passo: senza marketing, vendere diventa più difficile, mentre un marketing privo di vendite non ha senso (importante: non confondere il marketing con la semplice comunicazione, perché il marketing, nel modo in cui lo intendo io, serve a generare vendite concrete).
Ma per generare vendite concrete (tante vendite!) diventa fondamentale creare un solido anello di congiunzione tra marketing e vendita, e continuando a leggere scoprirai tutti i segreti per costruire la tua macchina di vendita perfetta nel mondo dell’edilizia.
Seguimi per scoprire come guadagnare in edilizia senza commettere errori e con meno stress.
Come guadagnare in edilizia oggi: non lanciarti nel marketing senza prima aver risolto i problemi del tuo modello di business
Che cosa significa fare marketing per la tua macchina di vendita?
Vuol dire strutturare e capire quali azioni devi compiere per far sì che la tua “rete vendita” possa intercettare e incontrare persone potenzialmente interessate ai tuoi prodotti e servizi. Quindi, definire quello che gli americani chiamano “funnel” e che io, per semplificare, chiamo “processo d’acquisto“. In altre parole, devi capire come intercettare i potenziali clienti all’interno del tuo mercato.
Purtroppo, questo passaggio fondamentale viene spesso ignorato dalla maggioranza degli imprenditori. Nella mia esperienza di consulenza, ho notato che molte persone ignorano completamente l’importanza degli obiettivi e si lanciano nel marketing senza prima risolvere eventuali problemi nel loro modello di business.
Non ha senso fare marketing se c’è un problema di base!
Prima di costruire la tua macchina di vendita, è cruciale analizzare il tuo modello di business e la strategia di marketing.
Immagina, ad esempio, un’impresa edile che si lancia in campagne pubblicitarie costose senza aver chiaro il proprio posizionamento sul mercato, il target ideale e i servizi che vuole promuovere. Tanti soldi bruciati inutilmente!
Ora, se hai aperto questo articolo è perché vuoi sapere come guadagnare in edilizia (guadagnare di più!) e perché desideri crescere e non rimanere nella “nicchia”. E ti dico subito che devi essere disposto a cambiare alcuni aspetti della tua impresa per ottenere risultati concreti.
Prima ancora di pensare alle azioni di marketing per costruire la tua macchina di vendita, è fondamentale ragionare da un punto di vista strategico, altrimenti non si va da nessuna parte.
Ricorda, la costruzione della tua macchina di vendita deve basarsi su una solida strategia di marketing e di business. Condivido queste riflessioni con te perché sono di fondamentale importanza per il successo della tua impresa nel mondo dell’edilizia.
Come guadagnare in edilizia con azioni di marketing efficaci: serve il miglior carburante per far viaggiare veloce la tua macchina di vendita evitando seri problemi durante il viaggio
Una volta chiarito il tuo modello di business, concentrati sulle azioni di marketing che ti conviene intraprendere per costruire e alimentare la tua macchina di vendita. Anche se hai la miglior macchina di vendita del mondo, senza “carburante” non partirà, non camminerà e non farà nulla.
La prima cosa da fare è assicurarsi che il modello di business sia solido e che ci siano proprio le condizioni per procedere spediti. Solo allora potrai identificare le azioni che permetteranno di connettere le vendite ai potenziali clienti interessati a ciò che offri.
Le azioni di marketing si dividono essenzialmente in due categorie: online e offline.
Ma quale scegliere? Dipende dal tuo target e dalla dimensione del tuo mercato.
Ad esempio, in edilizia, potresti considerare gli eventi come strumento di conversione “local”, magari invitando le persone a visitare la tua rivendita, il tuo showroom o i tuoi cantieri, organizzando open day per mostrare come lavori per garantire risultati unici.
Ma devi adattare le tue azioni di marketing in base al tuo modello di business, alla dimensione del tuo mercato e alla concorrenza. Infatti, se operi su scala nazionale, organizzare eventi locali non è proprio la prima cosa da fare.
La valutazione che devi fare riguarda il tuo cliente, il tuo mercato e, soprattutto, lo spazio che hai per costruire la parte di marketing della tua macchina di vendita. Una volta compresa la direzione da seguire, potrai mettere in campo le azioni più adatte per raggiungere i tuoi obiettivi.
Ricorda che il successo della tua impresa dipende dalla scelta delle giuste strategie di marketing, che ti permetteranno di intercettare il tuo target e alimentare la tua macchina di vendita in modo efficace.
Come guadagnare in edilizia “senza perdere tempo”: le attività di marketing generano opportunità, ma bisogna selezionare i contatti realmente interessati
Parlando di vendita, tanti imprenditori pensano spesso al momento in cui un consulente o un venditore incontra un potenziale cliente. Tuttavia, la vendita inizia un po’ prima.
Le attività di marketing generano opportunità che devono essere analizzate subito.
La vendita non riguarda solo il venditore che incontra un potenziale cliente, ma anche il collaboratore, il venditore o il commerciale che prende il contatto generato dal marketing e lo qualifica. Non tutti coloro che entrano in contatto con te devono necessariamente ricevere un preventivo o un’offerta, in quanto potrebbero non essere in target.
Un contatto diventa un potenziale cliente solo dopo essere stato prequalificato.
E il potenziale cliente diventa effettivamente un cliente solo quando viene effettuato il pagamento. Fino ad allora, è solo un contatto. La parte di vendita non riguarda solo il venditore che va all’appuntamento, ma anche la prequalifica (ad esempio, telefonica).
Spesso, questa fase viene trascurata dagli imprenditori che non trovano il tempo per richiamare i contatti generati dalle attività di marketing, perdendo così le opportunità create.
Non sottovalutare l’importanza della prequalifica nel processo di vendita: è fondamentale per gestire correttamente le opportunità generate dal marketing e trasformarle in clienti paganti.
Il segreto per convincere i clienti: offerte chiare e follow-up efficaci
L’imprenditore non può fare il venditore in modo efficace, semplicemente perché ha troppi impegni e responsabilità. Di conseguenza, potrebbe contattare i clienti, ma poi tralasciare il follow-up a causa delle numerose altre attività da gestire. Ecco che avere un commerciale o un’assistenza clienti all’interno dell’azienda che possa occuparsi di queste attività può aiutarti a risolvere il tuo problema del come guadagnare in edilizia senza lasciare tanti soldi sul piatto, proprio a causa della mancanza di follow-up.
Detto ciò, passiamo all’altro aspetto cruciale della macchina di vendita: la presentazione dell’offerta.
Come presenti la tua offerta al potenziale cliente?
Spesso, le offerte risultano incomprensibili o comprensibili solo agli addetti ai lavori. E quando una persona non capisce un’offerta, sai cosa tende a fare? Sceglie l’opzione più economica.
Ora, se la tua azienda non è quella che propone i prezzi più bassi, devi lavorare su altri aspetti per convincere i clienti a sceglierti, pur sapendo che spenderanno di più. E sai come si fa?
Sicuramente lavorando sulla parte di marketing della macchina di vendita, ma soprattutto strutturando le tue offerte in modo chiaro ed efficace.
Molti imprenditori pensano erroneamente che i clienti acquisteranno comunque, e se vorranno informazioni, le cercheranno. Non funziona così! Le offerte devono essere strutturate per convertire i potenziali clienti in clienti paganti.
Ricorda: offerte chiare + follow-up efficace = chiave per convincere i clienti a scegliere la tua azienda e investire nel tuo prodotto o servizio.
Come guadagnare in edilizia focalizzando la tua attenzione sui risultati: parti da qui
Riassumendo: la macchina di vendita è composta da una serie di azioni di marketing e, soprattutto, di azioni di vendita. La vendita non si limita alla consegna dell’offerta, ma include anche la gestione di chi manifesta interesse per i tuoi servizi o prodotti.
Nelle aziende, in particolare nel settore edile, questa parte viene spesso trascurata perché gli imprenditori sono troppo occupati e si dimenticano di dedicarvi attenzione.
Per risolvere questo problema, nell’ultimo anno ho aiutato diversi clienti a inserire collaboratori che si occupassero di queste attività. È fondamentale avere una persona focalizzata sull’ottenimento dei risultati.
Sono fermamente convinto che l’attenzione porti a risultati concreti. Se non dedichi attenzione alla vendita, non otterrai mai risultati in questo ambito. Se, in quanto imprenditore, non riesci a occuparti personalmente di questo aspetto, devi trovare qualcuno che possa farlo al tuo posto. Altrimenti, non ci sarà crescita.
Ora, che ne dici di costruire la tua macchina di vendita perfetta e far impennare tua attività?
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