Come guadagnare in edilizia? Domanda semplice ma mai banale.
– Compra a X, vendi a X + 50%/100%/200% e sei sicuro che guadagnerai.
Per alcuni è così, ma per molti altri c’è un’amara sorpresa dietro l’angolo.
Chi ha scaricato il Foglio Excel GRATUITO per fare preventivi senza errori, sa di cosa parlo.
E, soprattutto, ha messo al riparo i preventivi e i guadagni da errori così comuni che non vedeva sotto i suoi occhi.
Non bastano infatti costo di acquisto (X) e ricarico (X+%) per assicurarti di guadagnare senza errori.
Se ti stai chiedendo come guadagnare in edilizia, devi conoscere come le tue tasche:
– qual è il prezzo di vendita “giusto” per la tua azienda
– la differenza tra margine e ricarico
– il tuo costo orario di struttura
sono tutte informazioni che puoi prendere gratuitamente da questo blog.
E nell’articolo di oggi le vedremo applicate concretamente in consulenza, con il caso studio che sto per presentarti.
Se vuoi sapere esattamente come guadagnare in edilizia e quanto guadagnerai dai tuoi lavori, continua a leggere e portati a casa soluzioni testate per la tua azienda.
Il Caso Studio di Stefano su come guadagnare in edilizia
Oggi lavoriamo al caso dell’azienda di Stefano, che ha appunto scaricato il Foglio Excel GRATUITO e ha fatto una scoperta importante a proposito di come guadagnare in edilizia.
Passo la parola a lui.
Stefano: «Grazie Guido per quello che fai, perché mi hai aperto un mondo, nel vero senso della parola.
Io sono un serramentista e tutto ciò che è legato all’amministrazione, al mio commercialista o a chi segue l’amministrazione prevede alcuni ragionamenti che non ero abituato a fare.
Però, anche grazie al periodo storico che stiamo vivendo, l’azienda sta crescendo in modo esponenziale.
E ho capito che devo ampliare e migliorare alcune competenze di cui in questo momento non ho la conoscenza.
E sei capitato tu.
Mi hai mostrato una visione che io non avevo mai tenuto in considerazione.
Ovviamente non è così così facile da comprendere per uno che ha sempre e solo fatto misure, installato finestre e proposto il prodotto al cliente finale per soddisfare il suo bisogno.
E quindi ho la necessità di entrare un attimino più nello specifico facendoti delle domande ».
Guido: «Molto probabilmente questo potrà tornare utile a chi si trova nella tua stessa situazione e nel tuo stesso contesto.
A chi si è avvicinato, in un modo o nell’altro, a tutto quello che facciamo e magari potrebbe avere i tuoi stessi dubbi. Quindi ben vengano!»
Il problema: non riuscire a guadagnare in edilizia
Stefano: «Proprio oggi stavo elaborando un preventivo utilizzando il file che tu ci hai commissionato.
E mi sono accorto che, facendo la vendita al prezzo di listino e considerando le ore di lavoro con i miei collaboratori, non ci guadagno niente.
E per me il prezzo di listino significa raddoppiare il valore di acquisto».
Guido: «Sei un produttore o una rivendita?»
Stefano: «Io sono una rivendita».
Guido: «Ok, allora, se sei una rivendita, ti dico così su due piedi che c’è qualcosa che non torna.
O hai considerato non le ore del vincolo, ma le ore complessive, o hai dei costi di struttura che sono eccessivamente alti.
Perché, per esperienza, i costi fissi impattano, dai dati che ho per le aziende su cui faccio controlli di gestione, mediamente per il 35%. Già è difficile arrivare al 40%.
Quindi, secondo me, c’è qualcosa che non torna in come hai considerato le ore.
Perché alla fine le variabili sono due: tu, pur raddoppiando il prezzo d’acquisto, quindi si presuppone che tu abbia una marginalità del 50%, non riesci a coprire i costi di struttura.
Quindi o c’è un problema grande e importante alla base da risolvere, o c’è un errore in come hai calcolato le ore o il costo orario di struttura».
Alla ricerca dell’errore con l’analisi dei numeri
Guido: «Posto che io non ho inventato nulla, ma questa è più che altro la teoria dei vincoli: è un qualcosa che non appartiene alla contabilità, ma deriva dal management aziendale.
È una teoria che nasce dagli Stati Uniti d’America.
Diciamo che è caratterizzata e adattata al mondo della contabilità perché parte da un presupposto molto molto semplice: qualsiasi azienda ha un vincolo, vale a dire quella risorsa che prima di tutto è un intoppo.
Possono essere i posatori, il tecnico ma, in molti casi, è anche l’imprenditore.
Quindi bisogna individuare chi è questo vincolo e, una volta che abbiamo ben chiaro chi è il vincolo, ovviamente questo determinerà un monte ore vendibili.
Osservazioni sul costo orario di struttura per guadagnare in edilizia
Quindi, parlando del costo orario di struttura, se tu mi dici che la tua azienda costa 200 euro all’ora, può darsi, anche se apparentemente potrebbe sembrare un valore eccessivamente alto.
Può darsi, perché magari le ore vendibili sono davvero molto molto poche.
Quando mi vengono dati i dati, io ragiono sempre non tanto in valore assoluto, quanto in valore relativo.
Perché so qual è l’incidenza di ogni singolo elemento nell’ambito di un’azienda o comunque di una rivendita di serramenti.
Quindi tu se lo consideri sopra, ovviamente non lo devi considerare sotto, con la consapevolezza di ridurre le tue ore.
Perché tu ovviamente non puoi vendere 8 ore al giorno.
Se sei titolare, ti occupi anche di altro in azienda, devi naturalmente rivedere il monte ore vendibili.
Quindi, di conseguenza, il tuo costo orario aumenterà, perché si riducono le ore vendibili».
Stefano: «me lo puoi rispiegare quest’ultimo passaggio?».
Un esempio sul costo orario di struttura
Guido: «Se tu hai, per esempio, 100mila euro di costi fissi e due posatori.
Vuol dire che, verosimilmente, tu hai un costo orario di 30 euro all’ora.
Perché se io prendo 100mila diviso 3600 verrà 28 – 29 euro.
Nel caso in cui il vincolo non sono più i lavoratori, ma il vincolo sei tu e supponiamo che tu possa vendere tutte le tue 8 ore giornaliere, automaticamente le ore vendibili diventano 1800.
1800 significa che il costo orario non è più di 28 – 29 euro, ma è di 56 – 57 euro, quindi devi tenere conto di questa cosa qua.
E quindi, quando le persone mi dicono: «Ma io ho un costo di struttura di 200 euro», in realtà il costo di struttura oraria vuol dire tutto e niente.
Ciò che invece è un dato statistico che io guardo è il valore non tanto assoluto, quanto in valore relativo.
Perché lì poi guardando e facendo il controllo di gestione, ho dei parametri dove se vedo un bilancio declassificato, trovo subito l’inghippo o comunque trovo subito quello che potrebbe essere l’errore».
Guadagnare in edilizia: ecco dov’era l’inghippo di Stefano
Stefano: «Allora diciamo che, sostanzialmente, devo cambiare completamente il mio mindset e digerire chiaramente queste nuove regole che devo attivare.
La mia difficoltà era legata a questa cosa che non avevo capito, e cioè che io inserivo la posa in opera e inoltre andavo a calcolare le ore dei miei ragazzi.
E, di conseguenza, nel momento in cui stavo trasmettendo il messaggio alla mia collaboratrice, che volevo che iniziasse a utilizzarlo e dicevo: “Caspita, i conti non tornano!”».
L’importanza di impiegare le risorse per guadagnare in edilizia
Guido: «Certo, hai fatto bene a richiedere questa consulenza, perché è un dubbio lecito, perché ci sta, ma tu devi sempre ragionare immaginando che cosa hai di certo.
Hai dei costi fissi che, in un caso o nell’altro, in un modo o nell’altro, comunque devi sempre sostenere.
Di contro poi hai delle ore vendibili.
Quindi, banalmente, il tuo costo orario di struttura è dato dalla divisione dei costi fissi per il monte orario vendibile.
Le persone, per la maggior parte, hanno tutte il timore di aggiungere risorse.
Ma aggiungendo risorse il costo orario di struttura si riduce.
È chiaro che però tu poi devi impegnarti per impiegare quella risorsa.
Ma è un concetto contro-intuitivo a cui le persone non pensano, perché è vero che a me un ulteriore collaboratore mi costa 30mila euro all’anno.
Ma, se quei 30mila euro rappresentano il 10% dei costi complessivi, verosimilmente il numero maggiore di ore vendibili giustifica il fatto che tu possa spendere o investire quei 30mila euro.
È chiaro che poi devi avere lavoro da far fare alle persone.
E una cosa bella dei numeri è proprio che, spesso e volentieri, ti mettono di fronte a delle cose che mai avresti pensato, o comunque delle cose abbastanza contro-intuitive.
E, una volta che riesci ad avere dimestichezza dei numeri, è chiaro che qualsiasi scelta all’interno dell’azienda, viene affrontata in modo completamente diverso.
Stefano: «Assolutamente: più strutturato e non dato da delle emozioni provate in quel preciso momento».
Guido: «Sì, ma è fondamentale. Di base, è un approccio che aiuta davvero tantissimo l’imprenditore.
È chiaro che bisogna masticarli un po’ e bisogna metterci le mani dentro. Perché più usi determinati elementi, più li fai tuoi e più naturalmente diventi bravo.
Se io penso a me stesso e al lavoro fatto negli ultimi anni, oggi davvero se vedo un bilancio declassificato, capisco che c’è qualcosa che non torna.
Ma perché, per quanto lavori sia con aziende piccole che con aziende che fanno anche diversi milioni, il valore percentuale bene o male deve stare all’interno di un range.
Stefano: «Riesci a individuare istantaneamente se il dato è reale oppure no».
Guido: «Istantaneamente no, dopo un minimo di riflessione ovviamente sì.
Però, quello che dico sempre, è che mi sento un po’ autistico quando mi mostrano un Excel, perché trovo sempre l’inghippo, l’errore nei numeri.
Poi c’è chi è da ammirare come te, perché vede un modo nuovo e diverso di fare le cose, e non resta con la convinzione di fare il suo.
Ci mette il naso, ci entra dentro, entra nel merito, e quindi comunque è da ammirare.
Perché vuol dire che sei una persona che comunque guarda oltre».
Cambiare prospettiva per guadagnare in edilizia
Stefano: «Cambiare prospettiva è assolutamente necessario.
Perché se vuoi crescere aziendalmente devi cambiare completamente buona parte dei tuoi processi mentali.
Nel senso, io sono partito con un certo fatturato ed ero perfettamente convinto che, come facevo io il mio lavoro, nessun altro collaboratore o dipendente poteva esserne capace.
Ma questo me lo sono portato avanti per dieci anni.
Quando poi ho capito che avrei dovuto imparare a dare maggiore fiducia agli altri e imparare anche a delegare in modo efficace alle altre persone, piano piano i risultati crescono, aumentano e ti accorgi che gli altri lo sanno fare anche meglio di te.
Oggi, il mio problema che devo superare è esattamente questo: entrare nei numeri, conoscere meglio i numeri. E quindi c’è una scienza dietro, c’è una strategia, non l’ho imparata a scuola e la devo imparare a mie spese».
Guido: «Spesso e volentieri, è capitato che qualche cliente mi facesse parlare con il suo commercialista.
Io dico sempre che sono la persona più tranquilla di questo mondo, non sono un commercialista e non mi permetto di sostituire il suo lavoro.
Se però dall’altra parte c’è una persona che guarda oltre il proprio naso, volentieri.
Ma se dall’altra parte c’è una persona che inizia a criticarmi su tutto e ad attaccarmi su cose dove magari io non ho competenze, perché ovviamente non è il mio lavoro, per me va benissimo.
Perché di base il mio lavoro è un lavoro di semplificazione.
Cioè, la nostra non è la contabilità del commercialista.
La nostra è la contabilità dell’imprenditore, quindi guardare quei pochi indicatori, si fa per dire, tali che ti facciano capire se stai andando nella direzione giusta, oppure no.
Alla fine è quello ciò che serve all’imprenditore.
Imprenditore che comunque non potrà mai sostituire il commercialista, per ovvi motivi.
Però di base ha il suo quadro di controllo aziendale, dove ha degli input e, soprattutto, quando ha dei dati, e questi dati sono organizzati e messi in numeri, può prendere delle decisioni molto più velocemente.
Perché il vantaggio dei numeri per guadagnare in edilizia è proprio questo.
Quindi questa cosa qua è di fondamentale importanza. È chiaro che bisogna mettere in discussione alcune cose, bisogna tornare a studiare, e questo naturalmente non tutti hanno la propensione a farlo».
Stefano: «La propensione deriva anche dalle necessità».
Guido: «Esatto! Stefano, io ti ringrazio e sono felice di aver risolto la tua problematica».
Come guadagnare in edilizia? Scegli la via più sicura e veloce
In questo caso studio su come guadagnare in edilizia hai sicuramente preso diversi spunti.
Numeri da tenere sotto controllo già in fase di preventivo, costi fissi che si aggirano in media su 35%-40%, teoria dei vincoli, costi di struttura, gestione delle risorse e l’importanza di cambiare prospettiva.
Può sembrare “tanta roba”, lo so. Specialmente se fai tutto da te.
Ma se scegli di avvalerti di un supporto consulenziale, hai davanti a te la via più sicura e più veloce per guadagnare in edilizia.
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Grazie per la tua attenzione e ci leggiamo al prossimo articolo!
Guido
