In questo articolo voglio darti degli spunti per fare marketing senza soldi, anche se operi in edilizia e hai (come quasi tutti) problemi nel liquidare i tuoi crediti.
Quindi se hai un’impresa edile, un’attività che opera in edilizia, sei un artigiano ma anche un professionista, continua pure a leggerlo, perché troverai degli spunti sempre validi, ma soprattutto applicabili, anche quando sei in crisi di liquidità.
Dove trovare i soldi per fare marketing, anche quando sei in crisi di liquidità
Partiamo sempre da un punto: oggi con la parola “marketing” si fa riferimento a tutta una serie di azioni e operazioni, che spesso generano confusione per qualsiasi imprenditore che opera in edilizia.
Perciò è bene specificare che, dal mio punto di vista, quando dico “marketing” (anche senza soldi) mi riferisco a:
– generare più profitti per la tua impresa o attività che opera in edilizia;
– riuscendo a vendere di più (e a prezzi più alti dei tuoi concorrenti);
– portare i potenziali clienti a scegliere sempre e solo te, anche se ti hanno appena conosciuto.
Di base, se non ti interessa ottenere questi risultati… allora il marketing non fa per te.
Se invece ti interessa ottenerli, ti basta quanto hai appena letto per mettere al sicuro la tua attività ogni volta che qualcuno ti proporrà di “fare il sito”, “fare i social” o curare solo un “pezzo” del tuo marketing, senza mostrarti il quadro completo.
Inoltre, tutto quello che leggerai è frutto della mia esperienza negli ultimi quattro (quasi cinque) anni, in cui ho lavorato gomito a gomito con più di 100 aziende e attività che operano in edilizia.
Fatta questa premessa, possiamo cominciare la nostra “caccia al tesoro” alla ricerca dei soldi per fare marketing.
Come fare marketing senza soldi
Iniziamo con una semplice considerazione: quando vendi, hai dei ricavi.
Un potenziale cliente che decide di affidarsi a te, genera per la tua impresa o azienda che opera in edilizia dei ricavi.
Fin qui tutto bene. Ma attenzione: questi ricavi sono davvero tutti “tuoi”?
La risposta, purtroppo e ovviamente, è NO! Questi ricavi non sono tutti tuoi.
Perché no? Perché per “fare” quei ricavi devi sostenere anche dei costi che possono essere variabili e fissi.
Vediamolo nel concreto: tu acquisti dei beni e li vendi ai clienti finali.
In tanti casi, nella vendita è inclusa anche l’installazione (ad esempio di una finestra o di una caldaia).
E, ad esempio, se non hai posatori interni, devi pagare posatori esterni affinché vadano a posare quanto hai venduto.
Questi posatori esterni rientrano, insieme ai costi di acquisto dei beni, nei costi variabili.
I beni, per intenderci possono essere finestre, porte, caldaie, sistemi a cappotto, o qualsiasi prodotto che ha a che fare con il “mondo casa“.
Perché si chiamano costi variabili? Perché appunto non sono fissi, ma variano a seconda dei casi.
Quali casi? Semplicemente i casi in cui vendi, perché se non vendi non devi chiamare posatori né acquistare beni, e quindi non hai questi costi.
Proprio per questo, non puoi “cullarti” sui ricavi che hai dalla vendita ma devi sempre tenere d’occhio i costi variabili.
Infatti, togliendo i costi variabili dai ricavi ottieni quello che davvero ti interessa: il margine di contribuzione.
Perché ti interessa proprio il margine di contribuzione? Perché, in teoria, puoi permetterti di spendere tutto questo margine in marketing.
È davvero possibile fare marketing senza soldi?
Facciamo un esempio: con la tua impresa o attività che opera in edilizia, vendi 10.000 € di beni.
Supponiamo che tu venda finestre.
Di questi 10.000 €, ne spendi 6.000 € per comprare le finestre e per pagare i posatori esterni.
Quanti soldi ti restano? 4.000 €.
Ecco: potresti spendere tutti questi 4.000 € in marketing. Se la cosa ti stupisce, continua a leggere…
Ma mettiamo il caso che non stai vendendo molto in questo periodo, per via della confusione che c’è nel mondo dei bonus in edilizia legata ai problemi di cessione del credito.
Tuttavia, sai che è importante fare marketing e vuoi farlo. Da dove li prendi i soldi?
La risposta scontata è: dalla cassa. Ma se hai crisi di liquidità, potresti non avere abbastanza soldi in cassa.
E appunto, se questi soldi non li hai in cassa, hai un problema.
Perché per fare marketing senza soldi è complicato, molto.
Per pagare chi si occupa del tuo marketing, per fare le campagne pubblicitarie o le sponsorizzate, ti servono soldi.
Certo, potresti andare in banca e chiedere un finanziamento. Ma è una pratica che quasi nessuno fa e difficilmente una banca ti darà soldi esclusivamente per il marketing, anzi ti sconsiglio di farlo.
E allora, il modo più utile per trovare i soldi è questo: guardare i numeri della tua impresa o attività che opera in edilizia e “farti finanziare dai clienti”. In che modo? Ci arriviamo subito.
Torniamo all’esempio di prima.
Se vendi finestre a 10.000 €, le finestre e i costi variabili ammontano a 6.000 € e hai un margine di 4.000 €, puoi effettivamente spendere 4.000 € in marketing.
Quando qualcuno scopre per la prima volta che può davvero spendere il margine in marketing, la prima obiezione che mi fa è… “eh ma allora i costi fissi? È vero che ho 4.000 € di margine, ma devo pagare i costi fissi!”.
Perché puoi spendere tutto il margine in marketing?
Se spendi tutti i 4.000 € in marketing, poi non riesci a pagare i costi fissi della tua azienda: questo è quello che potresti pensare anche tu.
A meno che non ti si accenda una lampadina in testa, molto semplice: i costi fissi ce li hai comunque, a prescindere da tutto!
Quello che non hai, invece, è questo: acquisire un cliente a un costo di 1.000 €, significa avere ancora 3.000 € di margine e reinvestire altri 1.000 € per acquisirne un altro cliente, verosimilmente anche ad un costo inferiore a 1.000 €.
E così facendo, puoi arrivare fino al punto in cui il tuo sistema di marketing va a pieno regime e sai, numeri alla mano, che investi 1 € e hai come ritorno 1,50 € o 2 € (o anche di più).
Adesso ti chiedo ancora più attenzione, perché dobbiamo considerare un altro dato concreto.
Né io con Marketing al Millimetro, la mia agenzia di marketing specializzata nel mondo dell’edilizia, né Facebook o chiunque altro accettiamo pagamenti con il margine oppure i “pagherò quando incasso”.
Non funziona così, hai comunque bisogno della cassa.
«Ma io quei soldi non ce li ho adesso. Li avrò solo alla fine, quando il cliente mi paga», potresti giustamente obiettare.
E qui andiamo a toccare una delle abitudini del nostro settore, che è incassare prima di pagare i nostri fornitori.
In realtà, le cose vanno più o meno così: su 10.000 € totali, in media un cliente almeno qualche migliaio di euro di “acconto” te li versa.
E qui attenzione, perché l’acconto – anche se entra nella tua cassa – in teoria non è “tuo”, ma è un “debito” verso il cliente, che ti dà dei soldi affinché tu possa poi fornirgli le finestre (per rimanere in tema con l’esempio di prima).
Il marketing non lo paghi con il margine, ma con la cassa.
Dal punto di vista contabile, anche se ce li hai sul tuo conto corrente, i soldi dell’acconto non sono soldi “tuoi” e sarebbe un grave errore considerarli diversamente.
Quindi… se le cose stanno così, che cosa puoi fare?
Hai preso l’acconto, ma non sono soldi “tuoi”.
Ma, a ben vedere, non c’è modo migliore di farti finanziare il marketing dai tuoi clienti, proprio grazie agli acconti.
Puoi farlo, però, se soddisfi due condizioni: strategia e chiarezza mentale.
Non si tratta di “giocare” con questi soldi, ma di sapere esattamente che cosa fare e come spenderli.
E qual è un altro fattore che contribuisce a far funzionare il tutto? Il tempo.
Quanto tempo passa, infatti, da quando il cliente ti paga l’acconto a quando vai a pagare i fornitori?
Di base, passa qualche mese. Anche 2 o 3 mesi.
Se prendi oggi un acconto e ordini una fornitura, le finestre ti arriveranno tra 1 mese.
Quindi dal giorno zero – in cui prendi l’acconto – al giorno in cui con quei soldi pagherai i fornitori, hai circa 3 mesi di tempo.
Se sei bravo o brava e ti fai bene i conti, chiedi al cliente 4.000 € di acconto (che sono il tuo margine, quello che puoi spendere). Ecco che cosa fare dopo.
Marketing senza soldi: come farti finanziare dai tuoi clienti
Una volta presi, puoi iniziare a fare marketing e anche quando arriverai ai 3 mesi, il tuo cliente ti pagherà e tu potrai pagare i fornitori.
È vero, non ci guadagni nulla (al primo giro) e non ci paghi i costi fissi della struttura. Ma questi costi, qualunque cosa tu faccia o non faccia, li avrai comunque.
Con o senza marketing, dovrai comunque pagare il fitto, i collaboratori, il tuo stipendio, gli abbonamenti, i macchinari, i software, i leasing di attrezzature eccetera.
Quindi, il succo di tutto questo qual è?
1) Guardare i numeri della tua azienda.
2) Capire se hai margine.
3) Usare il margine che ti dà il cliente e metterlo in leva per fare marketing.
4) Fare in modo che il marketing ti porti più clienti (ad un costo di acquisizione sempre più basso) a cui vendere di più, a prezzi più alti dei concorrenti e generare più profitti per la tua azienda.
Tutto questo non solo si può fare, ma posso mostrarti diversi miei clienti che lo fanno ormai in maniera strategica e replicabile con numeri alla mano.
Lo ripeto: funziona eccome, quando a monte ci sono strategia e chiarezza mentale. Solo così questa operazione diventa un gioco di numeri finanziario e operativo, piuttosto che “cosa faccio col marketing”.
E questo è il modo più semplice per fare marketing.
Sai come sono riuscito a creare un’azienda senza soldi?
Quando ho avviato Sistema Finestra, il mio primo marchio dedicato alle aziende di serramenti e agli showroom di porte e finestre, sai chi mi pagava il marketing? I clienti!
In che modo?
Annunciavo che entro 20 giorni avrei tenuto un webinar su come vendere finestre. Costo 50 euro, 40 serramentisti iscritti (cifra indicativa) e incasso di 2.000€.
Piuttosto che metterli in tasca, quei 2.000€ li spendevo per fare marketing.
Lo fai una prima volta, poi una seconda, poi una terza e dopo un po’ ottieni l’effetto “palla di neve”: oggi spendi 2.000€, domani di più, dopodomani un po’ in più fino a raggiungere una “tranquillità” tale da coprire anche i costi fissi, perché ogni volta che investi 1€ ti tornano indietro 1€ e 50, 2€ e anche di più.
Oggi, in azienda, siamo in 10.
Ora ti chiedo di fare un attimo mente locale… e di applicare tutto questo alla tua azienda o attività che opera in edilizia.
Magari non hai crisi di liquidità o stai abbastanza bene, ma nella maggior parte dei casi c’è un’altra condizione da soddisfare per far funzionare tutto questo.
Non so quanto ti piacerà, ma è necessario dirlo.
Devi “stringere le c… inghie” della tua azienda!
Soprattutto se è la prima volta che lo fai, per un primo periodo non devi stupirti se ti sembrerà di “stringere” e di “mirare alla sopravvivenza”.
Il tuo obiettivo dev’essere avere un flusso di cassa – con gli acconti dei clienti – e guardare sempre i numeri, mettendo in conto che se vuoi chiedere ai tuoi clienti tanti soldi e averli subito, devi concedere di “lasciare sul piatto” qualcosa e metterti in tasca un po’ di soldi in meno, ma con il vantaggio di poter investire immediatamente quei soldi nel marketing.
Perciò, ora che è chiaro come fare, il primo passo è fare la tua prossima vendita e avviare la tua macchina di marketing, anche quando sei senza soldi.
Da dove iniziare quando hai bisogno di liquidità immediata?
E qui ricordati sempre che i migliori clienti sono i “già clienti”: sono loro i primi a cui puoi vendere qualcos’altro.
Non hai nuovi clienti in questo momento? Chiama subito uno dei tuoi migliori “già clienti”. E anche se non compra, chiedi di “mandarti” qualcuno o di suggerirti un amico o un parente, alle prese con il cambio finestre, che puoi contattare.
Anche se fino ad oggi non hai fatto marketing, verosimilmente avrai comunque nuovi clienti col passaparola o come hai sempre fatto finora.
Aggiungi semplicemente questa operazione a costo zero sui “già clienti”.
Appena farai la prima vendita guarda bene i numeri, calcola il margine, incassa l’acconto. Poi metti in leva il tuo margine e inizia a fare marketing.
Prima, però, strategia e chiarezza mentale: riguardati i numeri (lo ripeto mille volte ma non fa mai male), capisci dove vuoi andare e fin dove puoi “spingerti”. Infine, fai marketing.
Forse all’inizio dovrai “stringere le cinghie” e “tenere botta” nella azienda o showroom, ma io e tanti altri colleghi possiamo assicurarti che ogni azione efficace che farai ti ritornerà moltiplicata in risultati, profitti, tempo libero e soddisfazione.
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Ho preparato un semplice Foglio Excel che puoi scaricare GRATIS per ottenere in maniera “automatica” tutto quello che hai visto in questo articolo e calcolare con precisione il margine da reinvestire.
Come funziona? È immediato, ti basta inserire:
– I costi di acquisto;
– Il prezzo di listino;
– Le ore di lavoro previste per quel lavoro;
– Il tuo costo orario di struttura, proprio come l’abbiamo visto in questo articolo.
E in automatico ottieni il prezzo minimo di vendita insieme a margine, utile e ricarico. Semplice, chiaro e immediato.
E, ovviamente, puoi condividere tutto anche con i tuoi venditori (che spesso hanno un range di ricarico da rispettare): sia il Foglio Excel che il Video di applicazione che ho registrato appositamente per facilitarne l’uso in azienda.
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