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30 gennaio 2023 ore 17.00 - 18.30

Gestione Cantiere Edile: più profitti matematicamente (Caso Studio)

Gestione cantiere edile e liquidità: se esistesse un modo matematico per fare più profitti con i tuoi cantieri edili, quanto sarebbe utile applicarlo alla tua impresa, azienda o attività che opera in edilizia?

Se vuoi smettere di navigare a vista con i tuoi cantieri edili o vuoi finalmente salire nella torre di controllo per avere la massima padronanza dei tuoi lavori, questo caso studio fa per te.

Entriamo subito nel vivo perché è un articolo molto denso.

E vale la pena di leggerlo tutto perché contiene informazioni pratiche che possono svoltare i profitti dei tuoi cantieri edili di un mucchio di punti percentuale, con il Sistema già testato su oltre 100 imprese, aziende e attività in edilizia negli ultimi 4 anni.

Gestione cantiere edile: parlare da consulente a imprenditore senza filtri

Quando un imprenditore o titolare di attività in edilizia mi chiede una consulenza per la gestione del cantiere, lascio che si esprima in modo molto diretto, parlandomi liberamente delle sue problematiche.

Queste problematiche si concentrano spesso sulla gestione aziendale e hanno direttamente a che fare con i numeri aziendali che, spesso e volentieri, non vengono tenuti sufficientemente in considerazione. 

Quella che stai per leggere qui è una breve consulenza ho fatto ad un imprenditore edile, che ha voluto affrontare insieme a me alcune questioni che stanno affliggendo la sua azienda in edilizia. 

Gestione cantiere edile: il caso di un imprenditore edile

Partiamo direttamente dalle parole di Adriano

Adriano: Va bene. Diciamo che una problematica che un po’ tutti in questo periodo abbiamo è soprattutto su questo benedetto sconto in fattura, cessione dei crediti… Ma, al di là di questo, molte volte bisogna analizzare anche gli anni precedenti a questo. Quindi abbiamo un problema di liquidità.

Ce l’ho con i miei soci e l’abbiamo sempre sottovalutato. Alla fine si lavora. Non mensilmente e magari nemmeno a fine anno. Passa un anno e mezzo, per guardare un po’ i conti, ma alla fine non riusciamo mai a capire bene come migliorare. La nostra realtà è un po’ così: siamo un paesino vicino alla provincia di Cosenza, quindi non sempre le cose vanno e si possono gestire bene.

Il filo rosso tra liquidità e gestione cantiere edile

Guido Alberti: Allora, se dovessi affrontare questa problematica, io l’andrei ad affrontare su due livelli: da una parte, dal punto di vista dei numeri.

Nel senso che noi dobbiamo partire dal presupposto che quello che fa l’azienda deve generare ricchezza. Quindi nel nostro caso le aziende che fanno? Hanno a che fare con la gestione del cantiere edile

Ogni singolo cantiere edile deve generarmi ricchezza. Quindi, per ogni lavoro, io devo necessariamente andarmi a vedere qual è il margine di contribuzione e, soprattutto, qual è la resa oraria di ogni ora che ho dedicato a quel cantiere edile.

Perché ti dico questo? Perché, proprio stamattina, ero in consulenza con un cliente con cui abbiamo iniziato da poco.

E abbiamo fatto un’analisi iniziale prendendo 5 cantieri edili tipo e, praticamente, su 2 di questi 5 cantieri loro avevano una resa oraria della metà rispetto a quello che accadeva agli altri 3 cantieri

Al che questa cosa è subito balzata all’occhio del mio cliente. Naturalmente poi abbiamo fatto tutta una serie di riflessioni insieme e siamo arrivati a capire quale potesse essere il problema.

La ricchezza dell’azienda sta nella gestione cantiere edile

Alla fine, le nostre aziende generano ricchezza grazie al cantiere edile. Quindi, se quello che facciamo non produce ricchezza, evidentemente stiamo sbagliando qualcosa in cantiere

Nella quasi totalità dei casi, difficilmente ci sono degli errori macroscopici del tipo «abbiamo sbagliato a formulare un’offerta a poco prezzo», perché le marginalità che ci sono all’interno del nostro settore ci consentono comunque di starci dentro. 

Quindi è difficile, al netto di un abbaglio, sbagliare un prezzo di vendita che poi va a compromettere tutto il resto.

Quasi sempre, per esperienza, l’errore o la problematica sta nella gestione del cantiere edile. Cosa vuol dire?

Gestione cantiere edile, numeri alla mano

Vuol dire che, banalmente, si fa un’ipotesi: tu stimi che per gestire quel cantiere edile ci vogliono 10, 100, 1000 ore, quelle che sono, e poi però a consuntivo le ore dedicate a quel cantiere sono molte di più.

Perché? Perché magari:

– si sono mandati i tecnici e hanno dimenticato qualcosa;

– si potevano dedicare un’altra ora di straordinario anziché tornare il giorno dopo;

– ci sono tutta una serie di situazioni che vanno a impattare sui costi di quel cantiere edile.

Quindi, la prima cosa che ogni azienda in edilizia dovrebbe fare (e lo dico anche “contro” i miei interessi, perché ovviamente pubblicizzo tanto il marketing) è lavorare sulla gestione aziendale.

Perché andando a ridurre quelli che potrebbero essere gli sprechi, o comunque le inefficienze, inevitabilmente fa in modo che a fine anno ci possa rimanere in tasca qualcosa in più rispetto all’anno precedente. 

Poi è chiaro che, oltre una certa soglia, e per quanto io possa essere bravo, possa riuscire a ottimizzare la gestione del cantiere edile.

Quando parlo di ottimizzazione della gestione del cantiere edile, mi riferisco a procedurechecklist e documenti che facciano sì che si possano evitare di commettere degli errori.

Poi è chiaro che, oltre una certa soglia, io non riesca più ad andare. Ed è lì che entra in gioco il marketing, quindi la promozione.

I 2 livelli della gestione cantiere edile: numeri e percezione 

Quindi, come ti dicevo, il problema della gestione cantiere edile va affrontato su due livelli.

Dal punto di vista dei numeri, capire se effettivamente la resa oraria, quindi ogni ora che dedico a quel cantiere edile, mi genera ricchezza.

Ed è quindi superiore rispetto al mio costo orario di struttura. Però quest’operazione non va fatta a preventivo, ma va fatta a consuntivo. 

Perché, spesso e volentieri, io prevedo che ci voglia una settimana, poi magari impiego dieci giorni.

E quella differenza di giornate, a consuntivo, ovviamente va a ridurre quella che è la mia marginalità.

Anche perché i soldi, prima di essere in cassa, inevitabilmente devono generarsi da qualche parte, devono generarsi sul cantiere edile

Perché spesso cosa succede? Che in cantiere edile c’è un minimo di margine, ma non è un margine tale da garantire tranquillità all’azienda.

E poi, al primo soffio di vento o comunque alla prima problematica, è chiaro che l’azienda inizia ad andare in sofferenza. Perché la liquidità, la cassa, è come l’ossigeno: se togliamo ossigeno a una persona, dopo un po’ inevitabilmente purtroppo muore. 

La percezione: l’ingrediente profittevole nella gestione cantiere edile

Il secondo livello, e anche su questo ti posso dire che abbiamo lavorato con molti clienti anche in piccoli centri urbani, prevede di lavorare sulla percezione.

Perché, spesso e volentieri, in piccole realtà che cosa succede? Entra in gioco l’aspetto umano. «Quella persona mi conosce, non posso dirle di no, mi ha chiesto di farle anche quella lavorazione, che faccio, le presento il conto, eccetera eccetera».

Per arginare questa problematica, è chiaro che bisogna fare delle valutazioni. Però il primo step potrebbe essere quello di rimuoversi da tutto ciò che è la vendita e la contrattazione con il cliente finale.

Semplicemente,  se tu vai in trattativa, essendo tu il titolare dell’azienda, è chiaro che un cliente ti chiederà sempre un occhio di riguardo, uno sconto e via dicendo. 

Se invece deleghi questo aspetto, sia da un punto di vista commerciale, sia da un punto di vista di contrattualizzazione, a delle persone solo all’interno della tua azienda, le possibilità che il cliente possa portarti dove vuole lui sono di sicuro inferiori.

Perché i nostri collaboratori hanno dei limiti entro cui non possono muoversi. 

E questa è una strada. L’altra strada è quella di riuscire a essere percepito talmente tanto come un esperto, come un professionista di rilievo e come un’azienda seria che lavora bene, da disincentivare le persone a chiedere di più.

Attenzione alle aspettative dei clienti in edilizia

Perché il punto è sempre su quelle che sono le aspettative dei clienti. 

Se tu hai un’aspettativa del nostro rapporto lavorativo, e io ti do di più di quell’aspettativa, le possibilità che tu mi chieda ancora di più rispetto a quello che ti ho dato, che è già superiore rispetto a dove siamo partiti, ovviamente sono molto molto minori.

E questo è un principio abbastanza semplice che spesso e volentieri sottovalutiamo.

Quindi piuttosto che essere tu ostaggio della richiesta del cliente a fare di più, sei tu che prometti 10 e dai già 15.

E, in questo modo, le possibilità che una persona da 15 voglia andare a 20 sono di sicuro inferiori.

Come fai a ottenere tutto questo all’atto pratico? Ovviamente “vendendo te stesso” prima ancora della tua azienda e dei prodotti che vendi. 

Se tu divento bravo a “venderti” e le persone ti percepiscono come un professionista esperto, qualificata e via dicendo, le possibilità che possano chiederti di più, consapevoli del fatto che già tu stai dando un po’ di più, sono ovviamente inferiori.

2 punti di vista efficaci per i profitti della gestione cantiere edile

Quindi il problema, a mio avviso, va affrontato e studiato secondo due punti di vista:

– capire se vi state vendendo, lasciami passare il termine, “bene”;

– capire se poi, effettivamente, quello che avete preventivato, quello che avete previsto all’inizio del cantiere edile è ciò che poi realmente si trova a consuntivo

Perché molte volte succede che già si ha difficoltà a vendersi bene, quindi già hai dei margini risicati.

Magari non ci conosciamo ma, nella media, tante persone, pur di far contento il cliente, sono disposte a rimetterci qualcosa. Perché è nell’indole delle persone corrette e a modo ragionare così. 

Se poi a tutto questo ci aggiungi una previsione sbagliata perché sul cantiere edile ci vuole più tempo, è chiaro che – come si suol dire – la coperta è corta e se ti copri il petto scopri inevitabilmente i piedi. 

La prima cosa da fare: capire dov’è il problema nella gestione cantiere edile

Quindi la prima cosa da fare, è capire tra questi elementi dov’è il problema.

In molti casi potrebbe anche essere in entrambi, che è la condizione peggiore.

Spesso accade che l’azienda accumula ricchezza ed ha una sorta di tesoretto/tranquillità per gli operai.

Tuttavia, se hai pochissima ricchezza su ogni cantiere edile, verosimilmente, alla prima problematica o al primo ritardo nei pagamenti, non avrai riserve tali da poter fronteggiare eventuali mancati incassi. E inizi ad andare in sofferenza.

Altra cosa: più siamo bravi a lavorare su tutto ciò che è la promozione di noi stessi, più automaticamente smettiamo di essere comparati (e di diventare comparabili) ad altri concorrenti.

Attenzione: questo non significa ovviamente che puoi sempre dettare le condizioni e vendere a 100 ciò che il mercato vende a 10.

Ma se il mercato dice 10, con la tua azienda puoi chiedere 12, 13, qualcosa in più rispetto agli altri.

È chiaro però che tutto questo va fatto sempre analizzando i numeri e tenendoli sempre sotto controllo.

Analizzare i numeri per fare profitti con la gestione cantiere edile

Perché non ti nascondo che in molti casi, addirittura, a molti clienti abbiamo visto un ribasso del prezzo di vendita.

Semplicemente perché quando vendevano vendevano bene, ma il problema era che non riuscivano a impegnare la struttura

Quindi quell’utile che facevano su quelle commesse che vendevano, e che effettivamente era tanto, in parte veniva eroso da quei giorni di “scarichi” in cui non riuscivano a vendere nessun cantiere edile

Quindi, ancora una volta, qualsiasi ragionamento va sempre fatto analizzando i numeri.

Perché tu puoi promettere l’inverosimile ai tuoi clienti, però poi vai a ridurre il tuo margine e il tuo guadagno.

Ecco che quindi è fondamentale partire sempre da un’analisi dei numeri, quindi cantiere edile per cantiere edile.

Pochi cantieri edili = pochi guadagni, l’equazione da evitare a tutti i costi 

Se tu hai lo schema: pochi cantieri edili = pochi guadagni che si replica per ognuno dei tuoi cantieri… a fine mese cosa otterrai? Otterrai l’utile, il potenziale di quel mese, che già ti dice come e in che direzione sta andando l’azienda. 

E quando fai quest’operazione per ogni cantiere edile, tu avrai subito un allarme che ti dice.

Se in media un’ora che noi vendiamo al nostro cliente ha una resa di 300 euro (dico delle cifre a caso), com’è che qua siamo a 1/3, quindi a 100 euro?

E così sai subito se magari si è sbagliato a prendere il lavoro, o se magari sono stati fatti degli errori nella gestione di quel cantiere edile

Questo è quello che ti consiglio di fare partendo appunto dai numeri.

Perché i numeri inevitabilmente danno un dato che non è confutabile, ma soprattutto è oggettivo. E fa capire dove effettivamente potrebbe essere il problema. Se hai domande, fammele pure.

La gestione del cantiere edile per le piccole e medie imprese

Adriano: So perfettamente che la gestione del cantiere edile era una cosa fondamentale. E posso aggiungere che, quando abbiamo iniziato a lavorare, era una cosa che quotidianamente facevo. Io la chiamavo “contabilità industriale”, ma venivo da un’azienda dove si faceva giornalmente. 

Guido Alberti: Ma quello perché, nel mondo industriale, i margini sono talmente tanto risicati che se tu non lo fai quotidianamente, corri il rischio d’indebitarti e non te ne accorgi. 

Nel mondo dell’edilizia abbiamo ancora un grosso vantaggio, soprattutto chi opera con il cliente finale, che è quello di poter comunque definire un prezzo o degli importi di vendita

Quanto? Dipende da quanto siamo bravi a vendere. Nel mondo industriale, invece, ci sono più passaggi e spesso è un mondo di prodotti che si possono trovare ovunque.

Adriano: Diciamo che io mi occupavo proprio dell’edilizia, perché era una grossa azienda in Sicilia, eravamo forse mille e passa dipendenti. Facevamo lavori che spaziavano dalle metropolitane, agli aeroporti, alle dighe, quindi nel pubblico.

Quindi, quando ho cominciato a fare imprese per condominio, una delle prime cose che ho fatto è stato comprare il programmino con cui mi facevo la contabilità e segnavo i materiali. Addirittura riuscivo a capire, tra i tre e i quattro fornitori, dove prendere le tavole, dove prendere il cemento, perché avevo un controllo sia dei fornitori, sia dei miei costi.

Mediante i rapportini, vedevo ogni tre quattro giorni, magari realizzando un piccolo muro, riuscivo a capire come andavano le cose. Ovviamente sono partito con queste buone intenzioni, poi le cose sono andate così. 

Cioè l’impegno mio nel cantiere edile perché quello è venuto a mancare, un po’ di crisi di lavoro… la mia figura non è stata sostituita. Partiamo alle 6 del mattino, rientriamo alla sera, qualche cantiere è fuori, quindi accumuli e accumuli…

Guido Alberti: A mio avviso, l’imprenditore deve fare l’imprenditore. Che magari nel breve periodo può voler dire sacrificare tutto quello che si fa in azienda, quindi magari consegnare meno, incassare meno, eccetera eccetera.

Ma nel lungo periodo è ovviamente ciò che ci consente di andare a fare la differenza, anche perché fare impresa non è lo sprint dei 100 metri. Fare impresa è la maratona. 

E per fare la maratona bisogna essere allenati. Quindi magari bisogna dedicare un po’ di tempo iniziale per decidere come affrontarla, per poi dedicarsi ad andarla ad affrontare. 

E lo capisco bene, perché tutti i giorni seguo aziende con problematiche di questo tipo. Ed è anche per questo che, spesso e volentieri, alcune aziende ricorrono a dei consulenti esterni per gestire questa parte.

Senza i numeri, non si va da nessuna parte nella gestione cantiere edile

Però è chiaro che ci vuole impegno anche da chi sta dall’altra parte, affinché si vada a tracciare tutto ciò che è importante.

Perché noi possiamo fare tutte le valutazioni del caso, però ovviamente servono dei numeri.

E se quei numeri non vengono raccolti da nessuno all’interno dell’azienda, tutte le valutazioni restano sì teoriche e filosofiche, però poi all’atto pratico quando andiamo a capire se effettivamente su questi cantieri edili guadagniamo, lasciano un po’ il tempo che trovano. 

Per questo è importante dedicare del tempo a tutto questo, e comunque è inammissibile che qualcuno possa farlo la sera, quando è stanco, o comunque quando è preso d’altro.

Un esempio: se hai dei sistemi che generano opportunità e che queste opportunità poi diventano clienti, automaticamente hai un dato statistico

Quindi sai che se parli con 10 persone, che ovviamente arrivano a te per N motivi attraverso N canali, inevitabilmente sai che 2, 3 o 4 di quei 10 diventano clienti. Quindi puoi fare tutta una pianificazione da qui ai prossimi mesi, se hai un sistema che funziona.

Gestione cantiere edile e assunzione nuovi collaboratori

Se disponi nella tua azienda in edilizia tutto quello che abbiamo visto, anche assumere un nuovo collaboratore avviene in modo più consapevole.

Perché? Perché noi ci dimentichiamo una cosa importante: in un’azienda che funziona, aggiungendo risorse, tu inevitabilmente devi fare di più.

Ti faccio con un esempio: tu provi a impastare la pizza e parti che devi fare un chilo di pizza. 

Quindi non conosci le dosi, però immagini che ci sia una percentuale x di farina, una percentuale x di acqua, di lievito e di quello che ci vuole.

Se hai dosato bene le percentuali fin da subito, se cioè hai aggiunto 10 cl di acqua, inevitabilmente dovrai aggiungere un corrispettivo di grammi di farina: questo per mantenere l’impasto sempre bene. 

Che cosa succede, spesso e volentieri? Che hai iniziato a impastare la pizza, hai sbagliato le dosi e quindi ovviamente non viene buona. Questa è la stessa cosa che succede all’interno di un’azienda.

Cioè, se all’interno di un’azienda hai impostato le cose per bene, aggiungendo risorse, è inammissibile che tu riesca a pagarle, perché inevitabilmente dovresti avere più ricavi, se tutto funziona bene.

E questo è un errore con cui mi scontro spesso, perché le persone pensano:  «Beh, io ho bisogno di più persone».

Vediamo, cerchiamo di capire come ottimizzare quello che già si fa.

Il paradosso del secchio bucato nella gestione cantiere edile

L’esempio che faccio sempre sulla gestione cantiere edile è il paradosso del secchio bucato: puoi metterci tutta l’acqua che vuoi, ma se il secchio è bucato sarai sempre in difficoltà per mantenere un certo livello d’acqua. 

Quindi, prima di buttare acqua, cerchiamo di capire come andare a tamponare quelle che sono le perdite. Poi magari ne aggiungi un filo e riesci a ottenere lo stesso risultato di prima, senza metterci più acqua.

E, ritornando a quello che si diceva prima, non ci dimentichiamo che il marketing non è solo per attrarre clienti.

Il marketing è anche e soprattutto per attrarre persone che vogliono lavorare con noi e con la nostra azienda. 

Perché, come ti dicevo prima, nessuno si sveglia la mattina dicendo:  «Voglio lavorare in un’impresa edile, voglio lavorare in edilizia».

Bisogna comunque che si faccia un po’ di cultura in tal senso, per avvicinare le persone al nostro lavoro o comunque a quello che facciamo. E questo lo si fa ovviamente lavorando con quello che è il marketing

Adriano: Sono consapevole di questa problematica: cercare di fare le cose in maniera più ordinata e sicuramente con una programmazione.

Sì, quello sì. E soprattutto facendo un minimo di controllo di gestione aziendale, perché quello è ciò che fa capire che direzione sta prendendo l’azienda. 

E soprattutto come ottimizzare quello che già state facendo. Perché voi comunque date/offrite/mettete a disposizione delle vostre energie all’azienda, che poi inevitabilmente trasforma tutto questo in un qualcosa da dare ai clienti

Una cosa che puoi fare è questa: vedere quali sono quei clienti e quei lavori dove effettivamente vale la pena investire risorse ed energie.

E questo lo si può fare sicuramente facendo una valutazione carta e penna, ma soprattutto analizzando quelli che sono i numeri e i dati

Questa è la riflessione che t’invito a fare. Capire con i numeri dov’è il problema e poi, in funzione di quello, prendere delle strade piuttosto che altre. 

Un esempio di errore nella gestione cantiere edile

Adriano: Faccio un esempio. Se prima, qualche anno fa, eravamo 10 persone in cantiere, e io mi occupavo dei clienti, quindi ritorniamo anche al discorso della percezione del titolare delle imprese che va in cantiere, e mi vedevano effettivamente come l’impresa. 

E c’era quel certo distacco, magari, nel chiedere anche a me delle cose, dei lavori in più. Adesso magari lo vedo, hai perfettamente ragione: quando io sono dalla mattina alla sera in cantiere, quindi poi con il cliente che sta là e che ti vede tutti i giorni sembra che entri quell’amicizia per cui, quando ti chiede una cosa, sei lì a dire «Sì, sì, la sto facendo già». Poi a fine cantiere, quando i margini sono un po’ risicati….

Guido Alberti: E ma quello, sai cos’è? Lo dicevo in un’altra consulenza, sai cos’è la cosa che spesso e volentieri taglia le gambe a dei business?

Proprio il fatto di metterci l’emotività davanti. Che, per carità, è una cosa che fa onore alle persone. 

Però poi non bisogna dimenticarsi qual è la vera ragione sociale di un’azienda. La vera ragione sociale di un’azienda è star bene, far star bene il titolare, l’imprenditore, far star bene tutte le persone che ruotano intorno a quell’azienda. 

E purtroppo, non è che uno vuole essere venale, però è fondamentale che l’azienda riesca a produrre ricchezza affinché possa garantire tutto questo alle persone. 

Quindi, quando io mi trovo di fronte a delle persone a cui, ripeto, fa davvero onore tutto questo, non dobbiamo però dimenticare che un conto è l’aspetto personale e un conto è l’aspetto aziendale. 

L’azienda, quando l’abbiamo aperta, l’abbiamo aperta con un obiettivo: produrre e generare ricchezza

Adriano: Farò tesoro di tutto questo!

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Se hai letto tutto l’articolo, anzitutto complimenti!

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E prima di mostrarti la via più veloce per mettere il turbo alla gestione della tua attività, ricapitoliamo questo lungo articolo e caso studio.

– Se hai cantieri edili attivi con la tua azienda ma hai problemi di liquidità, quasi sempre il problema non sta nel prezzo di vendita ma nella gestione del cantiere edile

– Senza i numeri e senza conoscere la marginalità (meglio se su singolo cantiere) e i costi di ogni cantiere (possibilmente il costo orario di struttura), è impensabile governare la gestione dei tuoi cantieri edili

– Lavorando sui numeri e sulla percezione, puoi migliorare la gestione di un cantiere edile sia dal lato aziendale che dal lato della vendita del cantiere ai clienti

– Grazie al controllo di gestione ed al marketing, puoi rendere più efficiente anche l’assunzione di nuovi collaboratori, attraendo i professionisti giusti e ben contenti di lavorare con te

– La prima cosa che puoi fare da te è analizzare i numeri della tua azienda e calcolare quali cantieri edili ti generano maggiore ricchezza e meritano l’investimento delle tue risorse

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Grazie per la tua attenzione e ci leggiamo al prossimo articolo!

Guido

Guido Alberti

Imprenditore, Consulente, Autore.

Aiuto le aziende e le attività che operano in edilizia ad aumentare i profitti e migliorare l’organizzazione.

Sono autore di A vendere finestre non si guadagna, Più Profitti in Edilizia e Se non ti rispettano non ti pagano.

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