Come costruire una Macchina di Vendita in edilizia per trovare clienti in automatico?
Forse mi avrai già sentito parlare del concetto di Macchina di Vendita in edilizia. Ma oggi voglio andare dritto al nocciolo.
La Macchina di Vendita altro non è che un sistema.
Un sistema che, nell’ordine:
1- Attira con il marketing le persone che potrebbero aver bisogno del tuo servizio;
2- Raccoglie i loro dati di contatto;
3- Qualifica i contatti, ovvero “screma” i migliori da chi non comprerebbe mai da te, e dalle tipologie di clienti che non vuoi;
4- Fornisce i contatti qualificati al team vendita, che sostanzialmente deve solo “chiudere” la vendita.
Come vedi, la Macchina di Vendita in edilizia è un meccanismo il cui unico scopo è creare clienti in modo ripetuto. Se vuoi saperne di più, continua a leggere questo articolo.
Un bel passo in avanti, rispetto all’aspettare che qualcuno entri nel tuo showroom, sperando che non sia l’ennesimo turista del preventivo. O del fare campagne di marketing una tantum. Vero?
Perché la Macchina di Vendita in edilizia è fondamentale per trovare nuovi clienti
Nella Macchina di Vendita in edilizia, marketing e vendita vanno a braccetto.
Perché si può anche fare marketing senza vendita, e fare vendita senza marketing… ma io personalmente lo sconsiglio, specie se hai l’obiettivo di trovare nuovi clienti.
– Nel caso del marketing senza vendita, siamo nel campo della pubblicità d’immagine.
Quella che fanno tutti… ma che non vende. Quindi, spendi i tuoi soldi senza sapere se – o quando – quell’investimento ti porterà i nuovi clienti che desideri.
– Nel caso della vendita senza marketing, siamo nel campo della vendita a freddo.
Ovvero, stai cercando di chiudere dei clienti che non ti conoscono, e che non ti percepiscono come diverso dai concorrenti. E quindi vanno da chi li fa pagare meno.
Entrambe queste strade sono estremamente dispendiose, sia in termini di tempo che economici, e non permettono di trovare nuovi clienti in modo automatico e prevedibile.
Se desideri nuovi clienti, il modo migliore per ottenerli è affidarsi a un sistema che valorizzi i tuoi investimenti pubblicitari.
E quel sistema è la Macchina di Vendita.
Ma come si costruisce una Macchina di Vendita in edilizia?
Come costruire una Macchina di Vendita in edilizia
Definisci quali clienti vuoi attrarre
Il primo passaggio è capire quali clienti vuoi attirare.
Anche se offri tanti servizi e potresti rivolgerti a un pubblico vasto, bisogna essere chirurgici.
Perché il marketing più è mirato, meglio funziona.
Quindi, valuta quali sono:
– i tuoi attuali clienti migliori.
– i prodotti e i servizi che ti fanno guadagnare di più.
Questo è un passaggio fondamentale, ma per esperienza molti imprenditori edili non hanno il controllo sui numeri della loro azienda.
Sono trascinati dall’operatività, dal mandare avanti la baracca. E quindi si dimenticano di mettere il naso in questi dati di fondamentale importanza.
Quindi, analizza i tuoi dati, e guarda chi – e cosa – ti fa guadagnare di più.
Oppure, quali clienti ti fanno lavorare meglio.
Macchina di Vendita in edilizia: Come scegliere gli strumenti di marketing giusti
Qualche tempo fa ero in consulenza con un cliente che si occupava di lattoneria per strutture ricettive in alta quota, come rifugi e bivacchi.
Ora, se hai un’azienda così specializzata, ti rivolgi a un tipo di clienti molto specifico: i proprietari di strutture ricettive che stanno in montagna.
Ti assicuro che bisogna fare molta attenzione a intercettare clienti con Facebook o Google, specie se lavori su un’area geografica limitata.
Se sei una piccola o media impresa che opera in edilizia e ti rivolgi a un pubblico ristretto, nella tua Macchina di Vendita devi inserire il marketing offline.
Tornando all’esempio delle strutture ricettive d’alta quota, queste realtà sono delle partite IVA: i loro dati di contatto si possono trovare facilmente.
Alla fine della stagione, quando non sono presi dal lavoro, li puoi contattare direttamente, per fissare degli appuntamenti e verificare se possono avere bisogno dei tuoi prodotti e servizi.
Di base, gli strumenti di marketing che puoi utilizzare cambiano in base a quanto è grande il tuo mercato. Perché un conto è cercare nuovi clienti solo nella tua zona, e un altro è lavorare su scala nazionale.
A livello locale, ad esempio, gli eventi funzionano molto bene.
Per raccogliere i contatti di potenziali clienti, potresti invitare le persone all’interno del tuo showroom, fare Open Day in cui fai visitare case con i tuoi lavori, eccetera.
Se però lavori a livello nazionale, diventa difficile trovare nuovi clienti con degli eventi locali.
Quindi, devi scegliere gli strumenti di marketing in funzione di chi è e dov’è il tuo cliente.
Macchina di Vendita in edilizia: L’importanza di qualificare i contatti raccolti
Quando parlo di vendita, spesso l’imprenditore pensa al momento in un consulente incontra un potenziale cliente.
Certo, c’è anche questo, ma in una Macchina di Vendita in edilizia, la fase di vendita inizia prima.
Perché tutte le attività di marketing che attivi per trovare nuovi clienti, ti generano delle opportunità. E queste opportunità non sono ancora potenziali clienti.
Per diventare potenziali clienti, queste opportunità vanno prima qualificate.
Il che significa capire se questi contatti, e le loro aspettative, sono o non sono in linea con quello che puoi offrire loro.
Questo solitamente avviene tramite una telefonata preliminare, fatta da un collaboratore o un commerciale, che serve ad analizzare la richiesta del contatto e valutare se effettivamente ci sono le condizioni per fare la vendita.
Ora, lasciami sottolineare che questo è un passaggio fon-da-men-ta-le.
Perché non tutti i contatti raccolti dal marketing devono necessariamente avere un tuo preventivo. Magari non sono in target, o hanno aspettative non realistiche rispetto al tuo servizio.
E se non fai bene questa fase, i tuoi venditori perderanno un sacco di tempo parlando con persone non in linea, che non si trasformeranno mai in nuovi clienti.
In genere, consiglio di far fare questo lavoro di qualifica a un collaboratore, non a un venditore. E di lasciare che i venditori veri si concentrino sulla fase della Vendita.
La vendita: l’ultimo ingranaggio della Macchina di Vendita per ottenere nuovi clienti
Come dico sempre, “cliente è quando il bonifico c’è”.
E per trasformare un potenziale cliente nel tanto agognato bonifico, serve che ci sia qualcuno che gestisca le opportunità.
Il problema è che spesso il venditore numero uno di un’azienda è l’imprenditore.
Ma l’imprenditore non potrà mai ottenere i risultati di un venditore puro.
Di una persona che fa solo quello.
Che sa come costruire un’offerta.
Che la sa presentare.
E che risponde tempestivamente al potenziale cliente.
Perché l’imprenditore deve gestire ogni giorno tutti i problemi dell’azienda. Ha tante cose per la testa, e magari non ha tempo per richiamare i potenziali clienti.
Ecco perché ti consiglio di creare una Macchina di Vendita in edilizia dove ci sia un commerciale, o un’assistenza clienti, che gestisca queste attività.
Perché se ci pensi è inutile fare marketing per ottenere nuovi clienti, se poi si è troppo presi per contattarli. O per rispondere alle loro richieste.
Ora, come hai potuto vedere, per acquisire nuovi clienti in modo automatico serve un sistema.
E quel sistema è la Macchina di Vendita.
Una Macchina di Vendita in edilizia ti dà sicurezza: che i clienti arrivino, e che quei clienti siano esattamente quelli che vuoi tu.
Senza una Macchina di Vendita, l’alternativa è affidarsi alla speranza.
Speranza che qualcuno ti telefoni, o che entri nel tuo showroom… e che quel qualcuno non sia l’ennesimo turista del preventivo che ti fa lavorare per niente.
Speranza che quello che spendi in marketing ti porti qualche buon contatto.
Ma la realtà è che chi vive sperando… sappiamo bene la fine che fa.
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Per raggiungere traguardi importanti – ad esempio ottenere più clienti – è necessario affidarsi a un sistema collaudato. Ad azioni di riprovata funzionalità.
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