Fare marketing strategico in edilizia è fondamentale per far crescere ogni azienda.
Ma quando sono in consulenza con gli imprenditori edili, quello che emerge è che molti di loro hanno il timore di non avere abbastanza risorse per poter fare marketing in modo efficace.
Quello che dico spesso è che il marketing strategico in edilizia si può fare anche a costo zero, e in questo articolo ti mostrerò esattamente come.
Ma prima voglio invitarti un’ultima volta a Protocollo di Crescita Computazionale in Edilizia, un ciclo di 5 incontri gratuiti, interamente online, dove mostro le stesse strategie che hanno portato 43 aziende del nostro settore a crescere a ritmi record già nei primi 5 mesi del 2023.
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E ora, torniamo a parlare di come fare marketing strategico in edilizia a costo zero.
A cosa serve fare marketing strategico in edilizia
Fare marketing strategico in edilizia non serve solo a ottenere più clienti.
Fare marketing strategico ti aiuta in primis a creare una disproporzione tra la domanda da parte dei clienti e quelli che tu puoi effettivamente servire.
Prima che tu mi prenda per matto, sai perché questa è una cosa buona?
Perché ogni volta che tu hai più richieste di quelle che puoi gestire, puoi:
1 – selezionare i clienti con cui lavorare, ovvero lavorare solo con chi ti fa marginare di più, oppure con chi ti crea meno problemi
2 – aumentare i tuoi prezzi, e quindi guadagnare di più, ma senza lavorare di più
Inoltre, come ho già detto altrove, fare marketing strategico in edilizia serve anche a dare una bella immagine della tua azienda. A mostrare che è sana, che cresce, e quindi ad attrarre collaboratori in gamba.
Perché, ricorda questa frase, “nessuno vuole lavorare nel bar di periferia.” Con tutto il rispetto, tutti vogliono lavorare nel bar che sta in centro: quello con più clienti, e con i clienti migliori.
Marketing strategico in edilizia: pubblicità “organica” vs a Pagamento
Una delle prime distinzioni da fare quando si parla di marketing strategico in edilizia è quella tra pubblicità organica e pubblicità a pagamento.
La pubblicità organica si basa sul passaparola, sulle testimonianze dei clienti soddisfatti e sull’utilizzo di tutti quei canali che non comportano una spesa pubblicitaria, come ad esempio la tua guida cartacea, i post sui social, i video su YouTube o gli articoli di blog sul sito aziendale.
La pubblicità a pagamento comprende ovviamente tutti gli strumenti che utilizzi per consegnare, pagando, il tuo messaggio ai potenziali clienti. Strumenti online, come le sponsorizzate sui social e su Google, ma anche offline, come possono essere il volantinaggio e le inserzioni su riviste di settore.
Il vantaggio della pubblicità organica è evidente: non costa nulla, al di fuori della spesa per produrre il materiale di marketing, che a volte è pari a zero.
Tuttavia, è lenta: richiede parecchio tempo per entrare a regime, ed è meno prevedibile come risultati. Questi difetti vengono compensati dalla pubblicità a pagamento, che è più veloce e prevedibile, anche se costa.
Quindi, quale tipo di pubblicità e marketing strategico bisogna fare in edilizia?
Entrambi.
Entrambi gli approcci hanno i loro vantaggi e difetti, ma la loro combinazione è quella che porta a più profitti.
E ora ti mostrerò come puoi fare marketing a pagamento… ma senza che lo debba pagare tu.
Marketing strategico in edilizia: fallo pagare… ai tuoi clienti!
Prima che pensi che io abbia preso un colpo in testa, senti qua.
In edilizia, su ogni cantiere, mediamente si fanno margini di qualche migliaio di euro.
Certo, ci sono da pagare le spese fisse, i fornitori, e se hai dei tecnici esterni, dovrai pagare anche il loro intervento.
Ma se calcoli bene i tuoi costi di struttura e i costi variabili (principalmente il prodotto che andrai a installare, i materiali e i tecnici esterni), dovresti essere in grado di stabilire un prezzo finale che ti garantisca un buon margine.
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È vero che il cliente di solito ti paga a fine lavoro, ma di solito ti paga anche un acconto prima di iniziare.
Ora, questo acconto è ciò che tu puoi sfruttare per iniziare subito a fare marketing.
Tecnicamente sarebbero soldi del cliente, ma tu li puoi sfruttare subito per acquisire altri nuovi clienti, che ti daranno ulteriore “benzina” da immettere nella tua macchina di marketing.
Si tratta solo di stringere la cinghia un po’ all’inizio: una volta innescato il circolo virtuoso, il tuo marketing si pagherà da solo, grazie al profitto derivante dall’acquisizione continua di nuovi clienti.
Fantascienza?
No, è una realtà che alcuni miei clienti attuano già da anni.
Ma per metterla in pratica servono due prerequisiti.
Marketing strategico in edilizia a costo zero: i due prerequisiti
Come ti dicevo, per implementare con successo il marketing strategico in edilizia a costo zero, è necessario soddisfare due prerequisiti fondamentali.
Il primo è avere una chiara comprensione dei numeri aziendali.
E questo di base si fa attraverso il controllo di gestione.
Per prendere decisioni informate, è fondamentale che tu conosca i costi variabili, i costi fissi e il margine di contribuzione di ciascun cantiere.
Altrimenti non solo non saprai mai quanto puoi investire in marketing, ma non sarai nemmeno cosciente di quanto stai realmente guadagnando (o perdendo…) da ogni cantiere.
Il secondo prerequisito è utilizzare strumenti di marketing misurabili.
Evita di affidarti al cosiddetto marketing della speranza: il marketing d’immagine che viene proposto da tante agenzie, quello alla “sono qui e faccio questo”, non ti permette di sapere se, quando e quanti clienti arriveranno dalla tua attività di marketing.
E quindi, se non ti affidi a strumenti e strategie misurabili e di riprovata efficacia, rischi di mandare in fumo il tuo investimento di marketing.
Non navigare a vista
In conclusione, il marketing strategico in edilizia è fondamentale per far crescere la tua azienda, e si può fare anche a costo zero.
Tuttavia, per farlo è necessario avere una comprensione cristallina dei numeri aziendali, e utilizzare strumenti di marketing misurabili.
Solo così potrai prendere decisioni basate sui dati (e non sulla “pancia”) e far sì che, fondamentalmente, il tuo marketing venga pagato dai tuoi clienti.
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