Come si imposta un modello di business in edilizia che sia profittevole nel tempo?
Se stai valutando l’apertura di una nuova azienda nel settore dell’edilizia, di un nuovo ramo aziendale o se comunque desideri apportare significative modifiche al tuo modello di business attuale, questo articolo è proprio ciò di cui hai bisogno.
Qui esploreremo un approccio strategico per il lancio di un nuovo ramo aziendale o il perfezionamento del tuo modello di business esistente.
Resta con me fino alla fine, e scoprirai come apportare cambiamenti significativi senza compromettere quanto di buono hai costruito fino a oggi.
Le 5 fasi della creazione del modello di business in edilizia
Quello che vedrai oggi è lo stesso processo mentale che seguo quando un cliente mi chiede come cambiare il proprio modello di business in edilizia o come aggiungere dei pezzi all’interno della propria azienda.
Un processo che si articola in 5 fasi, tutte di fondamentale importanza.
1) Pianificazione
Spesso e volentieri mi ritrovo a lavorare in consulenza con delle aziende che arrivano da me dicendomi: “Guido, ho questo prodotto: aiutami a vendere. Aiutami a comunicarlo.”
E non ti nego che spesso e volentieri è difficile, perché se un prodotto è l’ennesima copia di quello che fanno tutti quanti gli altri, diventa molto difficile poter lavorare.
A maggior ragione se il cliente non ha lo stesso potere di spesa di certi suoi concorrenti.
Perciò, è molto più intelligente partire dalla pianificazione.
Vedere di cosa ha bisogno il mercato e solo poi creare un prodotto su misura.
Perché altrimenti rischi di trovarti nella spiacevole situazione di voler vendere il proverbiale “ghiaccio agli eschimesi”.
Prima di affrontare il processo di vendita, devi quindi capire cosa il mercato richiede.
Chiediti innanzitutto se quello che vuoi proporre sul mercato sia qualcosa in grado di colmare la differenza che c’è tra quello che vuole il mercato e ciò che offre la concorrenza.
Questo è di fondamentale importanza, perché spesso e volentieri quando si parte da un prodotto fatto prima di questa analisi, bisogna fare un riadattamento.
Riadattare il prodotto che si ha a disposizione su quello che il mercato vuole.
Ma questo non sempre è possibile, perché se quel prodotto è stato progettato per qualcosa di completamente diverso, magari il divario con la richiesta del mercato è troppo ampio per essere colmato dal marketing.
2) Valutare se c’è marginalità
Ora è il momento di passare alla seconda tappa fondamentale per l’elaborazione del modello di business in edilizia: valutare se c’è marginalità.
E una buona marginalità, di base, si costruisce lavorando su due pilastri:
- Fai in modo di avere clienti ricorrenti.
Questa è la chiave per garantire una crescita sostenibile alla tua azienda. Acquisire nuovi clienti è importante, ma mantenere quelli esistenti è altrettanto fondamentale. Clienti soddisfatti torneranno da te per ulteriori progetti, e potrebbero anche portarti nuovi clienti attraverso il passaparola. Perciò, investi tempo ed energie nella creazione di relazioni a lungo termine con i tuoi clienti.
- Evita legami lineari tra costi e margine.
Devi fare in modo che a parità di costi, il margine possa aumentare. O che comunque non debba esserci una correlazione lineare tra costi e margine, altrimenti l’unico cambiamento che noterai sarà che ti ritroverai a girare in una ruota del criceto più grande.
3) Vendite
Tempo fa parlavo con un mio cliente che ha uno studio di progettazione anche abbastanza importante. Gli ho detto: “Guarda che tu devi avere i venditori.”
-“Ma come i venditori? Non ne abbiamo mai avuti. Non si è mai visto che uno studio deve avere i venditori.”
Se vuoi trasformare il tuo studio in un’azienda, non c’è altro modo: deve esserci chi si occupa della vendita. Un reparto commerciale dedicato, o comunque almeno un consulente di vendita.
Va benissimo la pianificazione, va benissimo cercare di capire se quello che stiamo facendo funziona, ma a un certo punto quando si lavora sulle previsioni di vendita, non possiamo basarci sul “Se qualcuno vuole, viene, bussa la porta e gli faccio il progetto della casa.”
No. Non commettere l’errore che commettono tutti quanti. Devi avere un sistema prevedibile.
Perché stai testando qualcosa di completamente nuovo e affinché tu possa avere un dato statistico reale, non puoi affidarti al “Vediamo che cosa succede e mi regolo di conseguenza”.
Devi devi mettere qualcuno che possa occuparsi della vendita perché devi capire se quello che stai facendo ha senso oppure no.
E oltre al reparto commerciale, quando si cambia qualcosa bisogna ragionare su quello che è il piano vendite. Sulle previsioni di vendita.
Come si fanno le previsioni di vendita?
Si prende un budget di marketing, e si ipotizza quello che si può fare con quel budget.
Se tu volessi fare delle campagne di acquisizione e hai a disposizione un budget di 12.000 euro e sai che in media per acquisire un contatto hai bisogno ad esempio di 10 euro, allora sai che puoi aspettarti 12.000:10 = 1200 opportunità.
Poi, queste 1200 opportunità le devi andare a gestire.
Supponiamo che su queste 1200 opportunità hai solitamente un tasso di conversione del 30%.
1200 x 0,3 = 360 persone interessate, disposte a comprare da te.
Questo è quello che devi fare quando vai a fare le previsioni di vendita.
E poi l’altra variabile quando fai un piano vendite che devi tenere in considerazione è il tempo di conversione.
Perché perché se fai advertising, devi sapere entro quando questo può portarti dei risultati.
Un conto è ad esempio se il tuo tempo di conversione medio è tre settimane. Ben altra situazione è se il tuo tempo di conversione medio è di un anno.
4) Misurazione
La misurazione è un altro passaggio di fondamentale importanza nella costruzione del tuo modello di business in edilizia.
Non puoi gestire ciò che non puoi misurare, perciò come prima cosa devi definire le metriche chiave: dei parametri che ti indichino in modo chiaro se stai facendo bene, o se c’è da correggere la rotta.
Questo ti permette di evitare di navigare a vista, e di non prendere decisioni basate sull’emotività.
E una volta che hai impostato il tuo “quadro di controllo aziendale”, devi controllare costantemente se i dati reali coincidono con le previsioni.
Così saprai sempre se stai seguendo la rotta impostata, o se devi correggere qualcosa.
5) Flussi di cassa
Mentre pianifichi il tuo modello di business in edilizia, ricorda queste parole:
“Cash is the King.”
Come dico sempre, il vero obiettivo di ogni azienda è generare profitto per l’imprenditore.
E per raggiungere il profitto, ti serve un flusso di cassa positivo.
Devi rendere economicamente sostenibile ciò che fai.
Se non riesci a generare soldi, non ha senso stravolgere le cose.
Quindi, per rendere sostenibile quello che fai, l’organizzazione e i numeri devono venire ancor prima di marketing e vendita.
Ti serve una mano per elaborare il tuo modello di business in edilizia?
Quello che hai visto in questo articolo è una versione semplificata di ciò che faccio con i miei clienti quando mi chiedono in consulenza di aiutarli a definire od ottimizzare il loro modello di business in edilizia per fare più profitto.
Perciò, fai tutte queste analisi perché sono di fondamentale importanza.
Ovviamente richiedono del tempo ed è proprio questa la motivazione per cui molti imprenditori non riescono a farle.
Quindi, devi ricavarti del tempo per poterlo dedicare a questa attività.
L’alternativa non è farne a meno, perché significherebbe navigare a vista, con il rischio concreto di lavorare con un modello di business che ti fa perdere denaro.
Se non hai tempo per elaborare il tuo modello di business in edilizia, e vuoi procedere più rapidamente e senza errori, prenota una consulenza strategico-operativa con me.
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