Piccolo imprenditore edile? La semplice formula (testata) che trovi in questo articolo è scritta proprio per te.
La scena è questa: vuoi “diventare grande” con la tua azienda, crescere e assumere nuovi collaboratori.
Il problema è: come fai? Magari gli incentivi ti hanno portato più soldi in cassa e credi che sia arrivato il momento giusto…
… eppure non sei sicuro o sicura al 100% di fare questo passo, perché non sai quanto impatterà sulla tua azienda.
E, come se non bastasse, sai anche che se resti “piccolo” come imprenditore o “piccola” e lasci tutto così com’è, la tua azienda non potrà fare altro che peggiorare!
Quando chiudi il telefono e ti fermi un attimo, lo vedi chiaramente: è arrivato il momento di fare qualcosa.
Perciò, facciamo così: leggi questo articolo e ti assicuro che tra qualche minuto ti porterai in azienda una formula (testata in edilizia) che ti aiuterà a fare chiarezza mentale e guadagnare di più nel 2023.
Dopo che l’avrai scoperta, finalmente potrai guardare al prossimo investimento con una sicurezza che forse fino ad oggi non hai mai avuto.
Continua pure a leggere e mettiamoci subito al lavoro!
Come pianificare la tua crescita se sei un piccolo imprenditore edile
Se quest’anno vuoi crescere da piccolo imprenditore edile e portare la tua azienda o attività ad un livello superiore, devi pianificare.
E per pianificare, ti servono i dati della tua azienda.
I dati ci servono per avere un punto di partenza chiaro e realistico, che ci permetta di fare delle proiezioni.
Il problema qual è? Spesso le aziende e i piccoli imprenditori edili NON hanno i dati.
Anzi, l’unico dato che si conosce è il fatturato.
Se va bene, si conosce anche l’utile (anche se spesso non si distingue tra utile fiscale e utile civilistico).
Ma al di là di questo, il modo migliore per pianificare e che uso in Consulenza con gli imprenditori edili è comunque partire dal tuo utile.
Il piccolo imprenditore edile parte dall’utile
Esempio: hai fatto 100.000€ di utili nel 2022 e per il 2023 vuoi aumentarli del +20%, arrivando a 120.000€.
Come fai? Aumenti le vendite?
In realtà, ci sono tante opzioni: alcune più semplici, altre meno, da mettere in pratica.
Ma la prima cosa da fare è scomporre l’utile.
Ok, sono 100.000€ ed è un dato numerico. Ma non sappiamo “come” e “di che cosa” è fatto questo utile.
Quindi, prendiamo l’utile e lo definiamo con una formula.
Ricavi (imponibile) – Costi = Utile.
Per farla un po’ terra terra, 1.000.000€ di Ricavi – 900.000€ di Costi = 100.000€ di Utile.
Ecco che abbiamo fatto la prima scomposizione.
Poi però possiamo andare avanti e scomporre i Costi in Variabili e Fissi.
Fatturato – Costi Variabili – Costi Fissi = Utile.
E ciò che abbiamo ottenuto non è altro che il Margine di Contribuzione.
E questo puoi esprimerlo anche in un modo diverso, e cioè…
Fatturato * Margine di Contribuzione Percentuale – Costi Fissi = Utile.
Se hai bisogno di fermarti un attimo, riprendi tutti i passaggi perché ora passeremo a scomporre il Fatturato di un piccolo imprenditore edile.
Il fatturato del piccolo imprenditore edile scomposto nel dettaglio
Che cos’è il Fatturato, a ben vedere? N° di Clienti serviti in 1 anno moltiplicato il Fatturato medio per Cliente.
Tornando all’esempio di prima, se hai 1.000.000€ di fatturato con 10 clienti, il fatturato medio è 100.000€.
Stiamo “spacchettando” ancora di più il fatturato.
Domanda: ma il n° di Clienti da che cosa è dato? Dal n° di vecchi clienti che comprano di nuovo + il n° di clienti che acquistano per la prima volta.
Dipende molto dal tuo modello di business, ma di solito anche le aziende e attività che operano in edilizia hanno un certo numero di clienti “ricorrenti” che si aggiungono ai nuovi.
Un business ideale e sostenibile dovrebbe infatti avere una parte importante di vecchi clienti che riacquistano. Se il tuo modello non prevede questo, bisogna cambiare qualcosa.
«Eh ma io vendo finestre… come faccio?». Devi dare servizi ricorsivi o ingegnerizzare i tuoi clienti per farti mandare quanti più nuovi clienti possibili.
Anche se vendi prodotti o servizi che si comprano ogni 25-30 anni, le possibilità ci sono tutte.
Clienti del piccolo imprenditore edile a raggi X
Continuiamo ancora il nostro lavoro di scomposizione.
Da che cosa è dato il n° di nuovi clienti?
Dal n° di contatti * la percentuale di conversione.
Facciamo un riepilogo, quali dati intermedi abbiamo trovato?
– N° di nuovi contatti: un numero su cui puoi agire per il 2023
– Tasso di conversione: se hai un tasso di conversione del 20%, vuol dire che fatte 100 offerte, 20 diventano ordini. Se ogni ordine vale in media 100.000€, se tu riesci a migliorare il tasso del 3%, hai 300.000 di ordini in più.
Su quale altre leva puoi agire? N° di vecchi clienti che acquistano da te. Puoi così introdurre nuovi prodotti per stimolare nuove “vecchie vendite”.
Oppure creare un sistema controllabile di nuove opportunità, attraverso il passaparola dei “vecchi clienti”.
Poi c’è anche il fatturato medio e la marginalità media per cliente. Hai visto quante possibilità ci sono?
Aumentare utili del piccolo imprenditore: tante strade per un unico risultato
Come vedi, puoi incrementare il tuo utile andando a sfruttare ognuna di queste leve che abbiamo appena visto.
Ognuna… o tutte quante! Dipende da te, dal tuo modello di business e dallo stato di crescita della tua azienda.
Puoi fare marketing per aumentare il n° di contatti.
Oppure migliorare il tasso di conversione, creando la tua “macchina di vendita” e unire il reparto marketing e vendite per potenziare i tuoi commerciali.
O ancora, cambiare il modello di business e rendere i tuoi clienti ricorsivi – ovvero facendoli comprare di più nel corso dell’anno.
Oppure lasci tutto così com’è, ma istruisci i tuoi commerciali per aumentare il fatturato medio per cliente (magari vendendo servizi aggiuntivi o superiori come prezzo e livello).
Piccolo imprenditore, facciamo del 2023 il tuo anno migliore di sempre
Come vedi, ognuno di questi dati impatta sulla tua azienda e sul tuo utile.
Puoi cambiare 1 o più di questi parametri. Sicuramente alcuni sono più facili, in alcune aziende è più pratico aumentare opportunità invece che modificare altri aspetti.
Ma l’importante è che parti dai numeri, perché così puoi afferrare subito quelli che puoi migliorare subito e più velocemente.
Se necessario, rileggi più volte questo articolo. Stampalo, prendi appunti e metti mano ai numeri in azienda.
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