Preventivo lavoro edile: mi prenderai per pazzo, ma lo sai che se non fai il preventivo per chi ti chiede lavori edili, puoi guadagnare di più e avere clienti sempre più soddisfatti?
Follia? Pazzia? Ho sbattuto la testa in un cantiere e ora comincio a delirare contro i preventivi per i lavori edili? No, no e no. Anzi, è quanto di più reale ci sia!
Se almeno una volta, nella tua azienda, impresa o attività che opera in edilizia:
– hai perso tempo a causa di una richiesta di preventivo complicato, ma poi il cliente ti ha piantato in asso ed ha comprato da quello che “glielo faceva a meno”;
– hai fatto un preventivo per lavori edili così completo e ben fatto, che hai pensato sarebbe stato giusto farlo pagare al cliente;
– hai semplicemente fatto “troppi” preventivi senza ottenere i lavori che speravi (e fatto scendere qualche santo dal calendario…)
…allora in questo articolo troverai una serie pietre preziose (ancora poco conosciute in edilizia), che sarebbe un peccato lasciare nelle mani dei tuoi concorrenti.
ATTENZIONE: non parlerò strettamente di come scrivere un preventivo edile o come fare preventivi edili dal punto di vista della scrittura, ma più della strategia.
Prima di continuare a leggere, a te la scelta: se sei disposto o disposta ad abbandonare il “si è sempre fatto così” e aumentare il numero di richieste di preventivo edile che diventano clienti paganti, quello che troverai in questo articolo potrebbe far decollare le tue vendite – e i tuoi profitti – molto prima di quanto immagini.
Preventivo lavoro edile: l’errore “invisibile” è nella parola stessa
Voglio partire con una domanda “strana” ma efficace: ti sei mai soffermato a pensare alle sensazioni evocate dalla parola “preventivo”?
Se ci fai caso, è un termine che assomiglia molto a “prevenzione”: un’espressione che richiama uno stato di allerta, per non dire di allarme.
Non so tu, ma io la parola “prevenzione” l’associo immediatamente al dentista e, immancabilmente, una scossa di brividi mi si scarica dietro il collo.
Può sembrarti una “pippa mentale”, ma dietro il cambio di parola da “preventivo” a ciò che sto per proporti, c’è un cambio di strategia.
Di base, sono sicuro che tu non fai un preventivo edile per “prevenire” chissà che cosa.
Anzi! Nessun preventivo in edilizia è davvero pensato per questo.
Verosimilmente, tu fai un piano, un progetto per i lavori edili che andrai a fare per il cliente. E a volte questi progetti sono quasi delle “opere d’arte”, per la precisione e la scrupolosità che ci metti – soprattutto ora che ci sono i bonus di mezzo.
Ecco, proprio per questo, ciò che ti invito a fare è abbandonare l’idea “preventivo per lavoro edile” e iniziare a considerare il più efficace “Piano dei Lavori“. Che te ne pare?
A parte che suona molto meglio, il “Piano dei Lavori” è un’idea che crea un contesto completamente diverso, sia per te che per i tuoi clienti.
Anche perché, se vai a vedere, tu chiedi una certa cifra non per i “prodotti” che vendi, ma proprio per il preciso piano di lavoro che hai in mente per soddisfare la richiesta di un cliente, in un modo che non troverà mai altrove.
C’è però un problema che passa spesso inosservato…
Preventivo in edilizia: le cattive abitudini di fornitori e clienti
Se ti si è accesa una lampadina nel passaggio da “preventivo dei lavori” a “piano dei lavori“, sarà molto più facile sciogliere il nodo che causa tanti grattacapi alle aziende che operano in edilizia.
E questo nodo è: chi ti dice che i tuoi clienti sono in grado di “giustificare” e accettare la tua offerta da soli, senza accompagnarli nella scelta?
Per mostrare meglio ciò che voglio dire, apriamo un attimo una parentesi sulle cattive abitudini di fornitori e clienti.
– I fornitori, nella maggior parte dei casi, fanno preventivi edili “tecnici” e pieni di sigle che solo gli addetti ai lavori riescono a decifrare. Nel peggiore dei casi, invece, usano i preventivi per fare i “furbetti” e gonfiare i costi a danno dei clienti.
– I clienti, invece, hanno acquisito la cattiva abitudine (complice anche il preventivo lavori che sembra scritto in arabo…) di farsi il classico “giro delle 7 Chiese” e raccogliere preventivi in giro, scegliendo solo in base al prezzo.
E questa cattiva abitudine del “giro delle 7 Chiese” merita un ulteriore approfondimento.
Come fare un preventivo edile che annulla il “giro delle 7 Chiese”
Vediamo un po’ il processo di acquisto che porta un cliente a richiedere un preventivo.
Immagina, per esempio, una persona che necessita di ristrutturare il pavimento del soggiorno, sostituendo la vecchia e ormai usurata pavimentazione esistente con un rivestimento nuovo di zecca.
Fino a qualche anno fa, veniva da te in azienda, ti ascoltava mentre mostravi le varie soluzioni e, alla fine, avreste concluso la vendita con una vigorosa stretta di mano.
Oggi, invece, se non ha già il fornitore di fiducia, si fionda su Google per cercare informazioni e poi inizia a chiamare o mandare e-mail.
Magari contatterà più di un’azienda edile, perché ha trovato diversi annunci interessanti – tra cui anche il tuo.
E così, come da abitudine, tu rispondi gentilmente al potenziale cliente con il tuo preventivo lavori o preventivo edile. E il cliente ti ringrazia.
Poi, però, non si fa più sentire. Come mai? Te lo dico io, anche se potrebbe darti fastidio.
– Perché non hai dato al cliente un motivo convincente per scegliere te invece di un concorrente.
– Perché hai fatto quello che fanno tutti e sei stato percepito come “uno dei tanti“.
– Perché magari il tuo preventivo è servito per spuntare, da qualcun altro, le stesse cose ad un prezzo minore.
Tuttavia, esiste una via d’uscita da questo errore. Vediamo qual è.
Come impostare un preventivo edile nella tua strategia di marketing
Probabilmente le idee sul preventivo edile ti si stanno già chiarendo e hai già iniziato a “collegare i puntini”.
Per aumentare il numero di richieste di preventivo che diventano clienti paganti, la questione non è “preventivo edile sì” o “preventivo edile no”.
Non devi chiederti “come scrivere un preventivo edile” o “come impostare un preventivo edile”, ma devi farti domande più efficaci:
– Come faccio a far vedere al cliente che cosa c’è “dietro” la cifra che gli ho chiesto, affinché sia felice di scegliere il mio piano di lavoro me invece dei concorrenti?
– Quale alternativa posso consegnare al cliente, rispetto ad un foglio di preventivo edile scritto in “lingua tecnica” di cui non capirà nulla a parte il prezzo?
– Come posso selezionare la mia clientela così da evitare subito i “collezionisti delle 7 Chiese” che cercano solo il preventivo lavori più basso possibile?
Lo so, sono domande non facili da rispondere su due piedi.
Ma anche ristrutturare quella casa bellissima del tuo cliente, non è stata uno schiocco di dita.
Tuttavia, la strada è questa: non è tanto cercare in giro un preventivo per fare “copia e incolla”, ma fermarsi e capire che cosa puoi proporre di diverso e unico – all’interno del processo di acquisto del tuo cliente – per fare la differenza rispetto ai tuoi concorrenti.
In poche parole: fare strategia, fare marketing.
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Arrivati alla conclusione dell’articolo, voglio alzare ancora di più l’asticella con te.
Come sarebbe farti pagare il preventivo per i tuoi lavori edili?
Se ti sembra fantascienza, ti racconto un piccolo aneddoto personale.
Nel lontano 2012, la preistoria del marketing nel settore dei serramenti, ho creato il blog posaqualificata.it.
L’idea era semplice: farmi pagare il preventivo per sostituire i serramenti.
(Forse sai che sono nato a “pane e finestre” nell’azienda di infissi di famiglia e poi sono “cresciuto a pane e digitale” come consulente e titolare di un’agenzia di marketing specializzata in edilizia).
Morale della favola: tutti mi hanno preso per pazzo. Mio padre incluso. E per 1 anno e mezzo circa hanno avuto ragione, perché ho pubblicato tanti articoli senza fare 1 vendita.
Poi però quella vendita è arrivata. E da quel momento non mi sono fermato più.
E, ancora oggi, tanti miei clienti che operano nel settore dell’edilizia sono ancora 10 anni avanti ai loro concorrenti, anche grazie all’aver sostituito i loro “preventivi edili” con il “Piano dei Lavori“.
Come quello che puoi vedere per Tedeschi Serramenti, un’azienda storica di serramenti in provincia di Verona.
Immagina la differenza per il cliente: magari si aspetta il solito preventivo edile che è un fogliettino volante A4 spillato alla bersagliera, o magari un semplice PDF con due dati in croce via e-mail.
Invece si trova tra le mani qualcosa che assomiglia molto di più ad un prodotto editoriale, scritto su misura per la sua casa.
E a quel punto, il cliente toccherà con mano la differenza e sarà ben disposto a pagare quanto chiedi, senza battere ciglio.
Se vuoi ottenere tutto questo (e anche di più) per la tua azienda che opera in edilizia, c’è una semplice azione da fare.
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Grazie per la tua attenzione e ci leggiamo al prossimo articolo!
Guido
