Come si vince una trattativa di vendita in edilizia?
In questo articolo condividerò con te strategie collaudate per affrontare le trattative di vendita in edilizia e aumentare il tuo tasso di chiusura.
Se sei un imprenditore edile desideroso di far crescere la tua azienda, allora preparati perché sto per condividere con te gli errori più comuni che vengono commessi durante il processo di vendita in edilizia, e come evitarli.
Ma prima di entrare nel vivo, voglio invitarti a un evento online gratuito dove parlo anche di questo tema particolarmente caldo che è la vendita.
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E ora, veniamo a come si vince una trattativa di vendita in edilizia.
Trattativa di vendita in edilizia: gli errori più comuni
La prima cosa da fare per vincere una trattativa di vendita in edilizia è… evitare scivoloni!
Spesso le trattative falliscono perché l’imprenditore edile o chi conduce per lui (o per lei) la trattativa dice delle cose che dovrebbe dire, o risponde in modo scorretto alle obiezioni del cliente.
Qualche esempio concreto?
1 – Promettere al cliente qualcosa di irrealizzabile
2 – Parlare del prodotto e delle sue caratteristiche
3 – Fare leva sulla qualità, sul prezzo o su entrambi (rapporto qualità/prezzo)
Vediamole singolarmente.
La “Promessa Irrealizzabile”
Cosa avresti pensato se il titolo di questo articolo fosse stato “Come vincere OGNI trattativa di vendita”?
Scommetto che mi avresti mandato… a lavorare!
Perché sappiamo bene entrambi che non tutte le trattative si possono chiudere.
Quindi, fai promesse realistiche al tuo cliente e supportale con dati ed elementi di prova ogni volta che puoi.
Solo così manterrai la credibilità necessaria a chiudere la tua trattativa di vendita in edilizia.
Il “Guru del Manualetto”
Ovvero, quel venditore che tenta di chiudere la vendita ubriacando il cliente di caratteristiche e dettagli tecnici del prodotto o del servizio.
Ma ricorda che nel 99% dei casi il cliente non è un tecnico e “non parla la tua stessa lingua”.
Quindi faticherà a comprendere quello che gli stai dicendo, se vai troppo sul tecnico.
Ricorda che chi non capisce, non compra.
Ma soprattutto, che il cliente non viene da te perché vuole un prodotto.
Viene perché ha un problema o un bisogno, e vuole risolverlo.
La “Calamita per Turisti”
Dove i turisti sono ovviamente i nostri “carissimi” Turisti del Preventivo.
Se parli del prezzo o del rapporto qualità-prezzo, andrai ad attirare solo i clienti peggiori, ovvero quelli interessati a spendere meno.
Ma se il tuo cliente non è un Turista del preventivo, quello che più gli interessa è capire se quello che gli stai proponendo è la scelta migliore per risolvere il suo problema.
E la qualità?
Quella ahimè è data per scontata da tutti, anche nei prodotti più economici. Quindi evita di parlarne del tutto e concentrati su quello che può realmente convincere il potenziale cliente.
Trattativa di vendita in edilizia: dal “braccio di ferro” col cliente al palcoscenico
Prima di parlarti di questo importante cambio di mentalità, vorrei soffermarmi su un punto di fondamentale importanza.
Ogni cliente che non chiudi nelle tue trattative di vendita in edilizia è una doppia fregatura.
Questo perché:
1 – la mancata entrata è un danno economico per te
2 – se non vendi tu, stai arricchendo i tuoi concorrenti
È quindi fondamentale adottare un approccio vincente nelle tue trattative di vendita in edilizia. Smettere di vedere la vendita come un “braccio di ferro” col cliente, e invece metterlo al centro dell’attenzione.
Sul palcoscenico, appunto.
Uso questa metafora pescata dal teatro perché rappresenta bene ciò che vuole il cliente: sentirsi al centro dell’attenzione, osservato e ascoltato.
Gli errori che abbiamo visto prima infatti partono proprio dal non far sentire il cliente come il vero protagonista della trattativa.
I 4 step della perfetta trattativa di vendita in edilizia
Per ottenere successo nelle trattative di vendita in edilizia, per mettere veramente il cliente “sul palcoscenico”, è essenziale comprendere appieno i suoi bisogni e desideri.
O se preferisci, impostare un discorso simile a quello tra medico e paziente, dove tu sei il medico e il cliente è il paziente che “vuota il sacco” sul motivo che lo ha portato lì.
Step 1: Crea un rapporto con il cliente e comprendi le sue esigenze
Il primo passo fondamentale è creare un rapporto solido con il cliente.
Di base, significa capire:
1 – chi hai di fronte
2 – quali sono le sue motivazioni
E con “motivazioni” intendo le reali motivazioni.
In soldoni, se il cliente viene da te e ti chiede una finestra o una ristrutturazione fatta nel modo X, il tuo compito è andare oltre la richiesta materiale del cliente. Capire esattamente perché vuole proprio quella cosa fatta nel modo X.
Per fare ciò, devi concentrarti a fondo sul cliente e su quello che sta dicendo. Devi entrare in empatia con lui, o con lei, e fare domande mirate per fargli “vuotare il sacco”.
Step 2: Enfatizza il problema e porta l’attenzione sulle conseguenze di non fare nulla
Una volta identificato il problema del cliente, devi fargli toccare con mano l’importanza di risolverlo invece di non fare nulla.
Resisti alla tentazione di andare dritto sul prodotto e di voler “chiudere” la trattativa già qui e, invece, rendi chiarissime le conseguenze negative che avrebbe se non agisse ora.
Presentale in modo vivido, e aiuterai il tuo cliente a comprendere l’urgenza di trovare una soluzione rapida nel suo interesse.
In questo modo, sarà ben contento di ascoltarti e di seguire ciò che gli proponi.
Step 3: Fagli vivere l’esperienza del lavoro terminato
Dopo aver fatto questo, è ora di imprimere una svolta alla trattativa di vendita in edilizia e di dare al tuo cliente un’anteprima del “bello”, cioè di quando avrai completato i lavori.
Descrivi in modo vivido e coinvolgente come saranno la casa e la vita del cliente dopo aver risolto il problema.
Invece che parlare delle caratteristiche e dei dettagli tecnici del tuo prodotto, concentrati sui benefici che ne deriveranno per il cliente.
Mostragli come la tua soluzione avrà un impatto benefico nella sua vita e nelle sue attività.
Creare una visione concreta del risultato finale aiuterà il cliente a percepire il valore della tua offerta. E questo significa che sarà disposto a pagarti quanto vuoi senza batter ciglio.
Step 4: Mostra le testimonianze dei clienti soddisfatti nelle trattative di vendita in edilizia
Questo passaggio è fondamentale per dare credibilità alle tue parole.
Presenta quindi le storie di successo di clienti che hanno risolto gli stessi problemi e ottenuto risultati positivi grazie alla tua soluzione.
Queste testimonianze contribuiranno a generare fiducia e a stendere un tappeto rosso di fronte alla tua proposta.
Trattativa di vendita in edilizia: un riepilogo
In conclusione, per vincere le trattative di vendita in edilizia, è fondamentale adottare un approccio centrato sul cliente.
Un approccio come quello che ti ho mostrato nei 4 step della trattativa di vendita in edilizia.
Ora, ci sarebbe molto altro da dire sull’argomento.
Altri errori da evitare, altri approcci testati possono aiutarti a chiudere la vendita.
E se desideri andare più a fondo sull’argomento, magari in modo mirato sulla tua azienda, prenota pure una Consulenza Strategico-Operativa con me.
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