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Gli 8 PILASTRI per continuare a fare gli stessi numeri degli “anni d’oro” dei bonus statali (e anche meglio)

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Gli 8 PILASTRI per continuare a fare gli stessi numeri degli “anni d’oro” dei bonus statali (e anche meglio)

Vendere anche senza lo sconto in fattura (parte 2)

Vendere anche senza lo sconto in fattura: nell’articolo precedente abbiamo affrontato come la fine degli “aiutini” statali ha reso indispensabile cambiare l’approccio alla vendita in edilizia. 

Abbiamo visto l’importanza di generare traffico sia online che offline e di come non sia più sufficiente solo attirare l’attenzione dei potenziali clienti. 

Ora devi anche educarli, dove “educare” significa far comprendere loro il valore aggiunto di ciò che puoi offrire loro, perché rispetto a quando c’erano i bonus, i clienti sono molto meno consapevoli.

E dopo questo breve riepilogo, ci concentreremo sugli step successivi di quella che ho definito la “macchina di vendita”: un sistema che cattura potenziali clienti e li porta a un livello di consapevolezza tale da preferire i tuoi prodotti rispetto a quelli della concorrenza e li fa acquistare, idealmente spendendo un pochino più di quanto avevano previsto. 

Vendere anche senza lo sconto in fattura: il terzo passo è fargli “alzare la mano”

Dopo aver generato traffico ed educato il potenziale cliente, il terzo passo per vendere anche senza lo sconto in fattura è indurre le persone interessate ad “alzare la mano”

Cosa significa esattamente?

Significa ottenere dai potenziali clienti un gesto che dimostri il loro interesse

In pratica, li inviti a entrare nel tuo mondo, anche prima che abbiano formalmente deciso di acquistare da te. È un passaggio fondamentale in un settore come il nostro, dove il processo di acquisto è lungo e non è sempre possibile “testare” il servizio o il prodotto direttamente.

Come si fa questo?

Ti servono contenuti educativi che possano essere veicolati sia online che offline. 

Questi contenuti però non devono solo educare il target su ciò che puoi offrirgli ma anche invogliarlo a volerne sapere di più, a contattarti o lasciarti i propri dati.

Mentre in passato la decisione di acquisto poteva essere più impulsiva e facilitata dall’opportunità di fare operazioni finanziarie vantaggiose, oggi la situazione è diversa. 

I clienti li devi agganciare con contenuti che fanno leva su un loro problema specifico.

E questo contenuto deve dire in modo chiaro che quel problema si può risolvere acquistando ciò che offri. In questa sede, è fondamentale convincerli del fatto che la tua offerta è la soluzione migliore. 

Per questo, i contenuti che crei dovrebbero non solo educare ma anche “vendere”

Devono essere capaci di dimostrare chiaramente il valore aggiunto che offri attraverso recensioni, testimonianze e video che attestino l’efficacia del tuo lavoro.

Quarto passo: vendi come un consulente, non come un venditore

Una volta che le persone hanno dimostrato il loro interesse, le porti “in sviluppo”.

Qui è di fondamentale importanza passare da un approccio “da venditore”, dove cerchio di vendere il più possibile, all’approccio da consulente.

Il compito di un consulente di vendita è quello di costruire fiducia e guidare i potenziali clienti attraverso il processo di sviluppo fino all’acquisto. 

E quando si tratta di passare ai fatti, di vendere tutto ciò che serve al cliente per soddisfare il proprio bisogno. Non un centesimo di più, ma neanche un centesimo in meno. 

Come consulente, devi lavorare nel migliore interesse del cliente, e quindi non dovresti né offrire qualcosa che non serve al cliente, ma nemmeno esitare a proporre soluzioni che superano le sue aspettative iniziali, se ritieni che sia la scelta giusta. 

Questo approccio non solo aumenta il valore dell’acquisto per il cliente ma consoliderà la tua reputazione come consulente affidabile, e non come l’ennesimo “venditore di pentole”. 

Il tuo obiettivo non è quindi solo chiudere una vendita, ma garantire che ogni cliente esca dal tuo ufficio o showroom convinto di aver fatto la scelta migliore.

Che sia predisposto a parlare bene di te, ma anche a tornare in futuro.

Se vuoi vendere anche senza sconto in fattura, non puoi farne a meno

Una parte cruciale del nuovo approccio per vendere anche senza sconto in fattura è avere un servizio di assistenza clienti impeccabile. 

E con “assistenza clienti” non intendo solo il servizio post-vendita, ma letteralmente una persona che assiste le persone dal primo contatto fino al post vendita.

Per esempio, nel settore dei serramenti o degli showroom di porte e finestre, questa figura può essere definita come uno ‘Showroom Organizer’

La tua azienda dovrebbe avere qualcuno dedicato a questa funzione, qualcuno la cui mansione è esclusivamente accompagnare i clienti attraverso tutta la loro esperienza d’acquisto.

Magari finora non ne hai mai sentito il bisogno, ma oggi avere il tuo “Showroom Organizer” (adatta questa definizione al tuo settore) è di fondamentale importanza.

Perché è così importante? 

Perché le opportunità di vendita sono ridotte e ogni cliente è più prezioso che mai

Con una figura dedicata per l’assistenza clienti, riesci a non lasciare mai da solo il potenziale cliente. 

Riesci a conquistare la sua fiducia, a fargli percepire il valore aggiunto del tuo lavoro, e a migliorare nel complesso la sua esperienza d’acquisto.

Parola d’ordine: offrire un’esperienza d’acquisto memorabile

Durante i periodi di abbondanza, molte aziende si concentrano sull’operatività e lasciano un po’ da parte questo aspetto, il che può portare a recensioni negative. 

Ma se oggi vuoi vendere anche senza lo sconto in fattura, è di fondamentale importanza offrire un’esperienza d’acquisto memorabile

Non solo per una questione di soddisfazione del cliente, ma anche per la sopravvivenza e la crescita della tua azienda. 

Far vivere ai tuoi clienti un’esperienza d’acquisto memorabile è infatti la chiave per spingerli a parlare bene della tua azienda, eventualmente anche a ritornare in futuro.

Questo è fondamentale specialmente ora, in un periodo in cui acquisire clienti diventerà sempre più difficile e costoso.

Il tuo lavoro NON finisce con la vendita

La vendita non è quindi l’ultimo passaggio di tutto il processo. 

Se vuoi vendere anche senza lo sconto in fattura, subito dopo la transazione c’è un altro passaggio che è fondamentale per l’acquisizione di nuovi clienti.

Dopo aver offerto al cliente la migliore esperienza d’acquisto possibile, è essenziale chiedergli in modo sistematico testimonianze e recensioni.

Perché purtroppo, puoi aver offerto la migliore esperienza d’acquisto della storia, ma se questa esperienza non viene condivisa, è come se non fosse mai avvenuta. 

Devi far sapere a tutti che la tua azienda è davvero di quelle che soddisfano i clienti, altrimenti sarò solo una tra le tante. 

E in questa ottica, la testimonianza è una prova concreta che lavori bene e che i tuoi clienti sono contenti dei risultati.

In questo modo, i tuoi clienti diventano anche i tuoi venditori

In un mercato dove acquisire contatti diventerà sempre più costoso, ogni cliente che riesci a trasformare in venditore riduce i costi di acquisizione di nuovi clienti. 

L’importanza di lavorare incessantemente per garantire la migliore esperienza d’acquisto è quindi doppia: non solo ti aiuta a costruire una solida reputazione, ma riduce anche i costi futuri di marketing. 

Anche se nel mercato attuale, in cui non c’è più quella “folla affamata” creata dai bonus statali, puoi creare tu stesso (o stessa) quella folla. 

E questo lo puoi fare offrendo un’esperienza così buona che i clienti siano disposti a ritornare in futuro e a parlare bene di te, permettendoti di attirare nuovi clienti “a costo zero”. 

Vuoi mettere in atto anche tu il Sistema per vendere anche senza lo sconto in fattura?

Questi, in estrema sintesi, sono i principi alla base del mio Sistema per vendere anche senza lo sconto in fattura.

Un sistema che solo lo scorso anno ha permesso a oltre 30 aziende che operano in edilizia di ottenere più di 24€ per ogni singolo 1€ investito.

E se ti piacerebbe aumentare le tue vendite anche ora che i bonus statali sono solo un ricordo, richiedi la tua Consulenza Strategico-Operativa con me.

Grazie a questo Sistema, i miei clienti riescono a vendere come (o anche meglio) del periodo dei bonus.

Riescono a vendere i servizi che preferiscono, a un prezzo maggiore della concorrenza, perché sappiamo bene come promuovere le aziende del nostro settore, e come trovare i clienti migliori.

Se sei stanco o stanca di accontentarti dei clienti che passa il convento, e ti piacerebbe avere un Sistema con cui puoi sapere in anticipo quanto guadagnerai a fine anno… 

Compila il modulo qui sotto, e ti contatterò il prima possibile.

Guido Alberti

Imprenditore, Consulente, Autore.

Aiuto le aziende e le attività che operano in edilizia ad aumentare i profitti e migliorare l’organizzazione.

Sono autore di A vendere finestre non si guadagna, Più Profitti in Edilizia, Se non ti rispettano non ti pagano e Artigiano nel Digitale.

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