Vendere Finestre: quello che stai per leggere è senza ombra di dubbio l’articolo più “vissuto” per aziende di serramenti e showroom di porte e finestre.
Da anni, collaboro con la rivista Guida Finestra e scrivo articoli su vendere finestre e gestione aziendale.
Ormai 5 anni fa, ho pubblicato il mio primo libro A vendere finestre non si guadagna – il primo libro (e forse ancora oggi l’unico) specifico per i serramentisti.
Poco prima, ho creato Sistema Finestra, il sistema professionale di marketing e gestione per… indovina un po’? Esatto, vendere finestre.
10 anni fa, nell’ormai lontano 2012, ho aperto uno dei primi blog posaqualificata.it per vendere finestre con un Sistema assolutamente rivoluzionario.
E viaggiando ancora più indietro nel tempo, ci sono io che vendo finestre nell’azienda di famiglia…
… e faccio il pieno di qualifiche Esperto Finestra Qualità CasaClima, Consulente e Artigiano Passivhaus e Operatore Termografico di II livello ISO 9712.
Insomma: se per caso è la prima volta che arrivi sul mio blog, sei nel posto giusto!
Perché in questo articolo, in maniera semplice e pronta all’uso, ho messo insieme più di 10 anni di risultati (miei e dei miei clienti) per aiutarti vendere finestre e massimizzare i profitti di ogni trattativa.
Andiamo dritto al punto e cominciamo subito il nostro giro.
Vendere finestre fa schifo, se non ci guadagni!
Vendere finestre vuol dire partire dal tuo primo contatto con il potenziale cliente e trasformare ogni finestra venduta in un guadagno sempre più alto per te.
Sembra una cosa ovvia, ma se confronti i tuoi ultimi 10 preventivi finestre e 10 consuntivi a fine lavori, puoi vedere con i tuoi occhi che tanto ovvia non è!
Per vendere finestre e guadagnare, non ci si può improvvisare! La vendita delle finestre va fatta con strategia e con una gestione aziendale degna di questo nome.
Vediamo i passi da seguire, già testati su oltre 100 aziende di serramenti e showroom di porte e finestre, per vendere finestre e rendere i tuoi clienti così soddisfatti da innescare un enorme passaparola.
Come vendere finestre e fare una prima impressione che “spacca”
Se vuoi vendere finestre e guadagnare cifre importanti, devi partire da un concetto fondamentale.
La vendita delle finestre inizia prima, molto prima che qualcuno entri nel tuo negozio.
In altre parole, prima di vendere finestre, devi fare marketing per vendere finestre. Se non l’hai mai fatto, ti consiglio di leggere il mio articolo sul marketing in edilizia.
Di base, marketing o meno, un potenziale cliente potrebbe entrare da te per comprare finestre anche in questo preciso istante.
Perciò, è necessario fare subito una prima impressione che “spacca”. Come?
Come fare colpo sul cliente e vendere finestre anche in prima battuta
Qual è il film visto e rivisto quando qualcuno entra per la prima volta per comprare finestre da te?
A meno che non vendi finestre su appuntamento, potresti incappare nel classico “Giro delle 7 Chiese”.
Il cliente viene a dare uno sguardo, fa due chiacchiere con te e poi ti chiede se puoi dargli qualcosa sulle finestre da portarsi a casa.
9 volte su 10, che cosa si porta a casa? Un bel (si fa per dire) catalogo finestre, uguale quello di tutte le altre “Chiese” dove ha girato.
E così se ne va in fumo l’ennesima occasione di vendere finestre perché, anche se il tuo catalogo è bello, non è così diverso dai cataloghi già raccattati in giro.
Come cambia invece la scena, se invece il cliente se torna a casa con una bella guida come questa?
Quella che vedi è la guida realizzata per un nostro cliente, Bruno Caleffi di Finestra Ideale.
Già dal titolo, puoi capire perché la guida fa colpo per vendere finestre: risolve problemi, fa una promessa specifica e dà più di un motivo convincente per comprare.
Qui ci sono almeno 2 spunti pratici per te:
1- Metti “nero su bianco” i motivi per comprare finestre da te, invece che dai concorrenti.
2- Crea una guida o un materiale di marketing cartaceo per vendere finestre, dove racconti questi motivi “parlando la lingua del cliente”.
Non devi per forza fare una vendita finestre “aggressiva” o applicare chissà quali tecniche.
L’importante è far arrivare il messaggio sul perché comprare finestre da te e sulla tua differenza dai concorrenti.
Ti assicuro che quando consegni una guida al cliente che si aspetta il solito catalogo, l’effetto sorpresa glielo puoi leggere in faccia!
E ovviamente, la sorpresa è un ottimo acceleratore per la vendita delle tue finestre!
Falli firmare: come vendere infissi in metà del tempo?
Dopo il primo incontro col cliente, il secondo passaggio per vendere finestre è il momento dell’offerta.
Nel caso dei serramenti, è l’ora del tanto amato e odiato preventivo finestre consegnato al cliente.
Facciamo un esempio.
Immagina una persona che viene nella tua azienda di serramenti o showroom di porte e finestre e ti chiede di sostituire le finestre perché non ne può più di muffa, spifferi e condensa.
Tu che cosa fai?
Consegni il classico preventivo finestre “freddo”, con quasi tutte le voci tecniche incomprensibili, a parte il prezzo finale?
Beh, se fai così… non è un caso che il cliente ti risponda con il più classico dei “devo pensarci” e buona notte a vendere finestre.
E come va a finire? Come in un film già visto, comprerà dal tuo concorrente – quello che le finestre “gliele fa a meno”.
Come uscire da questo vicolo cieco? La risposta è nel Piano dei Lavori per le finestre, uno strumento capace di dimezzare i tempi delle tue vendite.
Come vendere serramenti con il Piano dei Lavori su misura del cliente
Nella delicata fase del preventivo finestre puoi giocare il jolly, portare a casa il lavoro e avere il cliente super soddisfatto già al momento della firma!
Questo jolly si chiama il Piano dei Lavori, un documento che non si limita al preventivo “freddo” e “già visto”, ma mostra in modo inequivocabile:
– perché comprare finestre da te invece che dai concorrenti
– in che cosa la tua azienda di finestre è unica
– come sostituire le finestre con te è un lavoro sicuro – e come farlo con altri espone a problemi e rischi che deve assolutamente evitare
– come il prezzo delle tue finestre è praticamente un affare, considerati tutti i vantaggi che hai dimostrato nel Piano dei Lavori
Mettiti nei panni del cliente: quasi tutti hanno provato a vendere finestre con un preventivo in bianco e nero, scritto in “serramentese” e che si capisce al 10%.
Poi arrivi tu, con un documento professionale per le sue finestre che già a guardarlo ti viene voglia di sfogliarlo come se fosse la tua rivista preferita.
Magari come quello del nostro cliente Walter Tedeschi: guarda che copertina, altro che preventivo finestre!
Come puoi vedere tu stesso, una documentazione così dettagliata e convincente fa molto più colpo del classico preventivo per i serramenti.
E, se il tuo cliente è una persona realmente interessata a ottenere un lavoro eseguito a regola d’arte, non potrà non comprare le finestre proprio da te.
Vendere infissi: come scrivere il Piano dei Lavori se parti da zero
Dimmi la verità… quest’idea di vendere infissi sostituendo il preventivo con il Piano dei Lavori ha fatto colpo anche su di te?
Non mi stupisce!
Pensa che tutto questo è nato nel lontano 2012, quando ho aperto uno dei primi blog del nostro settore posaqualificata.it, che oggi è la rete di riferimento per la scelta dei serramenti.
Veniamo a noi: come scrivere il Piano dei Lavori per vendere infissi se parti da zero?
La risposta è così semplice che ti stupirà.
Non devi fare altro che “trascrivere” la vendita che fai di persona.
Puoi immaginare o, ancora meglio, ricordare le tue vendite di finestre andate a buon fine.
Ripensa proprio alla “trattativa modello”, quella con il cliente che più si avvicina al tuo cliente ideale.
Ripercorrila tutta e segna:
– che cosa gli hai detto per vendere le tue finestre
– le domande e le obiezioni del cliente
– come hai trovato la soluzione al suo problema con le finestre
– i casi di finestre simili a quelle che ti ha presentano
– quello che ha fatto la differenza e ha portato il cliente a comprare finestre da te
Metti giù tutte queste informazioni, poi mettile in ordine e hai già pronto l’80% del Piano dei Lavori per le finestre dei tuoi clienti.
Il 20% finale cambierà ovviamente a seconda del cliente, perché davvero farai un lavoro di soluzioni per finestre su misura. Com’è giusto che sia!
Ti assicuro che, anche se non puoi avere la certezza matematica di chiudere il 100% dei Piani dei Lavori che consegnerai, le possibilità di vendere finestre in meno tempo aumenteranno a vista d’occhio.
Il motivo è semplice: il Piano dei Lavori così costruito, lavorerà al posto tuo proprio come fai durante le tue trattative di vendita.
E una volta che ti confermerà di voler comprare finestre da te, ecco che arriva la ciliegina sulla torta!
Vendere serramenti e far felici i clienti durante i lavori in cantiere
Una volta che il cliente ha comprato le finestre da te e hai iniziato i lavori, non è certo il momento di “cantare vittoria”.
Molti si fermano qui perché ormai un po’ di soldi stanno belli in cassa…
… ma è proprio in cantiere che si vede la differenza tra chi si limita a vendere finestre e chi lavora per dare qualcosa di straordinario ai clienti.
Tutto ciò che hai detto prima del cantiere è una promessa. Ora è il momento di mantenerla. E perché no, fare anche di più così da ottenere l’effetto WOW sul cliente!
Una cosa molto efficace che puoi fare è creare un documento specifico con la descrizione dettagliata di tutti i lavori. Ciò è importante per 2 motivi:
– il cliente avrà ancora più fiducia e sarà sicuro che ci tieni davvero alle sue finestre
– tu e i tuoi collaboratori avrete una tabella di marcia per le finestre, specialmente se farete voi la posa
E c’è di più!
Vendere finestre e concludere i lavori con l’effetto WOW!
Se prima della firma del cliente è tutto un vendere finestre, dopo la firma c’è da creare la migliore esperienza possibile per il cliente, le sue finestre e la sua casa.
E dando per scontato che farai i lavori a regola d’arte e sarai puntuale nella consegna, puoi celebrare il gran finale delle tue finestre con uno speciale “kit” da consegnare al cliente.
Questo kit non è altro che una scatola regalo, magari col marchio e i colori della tua azienda, con una serie di materiali di marketing e di documenti come:
– garanzia di tot anni su finestre e lavori eseguiti
– garanzia di assistenza per qualsiasi eventuale problema
– documenti utili per detrazioni fiscali se il cliente ne ha beneficiato
– la richiesta di una piccola recensione, sia per migliorarti (se qualcosa non è andato come previsto), sia come testimonianza positiva da sfoggiare la prossima volta che venderai finestre
– un piccolo regalo confezionato in un bel pacchetto, che fa sempre la sua bella figura
Se non ti accontenti di fare il compitino per vendere finestre e fai tutto quello che trovi in questo articolo, una cosa è certa.
Non solo il cliente comprerà le finestre da te, ma ti farà un passaparola coi fiocchi e ti porterà persone già pronte a firmare e affidarsi a te!
E se l’idea di fare tutto da te non ti fa fare salti di gioia, puoi affidarti ad un Sistema già pronto e testato su oltre 100 aziende di serramenti e showroom di porte e finestre negli ultimi 4 anni (e che io personalmente ho applicato per oltre 10 anni!).
Prima, però, voglio condividere una curiosità su vendere finestre se hai una presenza online.
Vendere finestre, vendere infissi o vendere serramenti?
Se ci hai fatto caso, in questo articolo ho usato sia l’espressione vendere finestre che vendere infissi e vendere serramenti.
Perché l’ho fatto e che differenza c’è? Te lo dico subito.
Da un punto di vista tecnico, è inutile che te lo dica: se sei un addetto ai lavori, figuriamoci!
Ma dal punto di vista che ci interessa per vendere finestre, ovvero quello dei tuoi clienti che vanno su Google a cercare informazioni… c’è una grande differenza!
Perché a seconda della zona in cui operi, le persone sono abituate ad usare una parola o l’altra e le ricerche mensili sulle finestre cambiano in maniera importante.
Di base, troverai sempre ricerche su:
– come vendere infissi
– come vendere finestre
– come vendere serramenti
Ma queste riguardano te, titolare di azienda di serramenti o showroom.
Dal lato del cliente, invece, guarda che differenza fa prendendo come riferimento Milano, Roma e Napoli.
Se operi su base locale, ci sono differenze di ricerche enormi (dati da ricerca SEOZoom):
– Serramenti Milano: 720 ricerche mensili in media. Infissi Milano: 320. Finestre Milano: 90.
– Infissi Roma: 1.000 ricerche mensili in media. Finestre Roma: 260. Infissi Roma: 140.
– Infissi Napoli: 320 ricerche mensili in media. Serramenti Napoli: 50. Finestre Napoli: 20.
Numeri alla mano, per Google e per i clienti la scelta della parola finestre, infissi o serramenti può essere determinante.
Chiaramente, Google è evoluto e riconosce il “campo semantico” oltre la singola parola, ma in fase di progettazione è importante che tu abbia contezza di questi dati per vendere finestre.
Veniamo quindi a noi.
Vendere finestre: vuoi una mano da un collega?
Da serramentista a serramentista, sarai d’accordo con me che questo articolo è veramente una miniera d’oro per vendere finestre.
Allo stesso tempo, avrai visto da te che vendere finestre non è una semplice azione che fai una volta, ma un insieme di strategie da mettere in pratica ogni giorno.
Se lo fai, eviterai per sempre che i clienti ti scelgano in base al prezzo. E se ancora oggi lo fanno, hai due scelte: o dai la “colpa” a loro, o ti assumi la responsabilità di farti percepire in maniera diversa.
Tocca a te dimostrare che, quando si tratta di comprare finestre da te, il prezzo è l’ultimo dei problemi. Anzi, non è affatto un problema.
Perché per te vendere finestre è la garanzia di dare ai clienti il massimo della soddisfazione e un risultato introvabile altrove.
Quando sarà chiaro come il sole che le “tue” finestre non si trovano da nessun’altra parte, allora i clienti compreranno da te felici, senza battere ciglio sul prezzo.
E ti faranno un passaparola come se fossi la Apple che ha appena lanciato l’ultimo iPhone!
Ti assicuro che è un risultato assolutamente alla tua portata, se applichi il Sistema che ho già pronto per te. E puoi scoprirlo con una Consulenza con me.
Ti aprirò le porte di oltre 10 anni passati a vendere finestre per me e per i miei clienti – e costruirò il Sistema su misura della tua azienda in tempi così veloci che ti stupirai di quanto potrai ottenere già dopo poco tempo.
Compila il modulo qui sotto per richiedere la Consulenza e ti risponderò entro 24 ore.
Grazie per la tua attenzione e ci leggiamo al prossimo articolo!
Guido
