Vendere senza Sconto in Fattura 2022: qualche settimana fa ho lanciato un sondaggio sul mio gruppo Facebook (se non ci sei già, clicca qui per accedere gratis).
È venuto fuori che vendere (anche) senza Sconto in Fattura è stato uno dei temi più caldi per gli addetti ai lavori dell’edilizia che hanno partecipato al sondaggio.
Per ovvi motivi che conosciamo, lo Sconto in Fattura è un po’ messo in stand-by – e ci sono anche tanti che non se la sentono di applicarlo, per mancanza di chiarezza su ciò che accadrà “domani”.
Come si fa quindi a Vendere senza Sconto in Fattura?
In questo articolo ti mostro 3 strategie testate con i miei clienti in consulenza che puoi applicare da subito.
Prima di iniziare, una premessa è d’obbligo.
Vendere senza Sconto in Fattura: il problema dei crediti nel 2022
Il problema n°1 per chi opera nel nostro settore è la monetizzazione dei crediti.
Tutti i nuovi Decreti hanno ormai “stretto le maglie” su Sconto in Fattura e acquisto dei crediti da parte di istituti bancari o soggetti qualificati.
Che cosa è successo infatti di recente? È successo che anche gli istituti bancari più grandi hanno dichiarato di aver raggiunto la capienza massima!
Le banche hanno raggiunto il plafond per gli incentivi e, a loro volta, non possono – o comunque non potevano – più cedere ulteriormente i crediti.
Tutti i crediti che monetizzavano a chi li cedeva, avrebbero dovuto utilizzarli in compensazione.
Il calcolo da fare è abbastanza facile: se viene fuori questo dato, la banca non può più accettare crediti oltre una certa soglia, perché non avrebbe come compensarli
Tutto ciò, come avrai già provato sulla tua pelle, è la prima “mazzata” data allo Sconto in Fattura.
Decreto Bollette e quarta cessione: la soluzione per lo Sconto in Fattura?
Qualche settimana fa è stata pubblicato in Gazzetta Ufficiale del Decreto Bollette che tra le tante cose ha inserito anche la quarta cessione per gli istituti bancari verso i propri correntisti.
Sembrava di poter tirare un sospiro di sollievo, e invece no!
Perché anche questo intervento non sarà risolutivo e si aspettano modifiche in tal senso. Qual è il motivo?
Il motivo è questo: qualsiasi banca deve aver esaurito le due precedenti cessioni, prima di poter fare la quarta cessione verso un proprio cliente.
Un problema non da poco!
È infatti allo studio una correzione che dovrebbe prevedere la quarta cessione già in prima battuta.
Questo è avvenuto con lo il Decreto Aiuti, ma con un problema non di poco conto.
L’introduzione dei “clienti privati professionali”. Ma chi sono i clienti professionali privati?
Come previsto dal Regolamento della Consob si intendono clienti professionali per tutti i servizi e gli strumenti di investimento, I soggetti che sono tenuti a essere autorizzati o regolamentati per operare nei mercati finanziari, siano essi italiani o esteri quali:
– banche;
– imprese di investimento;
– altri istituti finanziari autorizzati o regolamentati;
– imprese di assicurazione;
– organismi di investimento collettivo e società di gestione di tali organismi;
– fondi pensione e società di gestione di tali fondi;- i negoziatori per conto proprio di merci e strumenti derivati su merci;
– soggetti che svolgono esclusivamente la negoziazione per conto proprio su mercati di strumenti finanziari e che aderiscono indirettamente al servizio di liquidazione, nonché al sistema di compensazione e garanzia (locals);
– altri investitori istituzionali;
– agenti di cambio;
– Le imprese di grandi dimensioni che presentano a livello di singola società, almeno due dei seguenti requisiti dimensionali:
– totale di bilancio: 20 000 000 EUR;
– fatturato netto: 40 000 000 EUR;
– fondi propri: 2 000 000 EUR.
Gli investitori istituzionali la cui attività principale è investire in strumenti finanziari, compresi gli enti dediti alla cartolarizzazione di attivi o altre operazioni finanziarie.
Alla luce di questo, è normale che tanti si sentano spaesati e si stanno rendendo conto che vendere senza Sconto in Fattura è l’unica via possibile.
Lo Sconto in Fattura è stato un grande volano per le vendite nel nostro settore.
E tanti colleghi quasi hanno paura a chiedersi come si potrà vendere anche senza proporre lo Sconto in Fattura.
Ma è arrivato il momento di dare una svolta: ecco a te 3 strategie immediatamente applicabili per farlo.
3 Strategie già testate per vendere senza Sconto in Fattura
Ti presento subito un’anteprima delle 3 strategie immediatamente applicabili per vendere senza Sconto in Fattura:
– STRATEGIA #1- Non convenienza economica.
Sappiamo bene che lo Sconto in Fattura non è conveniente da un punto di vista economico.
Poi, per carità: “psicologicamente” è più facile vendere lo Sconto in Fattura alle persone come “opportunità di risparmio“.
Ma numeri alla mano, sappiamo che non è così: la percentuale del 50%, delle “finestre a metà prezzo” – che tutti quanti utilizziamo, è una leva di marketing che va usata così… non è un “metà prezzo” reale, perché ci sono dei fattori da considerare.
La non convenienza economica è comunque la prima strategia immediatamente applicabile.
Ci ritorneremo presto su.
– STRATEGIA #2 – Intercettare chi ha capienza
Questa seconda strategia è un po’ più complessa, perché richiede un po’ di riflessione in più. Ma non è impossibile.
Come fa un’azienda quando deve intercettare nuovi clienti? Fa uno studio del suo target, dei clienti che vuole raggiungere.
Così come si fa un’analisi del target se vuoi vendere scarpe antinfortunistica solo per artigiani (chi sono, dove stanno, come ragionano, come acquistano…), va fatto lo stesso discorso per intercettare potenziali clienti che hanno capienza.
Perché? Perché ovviamente lo Sconto in Fattura (come sconto immediato) era possibile anche per chi non aveva capienza.
Se non hai capienza, tutto questo decade. Ma ti posso garantire che per fortuna in Italia ci sono tante persone che hanno capienza e sono interessate ad acquistare anche senza Sconto in Fattura.
È chiaro che bisogna mettersi e ragionarci su, ma questa seconda strategia è comunque fattibile.
– STRATEGIA #3- Evitare di aspettare clienti “alla porta”
Tanti si lamentano che i clienti chiedono solo lo Sconto in Fattura.
Sì, è vero. Può succedere. Ma perché ti chiedono solo lo Sconto in Fattura?
Perché oggi, verosimilmente, stai intercettando i clienti trasportati dalla “piena del fiume“.
Immaginati un fiume in piena, legato appunto al meccanismo di cessione e Sconto in Fattura, che ti trascina dentro tutte queste persone.
Certo, mica non devi servirli! Però se inizi a fare azioni diverse, piuttosto che stare lì ad aspettare che entrino da te, telefonino o mandino e-mail… puoi intercettare una fascia di clienti a cui vendere senza Sconto in Fattura.
È vero che oggi tutti chiedono lo Sconto in Fattura, perché sono trascinati dalla piena del fiume.
Ma ci sono persone che non ne sono a conoscenza e che sono interessate ad altre leve, che vedremo più avanti nell’articolo.
Avvertenza: tutto questo comporta il fare marketing. Anche su questo punto torneremo presto.
Adesso scendiamo nel dettaglio di ogni singola strategia.
Vendere Senza Sconto in Fattura puntando sulla “non convenienza economica”
Per mostrare la non convenienza economica dello Sconto in Fattura, puoi far vedere ai potenziali clienti che non sempre è la soluzione più conveniente, numeri alla mano.
Non devi farlo con il caso specifico del cliente, ma puoi farlo a grandi linee simulando diversi esempi generici.
Ci sono dei casi in cui i conti non tornano e verosimilmente Lo Sconto in Fattura è molto sconveniente e quel 50% diventa un 30% circa.
Ecco a te un esempio.
Puoi creare una semplice tabella Excel dove inserire le informazioni e mostrare, a seconda del caso specifico, quanto lo Sconto in Fattura sia svantaggioso.
Puoi simulare l’importo di un intervento e far notare inoltre che magari non è congruo all’Allegato A – e informare il cliente su questa ulteriore verifica da fare dopo il 15 Aprile legata al Decreto Costi Massimi, che ha reso i parametri ancora più stringenti.
Chiaro? Costruisci le tue semplici tabelle per mostrare ai clienti la non convenienza dello Sconto in Fattura.
Perché come hai visto c’è una forbice che dal 50% scende al 30% circa – e va ancora peggio se aumenta la differenza di importi tra intervento e Allegato A a cui vanno aggiunti costi finanziari, asseverazione e tutte le voci che hai visto nell’immagine.
Qui invece puoi vedere la differenza con Ecobonus semplice (perché il Bonus Casa richiede un titolo abilitativo e non tutti sono disposti a farlo), che resta comunque conveniente con il 44% circa.
Attenzione: se intercettiamo clienti che guardano solo il prezzo, tutti questi esempi non gli interesseranno.
Ma se attiriamo solo questo tipo di clienti, c’è un problema di fondo ben più importante da risolvere.
Un problema che 3 anni fa si chiamava sono percepito come “uno dei tanti” e fare le cose che fanno tutti, mentre oggi si chiama non sono bravo a vendere senza Sconto in Fattura.
Chi si lamentava prima, si lamenta anche adesso.
Chi non si lamentava prima, oggi vivere senza ansia il blocco dei crediti e la fase calante degli incentivi.
Intercettare chi ha capienza per vendere senza Sconto in Fattura
Diciamoci le cose come stanno: chi non ha capienza, magari prima dello Sconto in Fattura non poteva essere tuo cliente!
Se tu prima intercettavi chi non guadagnava, è chiaro che oggi i tuoi clienti non hanno capienza.
Ma non è un problema senza soluzione: il lavoro da fare per intercettare chi ha capienza si chiama marketing.
Pensaci: chi è che oggi potrebbe avere ancora capienza e va intercettato? Liberi professionisti, imprenditori, impiegati statali eccetera eccetera.
Poi prova a definire il tuo target ideale: può essere appunto un professionista, uno statale, un imprenditore, un dirigente, un operaio. Quello che è il tuo target.
Quanti anni ha? Mediamente quanti anni hanno i tuoi clienti? Aggiungi altri dati demografici fino ad avere un identikit soddisfacente del tuo cliente: è il lavoro da fare con il marketing per trovare persone interessate nella tua zona.
Inoltre, ti do anche due leve molto utili da usare:
– LEVA #1. Rassegnazione: tanti hanno capito che tutto questo è una farsa. Parlo ogni giorno con i miei clienti e persone intellettualmente un po’ più “elevate” hanno rassegnazione.
Ci sono addirittura quelli che dicono lo sapevo che finiva così, quando mai lo Stato ha regalato qualcosa? perciò questa è una leva da usare.
Il tuo marketing, i tuoi contenuti, quello che scrivi deve mettere in leva la rassegnazione e intercettare le persone che hanno capito che tutto questo discorso dello Sconto in Fattura è un “prolungare l’agonia”.
– LEVA #2. Paura di quello che “potrebbe succedere”. Ogni giorno arrivano notizie e novità su controlli di ogni tipo, anche a tappeto.
Tu sicuramente sai quanto sta diventando complesso gestire tutto questo, mentre magari altri colleghi lo ignorano o vogliono far finta di non vedere.
Ma se c’è chi, per errore o per furbizia, continua a promuovere lo Sconto in Fattura come se nulla fosse cambiato, a maggior ragione è bene mettere in guarda i clienti dagli “improvvisati” e dai “furbetti”.
Questa seconda strategia è un po’ più complessa da attuare.
Tanti si sono beati dei “numeri” che avevano fatto lo scorso anno. Ma erano numeri da fiume in piena e da clienti che gli cadevano letteralmente addosso.
Oggi è diverso. C’è da sforzarsi un attimo, sacrificare qualcosa nella propria azienda. Ma anche questo è possibile.
Fare marketing per intercettare chi ha capienza
C’è un dato ovvio da considerare: fare marketing costa. Ma è un investimento!
Lo è perché ogni cantiere dovrebbe generare un utile. E puoi investire una parte di quell’utile nel marketing. Quanto?
Non esiste una cifra standard. In teoria potresti spendere fino all’ultimo centesimo del tuo utile.
Poi è chiaro che bisogna capire come lo spendi, che ritorni hai e tenere sotto controllo i numeri.
Ma, di base, il marketing è un gioco di numeri: quello che puoi spendere, devi spenderlo.
E noi addetti ai lavori del settore edile siamo anche fortunati.
Ci sono tante altre categorie commerciali, non molto distanti da noi, che non hanno ritorni se non investono soldi in marketing.
Noi, tutto sommato, possiamo ancora “permetterci” di non investire ed avere comunque nuovi clienti.
Questo ragionamento va fatto sempre: sia quando le cose vanno bene (per preparati a quando le cose peggioreranno), sia quando le cose vanno male.
Perché? Perché le persone, quando le cose vanno male, tagliano le voci che non dovrebbero tagliare – come il marketing.
Ma se hai problemi di cassa o liquidità, come puoi pensare di risolverli tagliando l’unica attività che ti genera flusso di cassa? Eppure tanti lo fanno.
Il marketing non si fa “a caso”. Si fa guardando i numeri.
Ogni cantiere ti dà un utile. Devi reinvestire parte di quell’utile in marketing.
E così generi l’effetto valanga. Oggi investi 1, domani investi 2 e così via.
E il ritorno dell’investimento dev’essere UGUALE o MAGGIORE a quello che hai investito.
Per fare questo, devi sapere quanto utile hai e quanto puoi spendere.
Come calcoli tutto questo? È facile. Scarica il Foglio Excel GRATUITO (+Video) che ho preparato per te.
Clicca sul pulsante qui sotto e scarica pure il tuo e guardare il Video dove ti mostro come usarlo al meglio.
Inserisci i dati e ottieni in automatico il prezzo minimo di vendita (perché il prezzo di vendita è quanto sei bravo a farti pagare e ne ho parlato in questo articolo) e margine, utile e ricarico.
Mai aspettare i clienti alla porta per Vendere senza Sconto in Fattura
È chiaro che se non fai nulla, se non comunichi nulla, avrai alla porta i clienti che vogliono solo lo Sconto in Fattura.
Non li stai pescando tu, è il fiume in piena che te li sta portando. È normale.
Perciò la domanda da farti è: che cosa stai facendo di diverso rispetto ai concorrenti?
Sei percepito come uno dei tanti o come un riferimento? Stai comunicando il tuo metodo di lavoro, oppure comunichi soltanto ho questo prodotto, compra da me?
Questo è fondamentale: devi dare una motivazione forte per scegliere te invece della concorrenza.
Perciò, invertiamo il paradigma. Invece di aspettare clienti che ti chiedono Sconto in Fattura, intercetta chi vuole portare in detrazione (con le leve che hai visto prima).
E non dimenticare un altro fattore: la velocità.
In questo momento tutta l’edilizia, se non è bloccata, è rallentata.
I tempi di consegna si sono allungati in modo biblico, ma in un mercato così grande ci sono diversi produttori che riescono ancora a consegnare in tempi ragionevoli.
Ecco che cosa puoi offrire ai tuoi clienti: io ti do la velocità e ti metto prima degli altri a patto che tu porti in detrazione diretta.
Se vuoi “saltare la fila” per i tuoi lavori, io posso consegnare in tempi più veloci se porti in detrazione diretta.
Non è una cosa da sottovalutare.
Ti ho fatto l’esempio della velocità, ma si può applicare anche ad altre casistiche.
La cosa più importante è scendere dalla “ruota del criceto” dove non c’è mai tempo per fare le cose e, a bocce ferme, mettersi a riflettere su tutto questo.
Capirai da te, appena ti fermi un attimo, che “aspettare i clienti alla porta” non è il modo giusto di procedere.
Perciò, è bene prendersi tempo per capire chi vogliamo servire e come intercettarlo.
Ma dire che le persone non comprano senza Sconto in Fattura è una scusa.
Una scusa che nasconde la pigrizia di non volerci sforzare per trovare argomentazioni di vendita diverse.
Ciclicamente, c’è sempre un “nemico” che si crede che viene e rischia di far chiudere tutti.
Prima erano i prodotti dell’Est Europa, poi la Grande Distribuzione Organizzata, poi con gli “scappati di casa” e quelli che svendono.
C’è sempre qualcuno che ruba i clienti e ti farà chiudere. Ma sei ancora qui, no?
Quindi, come fai se tutti dicono che fanno lo Sconto in Fattura e tu no? È semplice.
Oltre le strategie, marketing e autorevolezza per vendere senza Sconto in Fattura
Oggi vince chi è più autorevole, chi comunica.
E, non fraintendere, vince chi “urla” di più.
“Urla” non in senso negativo, ma nel senso che è sempre presente e dice le cose come stanno.
Se tu sei percepito come il “migliore” di zona e autorevole, vincerai sicuramente rispetto a chi fa solo lo Sconto in Fattura.
E non ti devi inventare nulla!
Devi solo comunicare e farlo in un certo modo, mettendo in leva la differenza che già c’è nella tua azienda, rispetto alle altre aziende.
Può sembrare complesso, ma con le 3 strategie, il foglio Excel e gli articoli che trovi in questo blog hai davvero un arsenale di strategie pronte all’uso per te.
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