L’esperienza di Guido Alberti
Chi è: Guido Alberti è un imprenditore, consulente e addetto ai lavori che dal 2017 fa crescere le aziende e le attività che operano in edilizia lavorando su tutte le aree aziendali, dal 2023 anche con l’implementazione dell’intelligenza artificiale.
Cosa fa: 9 anni di consulenza, oltre 500 aziende seguite in più di 11.000 ore di lavoro sul campo, 4 libri pubblicati.
Sintesi strategica dell’articolo
Problema: guardi il fatturato, vedi margini buoni sui singoli cantieri, poi a fine anno i conti non tornano e non capisci dove sono finiti i soldi.
Soluzione: tre numeri soli – costo orario di struttura, margine di contribuzione orario, tasso di occupazione – e la formula che li lega.
Risultato: sai prima di firmare se un lavoro ti fa guadagnare, sai quanto ti costano le ore che non vendi e smetti di scoprire l’utile a consuntivo.
Ti hanno detto che per fare controllo di gestione servono fogli Excel complessi, riclassificazioni di bilancio e analisi che sembrano richiedere una laurea in economia. Per un’azienda che opera in edilizia bastano tre numeri.
Chi ti propone modelli più complicati sta quasi sempre applicando schemi pensati per la grande distribuzione o la ristorazione, che col cantiere hanno poco a che vedere.
Questo articolo è una sintesi del corso completo che trovi qui sotto: un workshop integrale di quasi due ore in cui ti mostro quanto costa la tua struttura ogni ora, quanto ti rende davvero ogni ora di lavoro e quanta della tua capacità produttiva stai effettivamente vendendo.
Il corso completo di controllo di gestione in edilizia
Il workshop integrale “Numeri che parlano”: 1 ora e 49 minuti sul controllo di gestione per chi opera in edilizia.
Se vuoi andare dritto a un passaggio preciso, questi sono i punti che ti servono di più:
– Perché il fatturato non ti dice niente sulla salute della tua azienda [00:38]
– Quali sono i dati che devi assolutamente conoscere [45:00]
– Il costo orario di struttura, spiegato coi conti [46:30]
– Margine di contribuzione orario e tasso di occupazione [47:04]
– Il break even point mensile come bussola [62:00]
Il primo numero: il costo orario di struttura (COS)
La tua azienda ha dei costi che esistono a prescindere dal fatto che tu venda o meno, che consegni o meno. Affitto, leasing, stipendi amministrativi, utenze: sono spese che corrono sempre, anche il giorno in cui il cantiere è fermo.
Il costo orario di struttura ti dice esattamente quanto costa un’ora della tua struttura “aperta”. È il tuo punto di pareggio orario: sotto quella cifra, ogni ora che lavori ti fa perdere soldi.
C’è un passaggio che quasi tutti sbagliano, ed è il più importante. Non puoi dividere i costi fissi totali per il numero teorico di ore lavorabili, tipo 8 ore per 220 giorni. Quelle ore teoriche non le venderai mai tutte.
La regola che uso sempre in consulenza: maggiora il costo di struttura considerando un 20% di inefficienza fisiologica. Sono le ore che non riuscirai mai a farti pagare dal cliente – spostamenti a vuoto, tempi morti, gestione interna.
Se il tuo costo orario tiene già conto di questo fattore correttivo, sarai molto più tranquillo e protetto in ogni valutazione che fai.
Se vuoi il calcolo passo per passo, con un caso reale, l’ho spiegato per esteso in costo orario aziendale in edilizia.
Il secondo numero: il margine di contribuzione orario (MdC/h)
Per ogni cantiere il calcolo è semplice: prendi i ricavi e sottrai i costi variabili diretti, cioè acquisto merci e servizi esterni specifici per quel lavoro. Quello che resta è il margine di contribuzione totale del cantiere.
Il valore assoluto però ti dice poco. Devi rapportarlo al tempo che hai impiegato per generarlo: dividi il margine di contribuzione per le ore lavorate effettive e ottieni il margine di contribuzione orario.
Questo dato è la resa del tuo lavoro: ti dice quanti soldi veri ti restano in tasca per ogni ora che i tuoi uomini passano in cantiere o in produzione. È il termometro della qualità del lavoro che stai svolgendo.
Attenzione a non confonderlo con il ricarico: sono due cose diverse e vengono scambiate di continuo. La differenza è spiegata in differenza tra margine e ricarico.
Il terzo numero: il tasso di occupazione della struttura (TOS)
Il terzo numero è quello più trascurato, ed è anche il più doloroso da guardare. Il tasso di occupazione è il rapporto fra le ore vendute (quelle che il cliente paga) e le ore vendibili, cioè la capacità produttiva totale della tua azienda.
Se hai un tasso di occupazione del 70%, significa che per il 30% del tempo la tua azienda ha guardato il sole. Hai pagato gli stipendi, hai pagato l’affitto, ma non c’era nessun cliente a coprire quei costi.
Quelle ore invendute sono un costo puro che erode direttamente l’utile che hai generato con le ore lavorate.
Qui sta la risposta alla domanda che mi fanno più spesso: come mai vedo margini alti sui cantieri e poi a fine anno non trovo i soldi? Quasi sempre il motivo è questo: la struttura non è stata impegnata a sufficienza.
Monitorare il tasso di occupazione ti permette di quantificare esattamente quanti soldi stai perdendo per inefficienze o per mancanza di lavoro. Potresti scoprire che, pianificando meglio, avresti potuto fare venti cantieri in più con la stessa identica struttura: ore perse trasformate in utile puro.
Come i tre numeri insieme decidono il tuo utile
La formula è di una semplicità disarmante:
– confronta il margine di contribuzione orario con il costo orario di struttura
– verifica il tasso di occupazione
Se per ogni cantiere il tuo margine orario supera il costo orario di struttura anche solo di un euro e riesci a occupare la struttura per più dell’80-85% del tempo, a fine anno sei matematicamente in utile.
Il conto economico della tua azienda è la somma dei risultati dei singoli cantieri. Se quella somma è positiva e le ore invendute restano al minimo fisiologico, l’azienda guadagna.
Facciamo un esempio concreto.
Hai un cantiere con un utile potenziale lordo di 9.300 euro sulla carta.
Quel mese però hai occupato la struttura solo al 70%: le ore non vendute ti costano, mettiamo, 4.000 euro.
Quei 4.000 euro vanno sottratti ai 9.300 del cantiere. Il tuo utile reale scende a 5.300 euro.
Ecco perché i tre numeri si guardano insieme: il margine ti dice se il lavoro è buono, il costo di struttura ti dà il punto di pareggio orario, il tasso di occupazione ti dice se stai sprecando il tuo potenziale produttivo.
Perché la contabilità del commercialista non ti basta
La contabilità fiscale serve a pagare le tasse nel modo corretto e a stare in regola. Guarda indietro, chiude a consuntivo e arriva quando le decisioni le hai già prese tutte.
Il controllo di gestione serve a decidere prima: se accettare un lavoro, a che prezzo e se ti conviene tenere la squadra ferma oppure occuparla.
Sono due strumenti con due mestieri diversi: uno non sostituisce l’altro.
Il quadro completo, con le due strade per impostarlo in azienda, lo trovi nel controllo di gestione edile.
Gli stessi tre numeri, calcolati in automatico
Nel corso vedi il metodo a mano, ed è giusto impararlo così: se non sai da dove esce un numero, non puoi fidarti di nessuno strumento che te lo calcoli.
Una volta che il metodo lo padroneggi, però, questi tre numeri possono aggiornarsi da soli mentre lavori, senza che qualcuno debba ricopiare dati ogni sera. Come si fa l’ho spiegato in intelligenza artificiale per il controllo di gestione in edilizia.
Domande frequenti sul controllo di gestione in edilizia
Quali sono i tre numeri del controllo di gestione in edilizia?
Costo orario di struttura, margine di contribuzione orario e tasso di occupazione della struttura. Il primo ti dà il punto di pareggio, il secondo la resa del lavoro, il terzo quanta capacità produttiva stai davvero vendendo.
Come si calcola il costo orario di struttura?
Prendi i costi fissi della tua azienda e dividili per le ore che riesci davvero a vendere, non per quelle teoriche. Maggiora il risultato di un 20% di inefficienza fisiologica: sono le ore che non ti farai mai pagare.
Serve un commercialista per fare controllo di gestione?
No. Il commercialista si occupa della contabilità fiscale, che guarda al passato e serve a pagare le tasse. Il controllo di gestione lo fai tu in azienda, con dati tuoi, per decidere prima di firmare.
Ho margini alti sui cantieri ma a fine anno non guadagno: perché?
Quasi sempre è il tasso di occupazione. Un margine orario alto su pochi cantieri non copre i costi delle ore in cui la struttura resta ferma: quelle ore le paghi comunque e ti mangiano l’utile fatto altrove.
Quanto deve essere alto il tasso di occupazione?
Sopra l’80-85%. Con un margine orario superiore al costo orario di struttura e la struttura occupata a quel livello, a fine anno il conto chiude in utile.
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