Come gestire un’impresa edile: le competenze e le scelte per crescere

Gestire un’impresa edile non si impara a scuola. Servono 5 competenze, 6 Aree Strategiche da governare e 4 figure giuste al tuo fianco. Te le metto tutte nero su bianco qui.

Come gestire un’impresa edile già avviata e farla crescere davvero? Te lo dico subito: non esiste un corso accademico o universitario che te lo insegni. E sono il primo ad augurarmi che le cose cambino e che la gestione dell’impresa edile diventi una materia di studio, e soprattutto di pratica.

Quello che esiste, e dove io stesso “ci metto la faccia” ogni giorno, è un percorso pratico fianco a fianco con gli imprenditori edili e le aziende che operano in edilizia. Negli ultimi anni ho supportato oltre 250 imprenditori, imprese e attività che operano in edilizia, e ho identificato esattamente cosa serve padroneggiare per gestire l’impresa e farla crescere.

Se la tua impresa edile la guidi già, questo articolo è scritto esattamente per te. Sai cosa mi hanno detto i miei clienti quando lo hanno letto? “Guido, se avessi letto una cosa del genere quando ho iniziato 15 anni fa, a quest’ora avevo come minimo uno zero in più sul mio conto corrente”. E vale lo stesso anche se l’impresa l’hai ereditata dai tuoi e oggi la gestione è sulle tue spalle.

Qui dentro trovi tutto: cosa significa davvero gestire un’impresa edile, le 5 competenze da padroneggiare, le 6 Aree Strategiche da governare, le 4 figure esterne da metterti al fianco, gli errori da evitare e le risposte alle domande più frequenti. Possiamo cominciare.

Cosa significa davvero gestire un’impresa edile

Quando si parla di gestione di un’impresa edile, spesso ci si ferma alle scartoffie: fatture, scadenze, cantieri da seguire. È un’ottima descrizione della giornata tipo, ma non ci dice nulla sul significato più profondo del tuo ruolo.

Qual è? È far girare un’impresa edile capace di “PROTEGGERE” te imprenditore o imprenditrice edile. Forse ti aspettavi che ti parlassi di fare soldi, dello stipendio o della libertà che ti dà un’azienda che cresce anche senza la tua presenza h24. In realtà ti parlerò anche di questo, perché è la conseguenza di gestire un’impresa edile che ti protegge.

Chi guida già un’impresa edile ricorda l’emozione della prima volta che ha aperto la sua attività o ne ha ereditato la gestione dai genitori. C’erano le migliori intenzioni di far decollare il fatturato e di non avere più le rotture di scatole. Purtroppo però, come accade in troppi casi, all’emozione iniziale segue il cosiddetto “bagno di realtà”: le rotture di scatole non vanno via, anzi sono molte di più di quelle che immaginavi.

Come mai la maggior parte delle imprese edili si scontra con tutto questo? La risposta, paradossalmente, è semplice: nessuno aveva il libretto d’istruzioni quando ha iniziato a gestire l’impresa. E quel libretto comincia dalle competenze giuste.

Le 5 competenze per gestire la tua impresa edile

Per gestire efficacemente la tua impresa edile è importante padroneggiare 5 competenze chiave. Sono il risultato del mio lavoro pluriennale in questo settore e possono aiutarti a fare la differenza già da domani.

1. Gestione finanziaria

In primo luogo, un imprenditore deve essere in grado di lavorare su un budget, costruirlo e gestirlo, perché il budget è ciò che ci consente di raggiungere gli obiettivi e ottenere risultati concreti. Il budget pianifica ciò che accadrà all’interno di un’impresa edile dal punto di vista del conto economico e della marginalità delle attività.

Il passo successivo riguarda la gestione dei flussi finanziari: se non pianifichiamo e monitoriamo attentamente l’entrata e l’uscita delle risorse, l’impresa rischia di soffocare. L’imprenditore deve comprendere l’impatto sul cash flow dell’azienda, assicurando che la ricchezza generata sia concreta e disponibile nelle casse, piuttosto che essere solo una promessa su carta.

E restando nel perimetro della gestione finanziaria, è fondamentale gestire le relazioni, in particolare con le banche, soprattutto quando è necessario ricorrere a fonti di finanziamento esterne. Infine: sai leggere bene il bilancio della tua azienda? È proprio nel bilancio che trovi una serie di informazioni preziose, ed è anche l’immagine dell’azienda all’esterno. Padroneggiare questa competenza è di fondamentale importanza.

2. Gestione personale

Così come è importante stabilire obiettivi di budget per la gestione finanziaria, è essenziale che l’imprenditore abbia degli obiettivi personali ben definiti. Obiettivi che diventano una vera e propria bussola per non navigare a vista nel mondo dell’edilizia.

In un’epoca in cui siamo costantemente bombardati da distrazioni e caos, bisogna saper gestire bene il proprio tempo. Capire dove e come focalizzare la propria attenzione può sembrare una cosa banale, ma è una competenza che fa la differenza nel lungo periodo. L’idea del “genio creativo” senza struttura, in realtà, ha poco spazio nel mondo edile: essere sistematici e disciplinati nelle proprie azioni porta a risultati migliori nel tempo.

3. Marketing e vendita

Marketing e vendita sono due aspetti fondamentali per la crescita. Tuttavia, il marketing non si limita alla semplice comunicazione: è, piuttosto, una questione di posizionamento e modello di business. È importante chiedersi da dove provengono i soldi in relazione a ciò che facciamo, e concentrarsi sul modello di business come punto di partenza per le strategie di marketing.

Una volta generata la domanda per i nostri prodotti o servizi, si lavora per trasformare i contatti in clienti effettivi. A questo punto entra in gioco la struttura di vendita, elemento di vitale importanza. Negli ultimi anni il settore del marketing e delle vendite ha conosciuto un’evoluzione tale che è impensabile gestire tutto da soli: la delega di alcune parti dell’operatività è diventata indispensabile. Ma ciò non significa che l’imprenditore debba rinunciare alla conoscenza della parte strategica.

4. Organizzazione aziendale

La quarta competenza riguarda la gestione e l’organizzazione aziendale. È importante definire un organigramma che mostri chi fa cosa all’interno dell’azienda. Spesso, quando inizio a lavorare con un’impresa edile già avviata, scopro che le mansioni sono distribuite in modo poco chiaro, e questo causa inefficienze e problemi di comunicazione.

Per garantire una gestione efficace è fondamentale stabilire ruoli e responsabilità. Anche se l’impresa è composta da poche persone, è importante avere un organigramma, in modo da poter crescere e aggiungere nuove risorse nel tempo. Una volta stabiliti ruoli e responsabilità, si coordinano le attività attraverso sistemi e procedure ben definite. Posso garantirti, in base alle tante consulenze che faccio, che molti problemi derivano proprio dalla mancanza di organizzazione e processi chiari. E sai a cosa porta tutto questo? Perdita di denaro e tempo.

Organizzazione e processi chiari sono il cuore della consulenza strategica edilizia: si imparano facendo, con qualcuno che ti corregge.

5. Gestione delle persone

La quinta competenza riguarda la gestione delle persone all’interno della tua impresa edile. Essere in grado di mantenere i dipendenti già presenti e attrarre nuove risorse è cruciale. Ogni azienda ha cicli diversi e alcune persone potrebbero non essere più adatte a determinati momenti di crescita: è fondamentale capire chi tenere e chi sostituire, saper selezionare nuovi collaboratori, inserirli nella struttura e formarli adeguatamente.

La formazione dei nuovi dipendenti è fondamentale, sia nella fase iniziale che nel corso della loro permanenza. Immagina la tua impresa edile come un giardino rigoglioso, dove ogni pianta rappresenta un dipendente. E tu sei il giardiniere che deve innaffiare, potare, concimare e, nel caso, trovare nuove specie per rendere il giardino più bello e completo.

Le 6 Aree Strategiche da governare nella tua impresa edile

Le 5 competenze sono la cassetta degli attrezzi. Ma c’è un secondo concetto avanzato che ti consente di far crescere la tua impresa in maniera robusta e continuativa. Te lo mostro con un’immagine: gestire un’impresa edile significa “cucinare una ruota a 6 fette”.

Proprio come una torta, la tua impresa edile o azienda che opera in edilizia è un insieme di aree e di attività organizzate in senso orario: Numeri, Marketing, Vendite, Erogazione, Assistenza, Innovazione. Questa organizzazione ha una sua logica precisa e collaudata.

#1 Numeri: fatturato e utile prima di tutto

Il primo passo è partire dai Numeri. La prima cosa da fare, anche se la tua impresa edile gira già da anni, è verificare che ci siano le condizioni affinché il tuo modello di business sia sostenibile e naturalmente profittevole. Se sei attivo da tempo e non hai mai verificato i numeri, nessun problema: puoi ancora farlo oggi e prendere le dovute misure.

#2 Marketing con i Numeri a supporto

Il marketing per imprese edili, quello vero, si basa sui Numeri. So bene che da noi in Italia il marketing viene ancora ridotto a semplice pubblicità, creatività o cugini bravi col PC che nel tempo libero mettono qualche euro su un post Facebook. Ma il marketing delle imprese di successo si fa con i numeri: una volta calcolato quale prodotto o servizio ti fa realmente guadagnare, devi comunicarlo e pubblicizzarlo.

#3 Vendite: con il Marketing è tutto più facile

Le Vendite sono una diretta conseguenza del Marketing. Se lo fai funzionare avrai 3 vantaggi enormi: troverai i clienti “giusti” disposti a comprare anche pagando di più, smetterai di fare “preventivi perditempo” e la trattativa diventerà una fase quasi superflua. Continua a investire e avrai sempre più a che fare con persone già sicure che compreranno da te.

#4 Erogazione: la “promessa” mantenuta ai clienti

Se hai lavorato bene con le 3 Aree precedenti, sei riuscito a vendere bene la “promessa” fatta ai clienti. Dall’Erogazione in poi, tu vendi una “promessa” mantenuta. Se sbagli sistematicamente questo passaggio, non ci sarà marketing o vendita a salvarti la pelle. Nell’Erogazione ci sono tutte le cose pratiche e operative per consegnare quello che hai promesso.

#5 Assistenza Clienti: come farti scegliere per sempre

Quando hai finito di erogare, c’è un passaggio altrettanto delicato: l’Assistenza Clienti, perché è ciò che segna il passaggio da “scegliere te la prima volta” a “scegliere te per sempre”. I clienti vogliono sentirsi “coccolati”, tanto quanto tu vuoi tenerteli stretti ed evitare che vadano a spendere altrove a prezzi più bassi.

#6 Innovazione: il tuo vantaggio competitivo

Infine c’è l’Innovazione. Uno dei risultati più importanti di quest’area è aumentare il tuo vantaggio competitivo e la tua differenza rispetto ai concorrenti. So bene che esistono casi in cui non hai un grande margine di innovazione sul prodotto: ma invece di innovare i prodotti puoi innovare i processi, generando comunque un impatto significativo su clienti, vendite e utili.

Come “proteggerti” mentre gestisci la tua impresa edile

Ora abbiamo tutti gli elementi per sapere come proteggere te imprenditore edile. Di base, nella gestione della tua impresa ci sono cose che sai fare bene (e altre meno), cose che ti piace fare (e cose che non ti piace fare).

Ecco come puoi “proteggerti”: avendo intorno a te persone che sanno fare bene, e a cui piace fare, proprio quelle che per te sono rotture di scatole. Se non fai questo passaggio, che senso ha avere un’impresa edile e pagare i tuoi collaboratori, se poi le rotture di scatole te le devi prendere tu? In sintesi, il lavoro da fare è: 1) capire in che cosa sei bravo; 2) capire che cosa ti piace fare; 3) concentrarti su queste 2 cose e delegare il resto al tuo staff che ti “protegge”.

Le 5 scelte di gestione che evitano le “mazzate”

Tra le scadenze delle tasse, le materie prime da consegnare e gli sprint di fine anno, per tanti imprenditori edili l’autunno è una delle “mazzate” dell’anno: un fiume di soldi che vola via dalla cassa. Quale momento migliore per gestire la tua impresa edile con tutti i requisiti e gli attributi? Ecco 5 scelte di gestione, nessuna strana teoria ma azioni concrete estratte dal lavoro sul campo con oltre 100 imprenditori edili.

1. Differenziarti

Nessuno ne può più di imprenditori edili che si dichiarano “leader di mercato” o puntano su “qualità, cortesia, tradizione e innovazione”. Una delle prime scelte è differenziarti dai tuoi concorrenti, perché i tempi in cui eri l’unico in zona sono un ricordo del passato. Puoi farlo differenziando il servizio, il prodotto, il modo di erogare ai clienti, la tua storia. Ma la differenza deve superare un test: i clienti, per beneficiarne, sono disposti a comprare da te magari anche a prezzi più alti? Un esempio: potresti mettere in leva la consegna a 30 giorni mentre i concorrenti la fanno a 60-90 giorni.

2. Crea il tuo metodo di lavoro

Tutte le imprese edili, chi più chi meno, hanno un metodo di lavoro. È solo che non l’hanno mai messo “nero su bianco”, non gli hanno dato un nome e non l’hanno comunicato in modo convincente ai clienti. I 2 elementi da sviluppare sono sempre: che cosa ti rende diverso dai concorrenti e cosa puoi garantire ai clienti grazie al tuo metodo unico. Se veicoli questi due messaggi in maniera efficace, i clienti se ne accorgeranno e ti sceglieranno senza batter ciglio.

3. Marketing, marketing, marketing

Questo è forse il tasto dolente, perché l’errore di base è pensare che marketing uguale pubblicità. In realtà marketing uguale investimento ad alto profitto. I lavori in edilizia non sono di piccoli importi: con 1.000 euro di pubblicità e la giusta strategia puoi avere ritorni per 20.000, 30.000, 50.000 euro e anche più. Il punto è che ci vogliono strategia, tempo e chiarezza mentale. Anche l’imprenditore più “testa dura” può ottenere risultati con il marketing a risposta diretta, che a differenza della solita pubblicità consente di misurare subito i risultati. E se al marketing online aggiungi anche quello offline con materiali cartacei, puoi davvero fare la differenza nella tua zona.

4. Trasforma i tuoi venditori in consulenti

I clienti ormai sono “corazzati” contro chi vuole spingerli a “compra, compra, compra”, e i venditori disposti a tutto pur di portare a casa la vendita hanno sempre meno appeal. Al contrario, un consulente che si prende cura dei clienti e propone soluzioni personalizzate diventa un riferimento di fiducia. Hai il compito di trasformare i tuoi venditori in consulenti veri e propri, facendo davvero formazione ai tuoi collaboratori. Quando lo farai, ti stupirai di quanto i clienti saranno ben disposti a pagarti quel “di più” che oggi fai fatica a vendere in trattativa.

5. Mantieni le promesse

Questa quinta scelta è la sintesi di tutte le altre, ed è tanto semplice quanto vera. Meglio mantenere al 110% una promessa meno “super”, che fare una promessa fantastica che poi non rispetterai al 100%. Se fai marketing e prometti di ristrutturare casa con prezzi convenienti e tempi veloci, ma i preventivi si “gonfiano” in corso d’opera e consegni con un mese di ritardo, hai deluso e perso per sempre i tuoi clienti. Ricordati che acquisire clienti è difficile, mentre perderli è purtroppo molto facile.

Le 2 scelte bonus: Assistenza e Innovazione

Per alzare ancora di più l’asticella, aggiungi Assistenza Clienti e Innovazione. Se sei capace di dare assistenza veloce ai clienti, la tua impresa farà un balzo enorme rispetto alla concorrenza. E sull’innovazione: abbiamo alle spalle decenni di “si è sempre fatto così”, ma oggi nessun imprenditore edile può permettersi di restare passivo. Continuamente, devi chiederti come puoi migliorare i servizi, i prodotti e i tuoi processi di gestione.

Le 4 figure “esterne” che ti aiutano a gestire l’impresa edile

Gestire l’impresa richiede tante cose che devono funzionare bene insieme: numeri, gestione, marketing, sistemi di lavoro. Ma senza le persone che fanno funzionare tutto questo, la tua impresa non andrà lontano. Spesso sappiamo le figure che ci servono “dentro” l’azienda, ma sottovalutiamo quelle che ci servono “fuori” e che possono farci spiccare il volo. Ecco le 4 figure esterne, direttamente dal mio lavoro sul campo con oltre 100 imprese e attività che operano in edilizia.

1. Il commercialista proattivo

La prima è di tua conoscenza: il commercialista. Ma quello che serve alla tua azienda non è semplicemente un commercialista, è un commercialista proattivo, che non si limita a fare il compitino ma pensa a generare nuove opportunità per la tua impresa. Un esempio? I bandi e la finanza agevolata: in Italia ci sono molte più opportunità di quelle che vengono sfruttate. Nel concreto, deve essere disponibile ad almeno una telefonata o un incontro mensile con te per fare il punto. E se non va bene, lo cambi. Il “problema” è che se vuoi un commercialista proattivo, lo devi pagare di più: sarà un investimento che ti ritornerà moltiplicato.

2. Il consulente del lavoro

Esistono tanti modi per ridurre il costo di un collaboratore e fare in modo che in busta abbia un netto maggiore, riducendo il cuneo fiscale. Purtroppo sono pochi i professionisti che si aggiornano e stanno “sul pezzo”. Su contrattualistica, welfare aziendale e agevolazioni c’è davvero tanto da fare. Non dico di parlare tutti i mesi come col commercialista, ma almeno ogni trimestre, o quando serve, è importante aggiornarsi con il consulente del lavoro.

3. Il legale

La terza figura è quella che molti imprenditori edili non vorrebbero incontrare mai: il legale, anche per la tua piccola o media impresa. Se le grandi aziende hanno un ufficio legale, la tua impresa avrà bisogno di un professionista con cui confrontarti per analizzare la contrattualistica e le criticità che potrebbero emergere. Personalmente, nella nostra azienda non esce un contratto se non viene prima visionato da un legale. Molti dicono “non mi serve, a me è andato sempre tutto bene”: ma il legale serve proprio per quel singolo caso in cui non è andata bene, e che potrebbe costare molto caro. Per una volta che qualcosa va storto, ci rimetti tutto quello che hai guadagnato fino ad allora. Il consiglio è avere un legale che conosca bene il tuo settore.

4. Il consulente specializzato in edilizia

La quarta figura “porta acqua al mio mulino”, ma non solo al mulino Guido Alberti: a quello della categoria consulenti. Occhio però: il consulente aziendale per le imprese edili non è uno che ti dà le informazioni, per quelle basta Google. Il consulente è quel professionista che ti dice che cosa fare, nel tuo caso specifico. E deve essere specializzato in edilizia: come per il legale, se ogni volta devi spiegare come funziona la tua impresa e come si gestisce un cantiere, diventa uno sforzo esagerato. Con un consulente verticale hai la strada spianata. Il motivo è semplice: nella tua impresa, come nella tua vita, hai una risorsa limitata, il TEMPO. I soldi sono potenzialmente illimitati, il tempo no. E il consulente è quel catalizzatore che ti aiuta ad andare più veloce, ottenere di più in meno tempo e, soprattutto, sbagliare il meno possibile, salvandoti dal costo delle decisioni sbagliate.

Le domande più frequenti su come gestire un’impresa edile

Quali competenze servono per gestire bene un’impresa edile?

Se fai una ricerca su Google, la maggior parte delle risposte parla di partita IVA, commercialista, qualità umane e relazionali. Sono tutte cose giuste. Ma di base, per gestire la tua impresa edile non devi fare altro che mettere in moto le 6 Aree Strategiche che hai letto prima: Numeri, Marketing, Vendite, Erogazione, Assistenza Clienti, Innovazione. Se sei tu il punto di riferimento di tutto, all’inizio farai tutto tu; andando avanti, potrai focalizzarti su alcune Aree e delegarne altre. Ti consiglio di non delegare mai al 100% i Numeri (non devi essere un commercialista, ma tenerli sotto controllo) e la parte strategica del Marketing.

Quanto guadagna chi gestisce un’impresa edile?

Domanda da un milione di euro. L’unica risposta possibile è: dipende. C’è chi guadagna milioni, chi migliaia e chi, purtroppo non sono pochi, non arriva nemmeno a pagarsi lo stipendio a fine mese. Molti imprenditori edili fanno confusione tra il conto corrente dell’impresa e i loro soldi personali. Nel conto di un’impresa edile ci sono soldi “non dell’impresa”: acconti dei clienti, soldi da dare ai fornitori a 90 giorni, tasse future. Se non tieni il controllo dei Numeri, rischi di pensare che siano “soldi tuoi” e ritrovarti con la cassa a zero. Ecco perché i Numeri sono la prima Area Strategica da padroneggiare.

Come faccio a far crescere l’impresa senza lavorare 12 ore al giorno?

È la domanda che mi sento fare più spesso. La risposta sta nel concetto di “proteggerti”: capire in cosa sei bravo, capire cosa ti piace fare, concentrarti su quelle 2 cose e delegare il resto allo staff. Ancora una volta, tornano le prime 3 Aree Strategiche: Numeri, Marketing e Vendite. Se l’orologio delle tue vendite gira più velocemente dell’orologio dei costi, e se la struttura regge anche quando tu non ci sei, hai trovato la strada. L’impresa cresce con i sistemi e con le persone giuste, non con le tue ore in più.

Esiste un corso per imparare a gestire un’impresa edile?

La risposta è “Ni'”. No, non esiste un corso accademico o universitario. Ma esiste un percorso pratico, fianco a fianco con gli imprenditori edili e le aziende che operano in edilizia, per far crescere la propria attività prendendo il controllo delle 6 Aree Strategiche mentre “proteggiamo” l’imprenditore.

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