Consulenza aziendale in edilizia: la guida completa (e il cruscotto per dominare i numeri)

L’esperienza di Guido Alberti

Chi è: Guido Alberti è un imprenditore, consulente e addetto ai lavori che dal 2017 fa crescere le aziende e le attività che operano in edilizia lavorando su tutte le aree aziendali, dal 2023 anche con l’implementazione dell’intelligenza artificiale.

Cosa fa: 9 anni di consulenza, oltre 500 aziende seguite in più di 11.000 ore di lavoro sul campo, 4 libri pubblicati.

Sintesi strategica dell’articolo

Problema: la tua azienda va, ma tutto passa dalle tue mani e i margini non crescono quanto il fatturato. Da solo vedi solo una parte del quadro.

Soluzione: la consulenza aziendale in edilizia lavora su numeri, vendite, persone e processi con un metodo settimanale misurabile, a partire da un cruscotto aziendale di pochi parametri.

Risultato: decisioni prese sui dati, margini sotto controllo, un’azienda che cresce anche quando tu non sei in mezzo all’operatività.

Se guidi un’azienda o un’attività che opera in edilizia, partiamo con una domanda secca: sai dire, adesso, quanto hai guadagnato sull’ultimo lavoro chiuso? Utile vero, non fatturato. Se hai esitato, sei in ottima compagnia: il lavoro non ti manca.

Il punto è un altro: tutto passa da te, i margini non crescono quanto il fatturato e le giornate finiscono sempre troppo presto.

La consulenza aziendale in edilizia serve a risolvere questo punto e portare dentro la tua azienda un metodo e uno sguardo esterno che ti facciano guadagnare di più lavorando meglio, con decisioni prese sui numeri e non a sensazione.

In questa guida trovi tutto quello che serve per capire se fa per te: cosa fa davvero un consulente aziendale, le tipologie di consulenza, come funziona il percorso, i risultati che devi pretendere e come scegliere la persona giusta.

Cos’è la consulenza aziendale in edilizia (e a cosa serve davvero)

La consulenza aziendale è un percorso in cui un professionista esterno analizza la tua azienda – modello di business e numeri, marketing e vendite, gestione e persone, processi e te imprenditore – individua dove stai perdendo soldi o tempo e ti affianca nel mettere in pratica le soluzioni.

Il ruolo del consulente aziendale in edilizia ha una particolarità rispetto alla consulenza generalista: il nostro settore ha specificità come tempi di vendita lunghi, cantieri che assorbono cassa, preventivi che impegnano mesi prima di trasformarsi in fatture.

Un consulente con competenze specifiche del settore parte già sapendo dove guardare.

Attenzione a una differenza che genera confusione: il commercialista ti dice quanto hai fatturato e quante tasse paghi, guardando indietro. Il consulente aziendale lavora su passato, presente e futuro: da dove vieni, dove sei e dove vuoi arrivare, con quali margini, con quale organizzazione. Sono due figure complementari.

Le tipologie di consulenza per chi opera in edilizia

Le aree su cui un consulente può lavorare sono queste:

– Consulenza strategico-direzionale: la direzione dell’azienda – posizionamento, obiettivi, modello di business. È il punto di partenza di tutto.

– Controllo di gestione e numeri: margini, costi, cassa. Se vuoi approfondire, qui trovi la guida al controllo di gestione in edilizia.

– Marketing e vendite: come trovare clienti migliori e chiudere preventivi ai prezzi che vuoi tu. Approfondimento: marketing per l’edilizia.

– Persone e organizzazione: come trovare collaboratori e costruire una squadra che lavora anche senza di te – la parte di risorse umane che nessuno insegna ai titolari.

– Intelligenza artificiale: dal 2023 abbiamo portato l’AI in tutte le aree qui sopra. L’ho raccontato qui: come l’ho portata in azienda dal 2023.

Un buon percorso di consulenza le tocca tutte, con priorità diverse a seconda dell’azienda e della sua fase di crescita.

Come funziona il percorso: il metodo che uso con le aziende

Dopo oltre 500 aziende seguite, il processo che applico è sempre lo stesso, in 4 passi:

– 1. Analisi dei numeri: prima di toccare qualsiasi cosa si fotografa la realtà – margini, costi, percentuale di chiusura dei preventivi, tempi di incasso.

– 2. Priorità: si individuano le 2-3 leve che muovono di più il profitto. Due o tre cose fatte bene, mai dieci insieme.

– 3. Implementazione costante: si decide un’azione e la si mette a terra. La consulenza che si ferma ai consigli lascia il tempo che trova: contano le cose fatte.

– 4. Misurazione: ogni azione si verifica sul cruscotto aziendale (ci arriviamo tra un attimo). Se funziona si spinge, se serve si corregge.

Il cruscotto aziendale: lo strumento da cui parte tutto

In breve: Il cruscotto aziendale è uno strumento, non la destinazione. Bastano pochi parametri – di solito si parte da costo orario di struttura, margine di contribuzione orario e tasso di occupazione struttura – perché la chiarezza ti dà efficacia, la complessità ti distrae.

E sai perché ti serve un cruscotto aziendale, anche non sei a capo di una multinazionale?

Immagina di dover partire per un lungo viaggio in macchina.

Ti aspettano migliaia di chilometri di asfalto su strade che non conosci, e, tanto per semplificare le cose, la tua auto:

– non ha il navigatore satellitare

– non ha il tachimetro, né il contachilometri

– è senza indicatore del livello di carburante

– non ha la spia dell’olio, né quella del motore

Ti fideresti a partire con un’auto del genere, senza cruscotto?

Probabilmente no.

Eppure è quello che fanno molti imprenditori con la propria azienda.

La guidano verso il futuro, senza una chiara idea di quanto stanno andando veloci, quanta strada stanno facendo, quanta cassa stanno “consumando” o quali problemi stanno affrontando.

Ma questo non è certamente un approccio che ti permette di arrivare lontano.

Se vuoi arrivare a destinazione, e farlo in poco tempo, hai bisogno di sapere in ogni momento come stanno andando le cose.

In poche parole, ti serve un “Cruscotto Aziendale”, che come quello della macchina ti dia tutte le informazioni essenziali sulla tua azienda.

In questo articolo ti mostro come costruirlo, come in una consulenza strategica edilizia.

Consulenza strategica edilizia: non commettere questo errore

Ho visto tanti imprenditori del nostro settore cadere nella stessa trappola.

Vengono in consulenza strategica edilizia da me, gli parlo dell’importanza dei numeri… e appena tornano in azienda vogliono iniziare a monitorare tutto.

Così facendo, perdono di vista la cosa più importante: la strategia.

Te lo dico chiaramente: i numeri NON sono la strategia, né gli obiettivi.

Il tuo cruscotto aziendale, il tuo pannello o quadro di controllo, o come dicono in America, la tua dashboard, è solo uno strumento.

Può aiutarti ad arrivare dove vuoi, ma non è e non devi confonderlo con la destinazione del tuo viaggio. Che è appunto data dai tuoi obiettivi.

Perciò, misurare tutto serve solo a complicarti la vita.

Consulenza strategica edilizia: quanti parametri inserire nel tuo “cruscotto aziendale” (e quando guardarli)

Quello del “Cruscotto aziendale” è una di quelle attività fondamentali che ancora troppo pochi fanno nel nostro settore.

Ma a meno che tu non stia guidando un’azienda che muove miliardi, è inutile avere un cruscotto aziendale incasinato come quello del Millennium Falcon.

Ti basta una manciata di parametri, diciamo non oltre i 10. A maggior ragione se non hai familiarità con i numeri.

Perché quando si guardano troppi parametri, il rischio concreto è quello di farsi prendere per il naso, e di cadere nell’errore di cui ti parlavo poco fa.

Quindi, tatuati in fronte questa regola: “meno” è di più.

La chiarezza ti dà potere, e la complessità ti distrae.

A maggior ragione in un settore come l’edilizia, in cui vuoi o non vuoi, l’imprenditore ha sempre un piede e mezzo dentro alle faccende operative.

Quindi, parti semplice, con pochi numeri (quali misurare, lo vedremo tra poco).

Altro consiglio: non ingessarti a misurare per sempre gli stessi dati.

Guarda quelli che alla prova dei fatti si sono dimostrati più importanti, e abbandona quelli che si son dimostrati poco utili.

Questo perché il mercato e la tua azienda si evolvono nel tempo, le esigenze cambiano e ciò che era rilevante ieri potrebbe non esserlo domani.

Quindi, sii pronto a rivedere e adattare quei dieci parametri quando necessario.

Quanto spesso dovresti dare un’occhiata al tuo cruscotto?

Beh, dipende dalle dimensioni della tua azienda. Per un piccolo, una volta alla settimana potrebbe bastare.

Ma se stai gestendo una grande azienda, potresti voler controllare giornalmente.

Ricorda però di non farti ossessionare da tutto questo. Troppi controlli e ti troverai a perdere di vista l’obiettivo più grande.

I 7 Dati più importanti da monitorare nel tuo “cruscotto aziendale”

Qui troverai i 7 numeri più importanti che in consulenza strategica edilizia consiglio di misurare:

1- Contatti: una delle prime cose che devi andare a tracciare sono i numeri del marketing, a partire proprio dai contatti.

Cioè: quante persone ti contattano ogni mese? Quante di queste persone poi diventano effettivamente opportunità? E quante di queste opportunità poi si trasformano in vendite?

2- Costo acquisizione contatti/clienti: non tutte le aziende fanno marketing, ma quelle che lo fanno, investono del denaro.

Il che vuol dire che ogni contatto, ogni persona che compila un form, che ti telefona o che viene in azienda, tu la stai pagando.

Se vuoi arrivare lontano, devi tenere sotto controllo il costo di ciascun contatto, e a cascata valutare quanto ti costa ogni cliente.

3- Tempo medio di conversione: quanto tempo impiega in media un nuovo contatto a trasformarsi in cliente pagante?

Lo devi sapere sia che tu faccia marketing, sia che tu sfrutti solo il passaparola, perché questo dato ti dà un’indicazione di quanto lavoro avrai tra X giorni, settimane e mesi.

4- Vendite: Nel nostro settore non c’è una vendita da banco: vendi oggi per per consegnare tra un tempo X, che può essere di settimane o mesi.

Questo ti consente di fare tutta una serie di previsioni, di poter lavorare bene sul budget.

A monte, devi sapere ogni settimana che cosa accade alle vendite nella tua azienda. Non lo vuoi fare ogni settimana? Fallo ogni mese.

Quindi, quante vendite ci sono state questo mese?

Quanto valgono le vendite di questo mese e rispetto al mese precedente?

Come siete messi rispetto all’obiettivo che vi eravate dati?

5- Percentuale di chiusura: Questo è un dato di fondamentale importanza che ogni imprenditore dovrebbe conoscere, perché rivela l’efficacia del tuo reparto vendita nel trasformare i potenziali clienti in clienti paganti.

6- Costi fissi: Così come misuri ciò che entra nella tua azienda, devi misurare anche quello che esce. Nel mio metodo, il dato che ci interessa conoscere è il costo orario di struttura, a sua volta collegato al tasso di occupazione di struttura.

Conoscere i tuoi costi fissi ti dà il controllo e la capacità di pianificare con precisione il futuro.

7- Marginalità: Il profitto è la sola e unica ragione per cui le aziende esistono, perciò è un dato che ogni imprenditore dovrebbe avere sempre sotto controllo.

Anche qui, come per i costi, la chiave è arrivare al margine di contribuzione orario.

Questi sette numeri sono quello che di base suggerisco di misurare a ogni imprenditore che opera in edilizia.

La tua azienda potrebbe averne altri specifici e di fondamentale importanza che io non ho menzionato.

Non aver paura di aggiungerli al tuo Cruscotto Aziendale, ma ricorda di non complicarti inutilmente la vita con decine di parametri.

I risultati che devi pretendere (con nomi veri)

Una consulenza seria si giudica dai risultati misurabili. Due esempi reali dal nostro settore:

Rivas 1984 (Valentina Sartori): azienda di famiglia di serramenti attiva nelle province di Mantova, Brescia e Verona, in consulenza dal 2017. Con il percorso hanno messo sotto controllo la parte dei numeri e velocizzato i processi, dalla gestione quotidiana fino a ordini e produzione. Lo racconta Valentina al minuto 1:50 del video qui sotto: «Con l’intelligenza artificiale non ci ha aiutato solo l’utilizzo classico di ChatGPT, ma è proprio un concetto che applichiamo a tutto: in particolare la gestione, come strumento per velocizzare tutti i processi aziendali, oltre al controllo dei numeri, ordini e produzione».

La testimonianza di Valentina Sartori (Rivas 1984): il passaggio sui numeri è al minuto 1:50

Arzuffi (serramenti, provincia di Como, azienda al passaggio generazionale dopo 50 anni): segue il percorso di consulenza da 6-7 anni. Il titolare lo dice così: «Oggi con l’aiuto anche dell’intelligenza artificiale, sicuramente Arzuffi ha un valore in più rispetto a tanti competitor nel territorio».

Gabriele Arzuffi e Manuela Salvo (Arzuffi Serramenti): il passaggio citato è al minuto 3:25

Il criterio è questo: se dopo qualche mese di percorso non vedi numeri che si muovono – margini, percentuale di chiusura, tempo che ti liberi – qualcosa non va.

Come scegliere il consulente aziendale giusto

Quattro criteri per non sbagliare:

– Conosce il tuo settore: fatti raccontare casi concreti di aziende e attività che operano in edilizia. Chi ha lavorato solo con ristoranti o negozi imparerà a tue spese.

– Parte dai numeri: se al primo incontro non ti chiede margini e percentuali di chiusura, diffida delle promesse.

– Ti dà un metodo, non ore: il valore sta nelle azioni implementate, non nel tempo passato in riunione.

– Ha prove verificabili: testimonianze vere, con nomi e aziende riconoscibili – mai recensioni anonime.

Su questo tema c’è anche un articolo dedicato a cosa fa il consulente edile per i tuoi clienti.

Le tre obiezioni che sento più spesso (e cosa rispondo)

«Non ho tempo per la consulenza». Questa è la conferma che ti serve: se non trovi nemmeno un’ora per ragionare sulla tua azienda, sei diventato l’operaio più pagato della tua azienda. Si parte proprio da lì: liberare il tuo tempo è uno dei primi risultati da misurare.

«La mia azienda è piccola, la consulenza è roba da grandi». I margini, i costi e i preventivi li hai anche tu – e su un’azienda piccola ogni punto di margine recuperato si sente subito. Il cruscotto che hai visto sopra sta su un foglio: la dimensione non c’entra.

«Ho già provato con un consulente e non è servito». Se quel percorso si è fermato ai consigli, il risultato non poteva arrivare. Per questo il metodo che hai letto sopra vive di azioni implementate e misurate sul cruscotto: se i numeri non si muovono, lo vedi subito e si corregge.

Domande frequenti sulla consulenza aziendale in edilizia

A cosa serve un consulente aziendale?

A vedere quello che dall’interno non vedi più: dove perdi margine, dove il processo si inceppa, quali decisioni stai rimandando. E ad affiancarti finché le soluzioni non sono implementate davvero.

Quanto costa una consulenza aziendale?

Dipende dal percorso e dalla dimensione dell’azienda. Il criterio giusto però è un altro: una consulenza fatta bene si ripaga con i margini che recupera. Se chi hai davanti ti vende ore invece di risultati misurabili, stai guardando il costo sbagliato. Per darti un riferimento reale: Valentina Sartori di Rivas 1984, in consulenza dal 2017, racconta un ritorno di 28 volte la spesa sostenuta – la sua storia è nel video «28x il ritorno sulla spesa» sul canale YouTube di Guido.

Chi può fare consulenza a un’azienda che opera in edilizia?

Chiunque può dirsi consulente: la professione non è regolamentata. Per questo contano le prove – casi reali nel settore, numeri verificabili, clienti che ci mettono la faccia.

Che differenza c’è tra consulente aziendale e commercialista?

Il commercialista guarda il passato: bilanci, tasse, adempimenti. Il consulente lavora su passato, presente e futuro: strategia, margini, organizzazione. Ti servono entrambi, per lavori diversi.

Come capisco se la consulenza sta funzionando?

Dal cruscotto: i parametri che hai deciso di monitorare devono muoversi nella direzione giusta entro tempi definiti. Senza numeri è solo conversazione.

Vuoi costruire un “cruscotto aziendale” perfetto? Leggi qui

Se sei arrivato o arrivata fin qui con questa sorta di consulenza strategica edilizia formato articolo, probabilmente hai compreso l’importanza di costruire un “Cruscotto Aziendale” per tenere sempre sotto controllo i numeri più importanti del tuo business.

Come ti dicevo, è un passaggio fondamentale per il futuro del tuo business, perché solo continuando a misurare questi parametri puoi avere contezza della direzione in cui stai andando.

Magari però non sai da dove iniziare, perché non hai mai svolto queste attività.

Se questo è il tuo caso, ho tre consigli per te:

1- Leggi gli altri articoli del mio blog, sono certo che troverai parecchi spunti utili

2- Iscriviti al mio gruppo Facebook IMPRENDITORI EDILI – Guido Alberti, dove condivido spesso informazioni e contenuti di valore per tutti quegli imprenditori e professionisti che vogliono fare più profitto in edilizia

3- Se vuoi partire velocemente con un “Cruscotto Aziendale” fatto come si deve e senza timore di sbagliare, richiedi la tua Consulenza Strategico-Operativa con me.

Grazie alla mia esperienza come unico consulente specializzato nella crescita delle aziende che operano in edilizia, con oltre 500 aziende seguite e più di 11mila ore di consulenza, ti aiuterò a creare il pannello di controllo aziendale più adatto alle tue esigenze, e ti indicherò quali azioni mettere in atto per realizzare i tuoi obiettivi.

Compila il modulo qui sotto per richiedere la tua Consulenza e ti contatterò entro 24 ore.