Marketing edilizia: la guida completa per trovare clienti e diventare il riferimento

Il marketing in edilizia serve a far percepire ai clienti il valore che già metti in ogni cantiere, partendo da ciò che hai già in azienda.

Marketing edilizia: se hai un’azienda o attività che opera in edilizia, mi permetto di darti un ordine: devi fare marketing.

Te lo dico subito, senza girarci intorno. Con la fine degli “aiutini” statali il mercato non è più “drogato” dai bonus e i clienti non ti cascano più addosso come prima.

E quindi il principio che sostengo da anni si dimostra sempre più vero: anche se lo Stato ti desse tutti i soldi del mondo, tu che guidi un’azienda non puoi mai smettere di fare strategia e di far crescere la tua attività col marketing.

Se questo “devi fare marketing” ti suona troppo forte, sappi che persino la divisione italiana di una multinazionale del mondo dell’edilizia (che fattura milioni e milioni di euro) certifica “nero su bianco” l’importanza del marketing: te ne parlo più avanti nell’articolo.

Se invece sei già convinto e vuoi mettere le mani sulle strategie testate su oltre 500 aziende e attività che operano in edilizia, siediti comodo e prendi carta e penna.

In questa guida completa al marketing in edilizia trovi: le 7 strategie a costo (quasi) zero immediatamente applicabili, i canali su cui comunicare, gli errori che rendono inutile la pubblicità, come farti pagare di più e da dove partire.

Iniziamo subito da un video sul marketing strategico in edilizia e proseguiamo poi con l’articolo.

Marketing, digital marketing e web marketing in edilizia spiegati semplice

Prima di entrare nelle strategie, voglio toglierti un dubbio che a tanti titolari fa girare la testa.

Apri Google, cerchi come pubblicizzare la tua attività e ti ritrovi sommerso da diciture diverse: marketing edilizia, digital marketing, web marketing per l’edilizia, comunicazione efficace. Sembra uno scioglilingua fatto apposta per confonderti. E oggi, con l’AI, è ancora più complesso.

Te lo semplifico io, parlando la tua stessa lingua:

– con marketing in edilizia intendiamo tutte le attività che fai nel digitale, online, offline e sul territorio per acquisire clienti e guadagnare di più;

– per digital marketing in edilizia si intendono soltanto le attività che fai nel digitale (ad esempio la pubblicità su Facebook per la tua azienda);

– il web marketing in edilizia è una parte del digital marketing, che riguarda più precisamente il lato web (ad esempio fare e-mail marketing per la tua lista di contatti).

Immagina il marketing in edilizia come la tua cassetta degli attrezzi. La apri e ci trovi dentro un cassetto (il digital marketing) con dentro degli attrezzi (il web marketing).

Adesso che hai chiarezza sui termini, possiamo passare alle strategie vere. E sai qual è la prima cosa da mettere in leva? Non è il sito, non sono i social: sono le persone per cui hai già lavorato.

Come far crescere la tua azienda in edilizia? Metti in leva i tuoi clienti!

Innanzitutto c’è una cosa che devi sapere.

Se operi in una realtà che non è eccessivamente popolata (ad esempio non sei in una grande città), verosimilmente molti dei clienti della tua azienda non verranno da te per quello che comunica la tua attività.

Molti clienti verranno da te semplicemente perché conoscono te. Quindi la prima strategia che puoi subito applicare è mettere in leva i tuoi clienti.

Che cosa vuol dire? Vuol dire, banalmente, fare in modo che non sei tu che “te la canti e te la suoni”: devono essere i tuoi clienti a dire:

– quanto siete bravi

– quanto lavorate bene

– che lasciate tutto ordinato a casa dei clienti

– che lavorate in un certo modo

– che avete un metodo di lavoro (e se non ce l’hai devi costruirlo!)

– che avete un’assistenza impeccabile e ci siete ancora dopo finiti i lavori

È una strategia tanto semplice quanto potente: qualsiasi cosa tu dica, non sarai mai tanto convincente quanto i tuoi clienti. In fondo, “non troverai mai l’oste che ti dirà che il suo vino non è buono“.

Anche perché questo è ciò che già accade quando qualcuno parla con i tuoi clienti: il famoso passaparola! Non devi fare altro se non farlo dire ai tuoi clienti non quando hanno voglia loro, ma quando serve a te, come ad esempio in trattativa.

Come ti ho già anticipato, è una strategia a costo (quasi) zero. A meno che la tua attività non sia nata oggi, hai sicuramente clienti che puoi contattare e non devi certo pagarli per metterli in leva.

È un lavoro più di testa e di organizzazione, che ti consente di aumentare da subito la tua autorevolezza e quindi i tuoi guadagni.

Marketing edilizia: dopo la C di Clienti, la C di Coerenza

La seconda strategia inizia con la C di Coerenza. Per Coerenza intendo fare in modo che i Clienti percepiscano “la stessa cosa” tra ciò che prometti e ciò che mantieni.

Quando ti vedono, i clienti si fanno un’idea di te. Ecco, quando poi la tua azienda fa i lavori a casa o in cantiere, i clienti devono avere la stessa idea e percezione (o anche migliore, ma mai peggiore).

Ti sembra ancora un po’ “astratta”? Ti faccio un esempio per renderla estremamente concreta.

Tu e la tua azienda avete dei valori. E sicuramente ci tieni che anche i tuoi collaboratori siano allineati con questi valori (e che li facciano percepire ai clienti anche quando non ci sei tu).

Ebbene, quanta coerenza c’è se ad esempio i tuoi valori sono “qualità” e “professionalità” ma il tuo sito internet è “vecchio” e non ha delle foto professionali?

E come la mettiamo se i tuoi collaboratori sbagliano i prezzi di un preventivo edile, oppure la tua azienda manda ancora preventivi fatti da un paio di fogli in bianco e nero per convincere i clienti a spendere decine o centinaia di migliaia di euro da te?

Questi sono solo due casi tra i più comuni di “incoerenza“. E ti assicuro che tanti imprenditori sbagliano strada perché, invece di curare questi aspetti fondamentali del marketing, si concentrano solo sulla pubblicità su Facebook o Google.

Se non fai percepire Coerenza ai tuoi Clienti, tutto il marketing che farai (Facebook e Google inclusi) sarà un boomerang.

I clienti saranno scontenti perché non hai mantenuto le promesse (e sai bene quanto ti costa un cliente scontento che ti fa cattiva pubblicità) e finirai per maledire questi errori che hai sottovalutato.

Esponi il tuo metodo di lavoro nel tuo piano di marketing

La terza strategia che puoi attuare immediatamente nel tuo piano di marketing è “impacchettare” quello che fai e dargli un nome.

In altre parole, devi creare il tuo metodo di lavoro: pensa a tutto quello che fai quando gestisci un cantiere, rendilo quanto più organizzato possibile e formalizza così il tuo sistema di lavoro.

Questa è una cosa che nessuno fa, che tutti quanti ignorano e che tanti snobbano, ma ti garantisco che fa tutta la differenza del caso.

Poter dire che hai un metodo di lavoro (che magari ha anche un nome e che pubblicizzi) è già da sola una mossa di marketing che differenzia la tua azienda rispetto alle altre.

E poi ti aiuta tantissimo anche quando un tuo potenziale cliente si trova a fare paragoni tra la tua offerta e quella di un tuo concorrente.

Tu puoi dire che costi di più perché hai un:

– metodo qualificato (meglio ancora se certificato);

– modo unico di fare le cose;

– sistema di lavoro che garantisce il risultato.

Questo, a livello di marketing e di percezione, fa tutta la differenza del caso.

Fai crescere la tua azienda pubblicando i riconoscimenti ufficiali

Un altro modo di fare marketing in edilizia è quello di pubblicare i tuoi eventuali riconoscimenti.

Se sei bravo, lavori bene e c’è qualcuno che ha espresso riconoscimenti per tutto questo, ovviamente tu devi condividerlo con il tuo target e il tuo pubblico.

A volte i titolari di attività in edilizia commettono l’errore di sottovalutare ciò che hanno già. Ecco quindi una serie di riconoscimenti a cui forse non avevi pensato:

– la tua azienda o attività è sul mercato da tanti anni? Se sei una delle realtà “storiche” della tua zona, già questo è un riconoscimento che puoi usare a tuo favore;

– tu e i tuoi tecnici avete delle certificazioni? Seguite corsi di aggiornamento o vi formate tramite i vostri fornitori? Anche questo è un dato che magari per te è scontato, ma non per i tuoi clienti;

– quali sono le aziende o i professionisti (non concorrenti) con cui hai collaborato, che potrebbero darti un riconoscimento del tuo lavoro che i tuoi clienti apprezzerebbero molto?

Anche queste domande, come vedi, non richiedono investimento di denaro ma la giusta attenzione a trovare le gemme nascoste che forse hai già a portata di mano.

Di base il concetto è chiaro: più riconoscimenti hai, più aumenti le possibilità che un potenziale cliente compri da te, piuttosto che da un tuo concorrente.

Vuoi guadagnare in edilizia? Mettici la faccia!

La quinta strategia che puoi applicare immediatamente (e che magari ti farà storcere un pochino il naso) è quella di “metterci la faccia“.

Piccola premessa: nessuno vende meglio di te. E quando ci “metti la faccia”, 99 volte su 100 vendi meglio. Perché? Perché le persone sono più propense ad acquistare da altre persone e non da un marchio, non da un brand.

Se non ti convince ancora, guardala al contrario: se non sei tu che “ci metti la faccia” in quello che fai, difficilmente possono farlo i tuoi collaboratori. E sarà ancora più difficile avere la fiducia dei tuoi clienti.

Lo so, magari non ti piace. Conosco tanti imprenditori che preferiscono stare “dietro le quinte” e non amano le luci della ribalta. E va bene anche così.

C’è solo una cosa da decidere: quanto vuoi far crescere la tua azienda (e in quanto tempo).

Se hai una piccola o media attività, se non hai un consiglio di amministrazione e tocca a te prendere le decisioni, “metterci la faccia” è un acceleratore sicuro di risultati per guadagnare con la tua azienda.

Sii sempre presente per i tuoi clienti. Usa il tuo sito web, i tuoi profili social e il tuo WhatsApp (anche con gli aggiornamenti di stato) per diventare sempre più familiare agli occhi dei tuoi clienti attuali e potenziali.

Recensioni, la carta vincente di chi opera in edilizia

La sesta strategia che puoi applicare subito consiste nel mostrare le recensioni dei tuoi clienti.

Così come devi pubblicare i riconoscimenti ufficiali, devi pubblicare anche i riconoscimenti dei tuoi clienti.

Quindi il tuo obiettivo dev’essere quello di raccogliere quante più recensioni (ancora meglio se sono delle video testimonianze) dei tuoi clienti.

Questo è il primo passo. Il secondo passo, in linea con la prima strategia, è mettere in leva le recensioni affinché altri potenziali clienti possano rivedersi nelle testimonianze dei tuoi clienti e decidere di affidare a te il proprio lavoro e quindi la propria casa.

Sono sicuro che ci hai già pensato, ma scommetto che se avessi già raccolto 1 testimonianza per ogni cliente che hai servito negli ultimi 2 anni, a quest’ora avresti decine e decine di recensioni da mettere in leva!

Comunque, meglio tardi che mai: comincia subito. E tra poco ti mostro quanto rende questa strategia con le parole di una mia cliente.

Espandi la tua attività e racconta il tuo “perché”

L’ultima strategia si potrebbe pensare che è un pochino filosofica, ma in realtà è di una potenza inaudita.

È la strategia di condividere sempre il “perché” fai le cose:

– perché lavori in un certo modo?

– perché sei disposto anche a rimetterci qualcosa, pur di fare bella figura con il cliente?

– perché fai attenzione anche al più piccolo dettaglio per rendere i tuoi clienti più che soddisfatti?

Questo è fondamentale: le persone devono sapere tutto questo.

Devono vedere, capire, percepire quali sono i tuoi valori, perché tu fai le cose “fatte bene” e perché odi quelle “fatte male”.

Non sottovalutare la potenza di tutto questo: le persone comprano da te per quello che fai e continuano a comprare da te per chi sei.

Bene, ora hai le 7 strategie: sono il “cosa” comunicare. Ma dove lo comunichi? Vediamo insieme i canali, perché senza quelli giusti il tuo messaggio non arriva a nessuno.

Su quali canali fare marketing in edilizia

Non devi presidiare tutti i canali subito. Prima definisci il tuo cliente ideale (chi è, che lavori ti chiede, dove passa il suo tempo), poi scegli i canali dove sta davvero lui e fai bene quelli.

La formula migliore, testata su oltre 500 aziende e attività che operano in edilizia, mette insieme tre fronti: l’online (sito, blog, video, social, ads su Facebook e Google, e-mail marketing), l’offline classico (cataloghi e brochure in chiave marketing, guide e materiali cartacei, volantini) e il locale (PR su radio e giornali di zona, partnership con altre realtà del territorio).

Vediamo i canali concreti su cui partire:

– il passaparola strutturato: è il canale numero uno per chi fa lavori in edilizia, ma quasi nessuno lo organizza.

Smetti di aspettare che capiti e chiedi tu, al momento giusto, a ogni cliente soddisfatto di parlare di te a chi conosce. Il passaparola che gestisci tu vale dieci volte quello che subisci;

– il tuo sito internet: è la prima cosa che un potenziale cliente guarda prima di chiamarti.

Se è vecchio o senza foto dei tuoi lavori, comunica l’opposto di quello che vuoi far percepire (rileggi la strategia della Coerenza). Deve mostrare il tuo metodo di lavoro, i tuoi riconoscimenti e le recensioni dei clienti;

– Google: quando una persona della tua zona cerca chi può rifargli il bagno o cambiare gli infissi, lo cerca lì. Una scheda Google Business curata, con foto, recensioni e orari, ti fa trovare nel momento del bisogno.

Il passo in più è la SEO coi contenuti che oggi con l’AI si espande in GEO e AEO: articoli che rispondono alle domande vere dei tuoi clienti e dei modelli di intelligenza artificiale e ti portano richieste anche mentre sei in cantiere;

– i social e WhatsApp: qui torna utile la strategia del “metterci la faccia“. I cantieri prima e dopo, il dietro le quinte, i tuoi collaboratori al lavoro: sono i contenuti che fanno percepire chi sei. WhatsApp, anche solo con gli aggiornamenti di stato, ti tiene presente nella testa dei tuoi clienti;

– il volantinaggio e i materiali cartacei: l’offline funziona ancora benissimo in edilizia, a patto di trattarlo come una campagna e non come un foglio buttato nelle cassette. Tra poco ti mostro gli errori che lo rendono inutile;

– l’e-mail marketing: ogni preventivo fatto, ogni richiesta dal sito, ogni contatto in fiera è un indirizzo che puoi coltivare. Una mail utile ogni tanto (consigli, lavori finiti, novità) ti tiene in testa alle persone fino al giorno in cui decidono di fare i lavori;

– la pubblicità a pagamento su Facebook e Google Ads: arriva per ultima, non per prima. Funziona solo se hai già messo a posto la Coerenza, il sito (meglio se con una landing page dedicata all’offerta, non la home generica) e le recensioni. Fare pubblicità mandando traffico su una presenza non curata significa solo pagare per mostrare a più persone i tuoi punti deboli.

Perché la pubblicità in edilizia non funziona (e come rimediare)

Apro una parentesi sull’offline, perché è qui che vedo bruciare più soldi. Ti racconto un caso reale di un’azienda che opera in edilizia che seguo in consulenza.

Ha distribuito 3.000 volantini in una zona mirata, promuovendo un’offerta interessante: tasso zero per la sostituzione di infissi e persiane. Sulla carta un’iniziativa valida, eppure il telefono non ha mai squillato. Nessuna richiesta, nessuna email, nessun contatto.

Statisticamente, una campagna di volantinaggio mirata dovrebbe generare almeno un 2-3% di risposta. Su 3.000 volantini significa attendersi almeno 60-90 contatti. Se non arriva nemmeno una chiamata, il problema non è il mezzo, ma come è stato usato.

Ecco i quattro errori che rendono inutile qualsiasi pubblicità, online o offline.

Errore 1: il messaggio non spinge all’azione

Un volantino, un post sponsorizzato o una brochure devono convincere chi legge a fare qualcosa: chiamare, prenotare, scrivere, richiedere informazioni. Se il testo si limita a essere descrittivo, senza stimolare un’emozione o un’urgenza, passa inosservato.

Scrivere “Sostituisci i tuoi infissi con materiali di qualità” non significa nulla: la qualità non è più un valore differenziante, è un requisito minimo.

Prendi un’azienda che vende porte blindate. “Sicurezza e design per la tua casa” può sembrare efficace, ma non trasmette urgenza.

Ora immagina un messaggio più diretto: “Ogni 30 secondi in Italia avviene un tentativo di furto. La tua porta è il punto più vulnerabile della casa. Vuoi proteggerla con una blindata di ultima generazione? Offerta valida solo fino a domenica“. Questo tocca un problema reale, crea urgenza e spinge ad agire subito.

Lo stesso vale per ristrutturazioni, rifacimento tetti, isolamento termico, sostituzione caldaie: il messaggio deve spiegare perché è importante intervenire ora e cosa si rischia a rimandare.

Errore 2: il messaggio è troppo generico

Oggi le persone sono bombardate da pubblicità su tutti i canali. Se il tuo messaggio sembra un altro dei tanti, viene ignorato senza esitazione. Frasi come “Lavori edili di qualità a prezzi competitivi” non trasmettono nulla di concreto.

Un volantino efficace non dovrebbe sembrare un volantino, ma una lettera diretta, scritta da una persona a un’altra.

Un esempio vincente: “Ciao, sono Marco Rossi. Da oltre 15 anni mi occupo di ristrutturazioni nella tua zona. Forse hai visto il lavoro che abbiamo appena terminato in Via Verdi: la famiglia Bianchi ha trasformato il vecchio bagno in uno spazio moderno, risolvendo finalmente i problemi di umidità. Questa settimana offriamo un sopralluogo gratuito per chi abita in zona. Vuoi approfittarne?“.

Racconta una storia, cita luoghi reali, fa leva su un vantaggio immediato. Una comunicazione generica non ottiene mai questo effetto.

Errore 3: una sola distribuzione non basta

Pensare che un solo invio sia sufficiente è uno degli errori più diffusi. Le persone, anche se interessate, non agiscono immediatamente: leggono il volantino, lo mettono da parte e se ne dimenticano.

Una strategia davvero efficace prevede almeno tre passaggi. Il primo serve per far conoscere l’offerta. Il secondo, a distanza di 10-15 giorni, serve come promemoria. Il terzo, nell’ultima settimana utile, assume un tono più deciso e invita all’azione immediata.

Così il cliente viene “educato” nel tempo a prestare attenzione e il tasso di risposta aumenta in modo significativo.

Errore 4: nessun follow-up

Il quarto grande errore è pensare che basti aspettare la chiamata. La maggior parte delle persone ha bisogno di essere sollecitata più volte prima di decidere: il lavoro più importante inizia dopo la distribuzione del messaggio.

Se hai raccolto contatti in passato, ricontatta le persone. Un semplice messaggio WhatsApp può riattivare l’interesse. Chi ha chiesto informazioni ma non ha più risposto deve entrare in una lista di recall e ricevere una telefonata diretta.

In questa fase non essere vago: proporre due o tre appuntamenti concreti (“Posso passare domani alle 18 o giovedì alle 14. Cosa preferisce?“) aumenta di molto la probabilità di chiudere.

In edilizia il cliente medio è spesso diffidente, perché investire in lavori significa impegnare tempo e soldi: il tuo compito non è solo informare, ma guidare la decisione.

Come farti pagare di più (e prendere i lavori che vuoi tu)

«Come faccio a farmi pagare di più… e magari a prendere quei lavori più “particolari” e ricercati che ora non riesco a prendere?».

Questa è una delle domande che mi sento fare più spesso in consulenza. La risposta è: devi fare quelle azioni di marketing che ti portano a:

– farti percepire come esperto autorevole, come il numero uno di zona in ciò che fai;

– farti pagare di più;

– evitare clienti che chiedono sconti, prezzi bassi o vanno da altri perché lo stesso lavoro “lo fanno a meno”.

Ti avviso però: se fino a oggi hai preso i lavori che capitavano e vuoi ad esempio intercettare i progettisti, non è una cosa che puoi fare dall’oggi al domani.

C’è bisogno di tempo (a volte anche pochi mesi) e di un lavoro intenso di marketing, perché bisogna:

– dare un “perché” forte per scegliere te, invece dei tuoi concorrenti;

– mettere in leva il tuo sistema unico di lavoro (o elaborarlo se non l’hai ancora messo “nero su bianco”);

– fare in modo che i tuoi clienti ti portino altri clienti.

La cosa importante che devi sapere è che si può fare e sono in tanti che l’hanno già fatto. Un esempio? Leggi qui sotto la testimonianza della mia cliente Valentina Sartori e della sua azienda Rivas 1984.

«Prima di Guido, avevamo conosciuto altre persone, altre aziende che avrebbero potuto aiutarci, ma non sono mai riuscite ad agire su quello che era il nostro reale problema.

Quando ho cominciato a seguire la pagina Facebook di Guido, mi ritrovavo nelle sue parole, in quello che scriveva e capivo che era la mia realtà.

Dopo il lavoro con Guido, ora anche i progettisti mi chiamano e mi dicono «ti ho contattata, perché so che sei esperta, perché so che tu sai darmi una risposta» e questo ha fatto davvero la differenza.

Quando ho cominciato a ricevere apprezzamenti, chiamate e richieste da progettisti ho capito di essere sulla strada giusta».

Come vedi, è una testimonianza che parla da sola. E che ci accompagna alla domanda successiva, quella che forse ti stai facendo da quando hai aperto questo articolo.

«Guido, ma questo marketing in edilizia funziona?»

Questa risposta la divido in due: la prima metà della risposta è NO.

Forse ti stupirà, ma il marketing in edilizia non funziona sempre. E anzi, non funziona affatto se:

– credi che sia una “pillola magica” che risolve tutti i problemi in azienda;

– non guardi i numeri della tua azienda (e il fatturato da solo non basta);

– non hai alla base una strategia chiara (meglio ancora se già testata in edilizia).

Perciò non farti false aspettative. E se stai pensando di fare marketing perché la tua azienda è in difficoltà (o vuoi fare marketing senza soldi), fai molta attenzione se qualcuno vuole venderti risultati “facili”, senza neanche una fase di test.

E come misuri se sta funzionando? Ti bastano tre numeri semplici, da guardare ogni mese:

– il costo di acquisizione cliente: quanto hai speso in marketing diviso i clienti nuovi arrivati;

– il tasso di risposta di ogni campagna (ricordi il 2-3% del volantinaggio?);

– il ritorno sulla spesa: quanto fatturato ti ha portato ogni euro investito.

Senza questi tre numeri non sai se il tuo marketing è un investimento o una spesa. Con questi tre numeri, ogni decisione diventa semplice.

Questa è la metà “cattiva” della risposta. La metà “buona” è che il marketing in edilizia, se fatto partendo dai numeri e con una strategia testata, funziona eccome.

E non voglio essere io a dirtelo, ma un mio cliente: guarda cosa dice Umberto Sassu di Aleplast, che seguo in percorso da 7 anni.

«Parlando di fatturato, noi siamo passati da un fatturato che era davvero misero, stiamo parlando sui 200.000. Nel 2023 abbiamo sforato i 3 milioni».

La testimonianza di Umberto Sassu (Aleplast): il passaggio sul fatturato parte al minuto 3:27.

Da 200.000 a oltre 3 milioni di fatturato non si arriva con la singola sponsorizzata: si arriva con un sistema dove il marketing lavora insieme alla vendita e ai numeri. Ed è per questo che il prossimo punto è così importante.

Agenzia, consulenza o fai da te? Attento a chi non parla la tua lingua

C’è un avvertimento che voglio darti, perché tocca i tuoi soldi. Quando dici a un’agenzia “voglio più clienti“, la risposta standard di chi non è specializzato in edilizia è “facciamo le campagne Facebook“.

Detta così può sembrare una buona idea. Ma se non hai un posizionamento forte, spesso avresti risultati molto più velocemente lavorando telefonicamente sui già clienti e con i referral.

Il punto è questo: chi ti vende solo un “pezzo” del puzzle (la sponsorizzata, il sito) senza fare prima un’analisi del tuo business, ti fa rischiare di investire soldi in attività che non portano un ritorno adeguato.

E poi c’è la questione della lingua. Se un’agenzia o un professionista non è capace di “parlare la stessa lingua” tua e dei tuoi clienti, alla prima riunione ti ritrovi sommerso di termini tecnici e di attività che ti sembrano perdite di tempo.

Non ti dico di scegliere a occhi chiusi Marketing al Millimetro, l’agenzia specializzata nel marketing per l’edilizia che ho creato proprio perché i clienti in consulenza mi chiedevano supporto su questo fronte.

Ti suggerisco soltanto di pretendere un’analisi completa del tuo business prima di qualsiasi proposta operativa (“facciamo pubblicità su Facebook”, “facciamo il sito”…): è la stessa logica della consulenza strategica, dove prima si guardano i numeri e poi si decide dove investire.

Non risparmiare sull’analisi, perché poi pagheresti con gli interessi gli errori e i risultati che non arrivano.

Il marketing è una leva: le altre attività strategiche da non trascurare

Le 7 strategie che ti ho dato sono il cuore del marketing in edilizia. Ma il marketing è una delle leve che muovono la tua azienda, non l’unica.

Soprattutto adesso che l’epoca dei bonus a pioggia è finita, tanti imprenditori si ritrovano con meno corse in cantiere e più tempo in ufficio, e scoprono sulla loro pelle quanto pesa non avere una strategia degna di questo nome.

Quel tempo è la condizione perfetta per lavorare su quello che fa crescere davvero la tua attività. Ecco le attività strategiche su cui mettere le mani in parallelo al marketing.

Pianificazione strategica: decidi dove vuoi arrivare

La strategia non è quella cosa che fai quando avanza tempo: va messa al centro e pianificata. Pensala come spostare un cumulo di sabbia con una carriola: se ti fermi a gonfiare la ruota prima di partire, alla fine guadagni tempo invece di perderlo.

Il punto di partenza è una domanda secca: dove vuoi che sia la tua azienda tra qualche mese e tra qualche anno?

Da imprenditore, la strategia dovrebbe occupare quasi tutto il tuo tempo, perché i tuoi obiettivi sono due e sempre gli stessi: fare profitto e fare in modo che quel profitto resti in cassa. Serve quella che chiamo “visione telescopica“: guardare lontano e poi definire gli obiettivi per arrivarci.

Se non ti preoccupi tu della crescita della tua azienda, chi altri dovrebbe farlo?

Ricerca e sviluppo: innova prima dei concorrenti

Le grandi realtà hanno un reparto di Ricerca e Sviluppo. Tu magari no, ma questo non significa rinunciare a innovare: è un’attività che da imprenditore devi portare avanti in prima persona.

Se mi dici “ho uno showroom di porte e finestre, i prodotti non sono miei“, la risposta è semplice: innova i servizi, il valore aggiunto che metti sul prodotto perché il mercato ti percepisca diverso da tutti gli altri.

Ritagliati il tempo per capire come sviluppare quello che fai, come testare nuove idee di prodotti e servizi, nuove fonti di acquisizione clienti, nuovi modi di erogare il tuo lavoro.

Ne ricavi due vantaggi: stai davanti ai concorrenti, perché pochissimi lo fanno, e resti sul pezzo, così intercetti le opportunità di business prima degli altri.

Formazione: collaboratori più capaci, più profitti

Investire tempo per far crescere le competenze dei tuoi collaboratori significa più produttività: con le stesse risorse fai di più, e quindi guadagni di più.

Ma la formazione lavora anche verso l’esterno, perché collaboratori preparati migliorano l’esperienza d’acquisto del cliente. E clienti più soddisfatti portano più referral, cioè clienti che ti portano altri clienti.

Partnership: chi acquisisce i tuoi clienti prima di te?

Una delle leve più sottovalutate sono le partnership: collaborazioni con altre realtà che ti aprono nuove opportunità di crescita.

La domanda da farti è una: chi acquisisce i miei stessi clienti prima di me? Trova chi intercetta i tuoi stessi potenziali clienti senza esserti concorrente e costruisci un accordo.

Attraverso le partnership condividi risorse e apri nuovi mercati, soprattutto nelle zone dove è raro che il committente scelga singolarmente ogni artigiano.

Ottimizza i processi interni: rendi la tua azienda scalabile

C’è un detto che prendo in prestito da Piernicola De Maria: non ci si può allacciare le scarpe mentre si corre. Quando si corre tanto, troppe cose vengono fatte alla buona.

Ottimizzare i processi interni vuol dire migliorare l’efficienza, fare meglio a parità di risorse, ridurre i costi e aumentare la redditività. È un lavoro impegnativo, ma che ti ripaga almeno tre volte il tempo che ci investi.

Fai come in consulenza: fermati, fatti spiegare come avvengono i processi nella tua azienda e poi entra nel merito in modo chirurgico. Chiediti di continuo “è questo il modo migliore per fare le cose?“, perché processi migliori vogliono dire un’azienda più scalabile.

L’intelligenza artificiale al servizio del tuo marketing

Una leva nuova merita un discorso a parte: l’intelligenza artificiale. Nel marketing ti permette di fare in ore quello che prima richiedeva giorni: analizzare i dati dei tuoi clienti, preparare messaggi nella lingua giusta per il tuo target, tenere il follow-up sempre attivo.

La guida completa la trovi qui: intelligenza artificiale per il marketing in edilizia.

Attenzione però: l’AI amplifica quello che c’è già. Se la tua strategia è debole, l’AI ti fa solo sbagliare più velocemente. Se invece hai le 7 strategie di questo articolo al loro posto, diventa un acceleratore formidabile.

Ho scritto una guida dedicata a come funziona l’AI dentro un’azienda che opera in edilizia: leggila dopo questo articolo, perché parte proprio dalle fondamenta che stai costruendo qui.

Da dove partire con il marketing della tua azienda

So bene che, tra cantieri da seguire e preventivi da fare, trovare il tempo per il marketing sembra impossibile. Per questo non devi fare tutto insieme. Ti dico io da dove cominciare, in ordine.

1- Parti da quello che hai già: contatta i clienti soddisfatti degli ultimi lavori e chiedi una recensione (meglio se una video testimonianza). È il primo passo, costa zero e ti serve su ogni canale.

2- Metti ordine nella tua presenza: foto vere dei tuoi cantieri, il tuo metodo di lavoro spiegato in modo chiaro, i riconoscimenti messi in evidenza. Questa è la base senza cui ogni euro di pubblicità è sprecato.

3- Diventa familiare: scegli un solo canale dove “metterci la faccia” e tienilo vivo con costanza. Meglio un canale curato che cinque abbandonati.

4- Solo dopo, se vuoi accelerare, valuta la pubblicità a pagamento e il volantinaggio strutturato. Mai prima.

Il marketing in edilizia non è una spesa né un’attività “da fare quando hai tempo“. È il modo per far percepire ai clienti il valore che già metti in ogni cantiere e farti scegliere anche quando costi di più.

Ora, prima di salutarci, voglio condividere con te una cosa che ti ho accennato all’inizio dell’articolo.

Il marketing è necessario: parola di una multinazionale

Quando prima ti ho detto che devi fare marketing, mi auguro che ora questo “devi” sia molto più chiaro.

Le 7 strategie che ti ho condiviso non sono altro che il modo di fare marketing in edilizia massimizzando quello che già c’è nella tua azienda. E ti assicuro che i principi valgono per tutti, anche per le multinazionali che operano in edilizia.

Posso dirtelo dopo aver collaborato a un progetto di marketing multicanale per REHAU Italia. Una sfida non da poco, perché “dire che cosa fare” a una piccola o media attività è semplice. Dirlo a un’azienda come REHAU è tutt’altro che semplice.

Ad ogni modo, se anche dopo questo articolo hai ancora qualche dubbio, leggi pure le parole di Nicola Lorenzo, Direttore Commerciale Italia di REHAU Window Solutions.

«Guido, io e il mio Team siamo pienamente soddisfatti della collaborazione con te e i tuoi collaboratori. Come sai ci siamo rivolti a te per trovare competenze che al nostro interno non abbiamo e tu come consulente sai interpretare il ruolo al meglio come persona e come contenuti.

In questo particolare momento di totale confusione, per noi sei un punto di riferimento e lo sei diventato anche per i nostri clienti, sono sicuro che la nostra collaborazione si rafforzerà con il passare del tempo perché ve ne è sempre più bisogno.

A presto e grazie a nome di tutti i collaboratori di REHAU Window Solutions».

Domande frequenti sul marketing in edilizia

Come pubblicizzare un’azienda che opera in edilizia?

Prima di spendere in pubblicità, metti in leva quello che hai già: recensioni, metodo di lavoro, riconoscimenti, scheda Google curata. Poi costruisci la pubblicità su un messaggio che spinge all’azione, ripetuto almeno tre volte e seguito dal follow-up. La sponsorizzata da sola, su una presenza non curata, è denaro sprecato.

Quanto costa fare marketing in edilizia?

Meno di quello che pensi, se parti nell’ordine giusto. Le 7 strategie di questa guida sono a costo (quasi) zero: usano clienti, recensioni e metodo che hai già in casa. L’investimento vero arriva dopo, sulla pubblicità a pagamento, e va deciso partendo dai numeri della tua azienda, non a sensazione.

Che differenza c’è tra marketing e pubblicità in edilizia?

La pubblicità è solo uno degli attrezzi del marketing. Il marketing è tutto quello che fai (online, offline e sul territorio) per acquisire clienti e guadagnare di più: la coerenza tra promesse e cantiere, il metodo di lavoro, le recensioni, il passaparola strutturato. La pubblicità amplifica questo lavoro, non lo sostituisce.

Come trovare clienti partendo da zero?

I primi clienti arrivano dalle persone che già ti conoscono: già clienti, conoscenti, altre realtà del territorio con cui collabori. Attiva il passaparola strutturato (chiedi tu, al momento giusto), cura la scheda Google Business e presidia un solo canale con costanza. Ne parlo nel dettaglio nell’articolo su come trovare clienti in edilizia.

Quanto costa acquisire un nuovo cliente?

Dipende dal canale, ma il punto è un altro: devi misurarlo. Dividi quanto spendi in marketing per i clienti nuovi che arrivano: quello è il tuo costo di acquisizione. Confrontalo col margine che ogni cliente ti lascia e saprai subito su quale canale investire di più.

Meglio un’agenzia generalista o una specializzata in edilizia?

Il criterio è uno: chi ti segue deve parlare la tua lingua e quella dei tuoi clienti, e partire da un’analisi completa del tuo business prima di proporti qualsiasi attività. Chi ti propone subito “le campagne Facebook” senza analisi, generalista o meno, è un campanello d’allarme.

Marketing edilizia: parti col piede giusto!

Ora hai tutto: le 7 strategie a costo (quasi) zero, i canali su cui comunicare, gli errori da evitare nella pubblicità e l’ordine con cui partire.

Magari però non sai da dove iniziare, perché non hai mai svolto queste attività. Se questo è il tuo caso, ho tre consigli per te:

1- Leggi gli altri articoli del mio blog, sono certo che troverai parecchi spunti utili

2- Iscriviti al mio gruppo Facebook IMPRENDITORI EDILI – Guido Alberti, dove condivido spesso informazioni e contenuti di valore per tutti quegli imprenditori e professionisti che vogliono fare più profitto in edilizia

3- Se vuoi partire velocemente e senza timore di sbagliare, richiedi la tua Consulenza Strategico-Operativa con me.

Grazie alla mia esperienza come unico consulente specializzato nella crescita delle aziende che operano in edilizia, con oltre 500 aziende seguite e più di 11mila ore di consulenza, analizzeremo lo stato della tua attività per ciascuna delle 7 strategie e costruiremo un piano di marketing immediatamente profittevole, da attuare nel più breve tempo possibile.

Compila il modulo qui sotto per richiedere la tua Consulenza e ti contatterò entro 24 ore.

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