Prezzo di vendita: l’articolo di oggi ti porterà un beneficio estremamente semplice e importante.
Definire un prezzo di vendita per i tuoi prodotti e servizi, con la sicurezza di non rimetterci mai.
Sempre più spesso, mi rendo conto che gli imprenditori (soprattutto quelli che operano in edilizia) sono abituati a definire il prezzo di vendita non in base alla loro azienda, ma tenendo conto di parametri esterni come il valore medio di mercato o il ricarico medio di mercato.
Se non l’hai già fatto, negli articoli precedenti puoi trovare 3 modi per calcolare il prezzo di vendita e vedere come evitare di confondere la differenza tra margine e ricarico.
In questo articolo, ci concentreremo sul definire il prezzo di vendita senza mai rimetterci. E se preferisci farlo in video, ti basta cliccare qui sotto!
Operi in edilizia? Ecco perché il prezzo di vendita è fondamentale
Se operi nel mondo dell’edilizia residenziale, questo articolo sul prezzo di vendita fa per te.
Soprattutto, fa per te se “hai a che fare con i cantieri“. E con questa espressione non intendo il cantiere pubblico o il lavoro importante, ma qualunque tipo di lavorazione (anche installare una caldaia o posare delle finestre).
Se operi in edilizia e vendi prodotti che richiedono un’installazione a casa del cliente – o comunque fuori dalla tua azienda – seguire questo articolo sarà molto utile perché potrai:
– scoprire l’errore più comune che viene commesso sul prezzo di vendita;
– sapere come definire un prezzo di vendita minimo (il cosiddetto prezzo a utile zero, dove non ci rimetti e non ci guadagni) per i tuoi prodotti e servizi;
– scaricare un foglio Excel GRATIS per calcolare in automatico il prezzo di vendita insieme ad un video dove ti mostro come usare tutto.
Partiamo subito dritti con uno dei concetti più profittevoli per la tua azienda o attività che opera in edilizia.
Prezzo di vendita: che cosa vendi davvero con la tua azienda?
La prima cosa da fare, prima di definire il prezzo di vendita, è riflettere su che cosa vendi davvero con la tua azienda.
Spesso e volentieri, quando parlo con un imprenditore, gli faccio notare che non vende prodotti.
Anche tu, se ci fai caso, non vendi prodotti ma vendi la tua struttura. Che cosa vuol dire?
Nel marketing si dice prima vendi te stesso, poi i tuoi prodotti. È verissimo e corretto – e voglio aggiungere un altro pezzo.
Tu vendi la tua struttura. I prodotti che vendi sono semplicemente un mezzo per guadagnare.
Tutto quello che fai ti dovrebbe dare un margine.
E questo margine dovrebbe coprire i tuoi costi fissi di struttura.
Alla fine, innanzitutto vai a coprire i costi fissi di struttura. E poi vai a marginare e guadagnare. I prodotti, quello che vendi, sono quindi un mezzo per marginare.
Quando mi trovo a parlare con i rivenditori titolari di showroom di porte e finestre e chiedo «quanto fattura il tuo showroom?», mi viene detto un importo – indicativamente, 1 milione di euro.
Ma spesso e volentieri, quel milione di euro fatturato non è “reale”.
È vero che 1 milione di euro rappresenta la somma dei ricavi.
Ma se è altrettanto vero che 600.000€ di quel milione sono soltanto “di passaggio” sul tuo conto corrente (perché devi pagare i fornitori e le aziende dalle quali ti rifornisci), allora la tua struttura produce un fatturato è di 400.000€.
Chiaramente, le cifre che sto dicendo sono soltanto di esempio.
Ma il discorso di base è che ognuno di noi vende la propria struttura con le proprie competenze, il know-how, l’esperienza e tutto ciò che è all’interno della struttura (inclusi collaboratori e staff).
Questo è ciò che vendiamo realmente. Non i prodotti.
Ecco perché ti invito a riflettere e fare questo “passaggio mentale” dai prodotti alla tua struttura.
Perché ne vediamo subito la prima applicazione pratica.
L’errore più comune nel definire il prezzo di vendita
Quando mi confronto con gli imprenditori nei miei percorsi di consulenza e controllo di gestione, l’errore più comune che vedo fare è ragionare in modo “unitario” quando si fa la contabilità di cantiere.
Esempio: mandi un collaboratore a fare un lavoro. Questo collaboratore ti costa 30€/ora (cifra indicativa), ci mette 5 ore. Tu chiedi al cliente 150€ + il costo del lavoro fatto o del prodotto venduto.
Questo è un errore perché… noi vendiamo la nostra struttura!
E dobbiamo ragionare in modo complessivo: tu hai una struttura, non hai solo persone.
Per intenderci, il tuo installatore che va a lavorare a casa del cliente non è un costo “unitario”. Non devi considerare le sue ore, ma devi considerare anche le ore di chi si occupa dell’amministrazione, della preventivazione, di tutto quello che c’è “dietro” a quel lavoro.
Questo significa ragionare in termini di struttura e non solo di persone e manodopera.
È un concetto molto importante, ma è raro trovare un imprenditore che lo applichi con facilità.
Perciò non ragionare in termini unitari (di persona), ma in termini complessivi di struttura.
Lo so, forse può sembrare un concetto un po’ complesso.
Ma nessun problema: ecco a te una prima immagine di riepilogo.
E ora condivido con te un esempio pratico che chiarirà tutto.
Prezzo di vendita: un esempio pratico dell’errore più comune
Ecco a te una tabella dei 3 modi più comuni (+ errore) che vedo utilizzare per definire il prezzo di vendita.
Esempio A: il più sbagliato, a mio avviso.
Tu acquisti a 10.000€, fai un ricarico del 50% perché ti hanno detto così. La manodopera è inclusa perché ti hanno detto che anche gli altri fanno così. Prezzo di vendita finale: 15.000€.
Ne ho già parlato in questo articolo sul prezzo “giusto” di vendita. Non aggiungo altro: se anche tu fai così, ti invio a cambiare il tuo prezzo di vendita il prima possibile.
Passiamo all’Esempio B: può andare, anche se è migliorabile.
Prendi il prezzo di acquisto 10.000€. Aggiungi il tuo ricarico del 40% perché i colleghi ti hanno detto che se lo fai più alto le persone non comprano. Poi però ti fai pagare la manodopera (2 persone per 30h per 30€/ora = 1.800€). Prezzo di vendita finale: 15.800€.
Questo modo va sicuramente meglio rispetto all’Esempio A, ma non è ancora quello “giusto“.
E non te lo dico come “opinione”, ma “numeri alla mano” perché sto seguendo in consulenza per una cinquantina di aziende e attività che operano in edilizia.
Per la maggior parte, quando mi inviano i dati per il controllo di gestione aziendale, vedo che molto spesso la logica che queste aziende usano è quella dell’Esempio B.
Qual è invece il modo corretto? Vediamolo insieme.
Il modo corretto per definire il prezzo di vendita minimo
Il modo corretto è sicuramente l’Esempio C.
Prendi il prezzo di acquisto (10.000€) e aggiungi il costo di struttura.
Non puoi fare diversamente, perché anche tu hai un’azienda, hai dei costi di struttura e le tue vendite devono servire a coprire i costi di struttura.
Al prezzo di acquisto aggiungi un costo di struttura per il cantiere (sempre le 2 persone per 30 ore), che però impattano per 6.000€ come costo complessivo.
Se sai che devi mandare 2 persone a fare un lavoro per 30 ore a testa (60 ore totali), se il tuo costo di struttura è di 100€/ora, ecco che il costo di struttura totale è di 6.000€.
E così prezzo di acquisto + costo di struttura = 16.000€. Ecco a te il tuo prezzo di vendita minimo.
Dico prezzo di vendita minimo perché, come già visto nell’articolo su come calcolare il prezzo di vendita, quando mi chiedono «qual è il prezzo “giusto” di vendita?», la mia risposta è non esiste!
Il prezzo di vendita “giusto” è quanto sei bravo o brava
a farti pagare, quanto il mercato è disposto a pagarti.
Questo è l’unico prezzo di vendita “giusto” a mio avviso.
Poi, possiamo definire il prezzo di vendita “minimo” (quello che hai visto nell’Esempio C, a margine zero).
Ma poi “a quanto vendi”, dipende da “a quanto sei bravo o brava a vendere“. Ok?
Non puoi definire un prezzo di vendita in base a ciò che fanno i tuoi colleghi. Ti devi basare sul costo di struttura e definire il prezzo minimo.
Poi devi ragionare solo “verso l’alto”, fin dove puoi arrivare aumentando il tuo prezzo di vendita.
Posso immaginare che a questo punto ti starai facendo delle domande… perciò seguimi perché ne ho preparate alcune fondamentali per portarti a definire il tuo prezzo di vendita senza mai rimetterci.
Le domande per definire il tuo prezzo di vendita senza mai rimetterci
Per definire il tuo prezzo di vendita, è ormai chiaro che non puoi non conoscere il tuo costo di struttura.
Quanto costa la tua struttura?
Prendi il tuo conto economico e vai a sommare tutte le voci che rappresentano i costi fissi.
I costi fissi sono i costi che devi comunque sostenere, indipendentemente da tutto.
Lavori o non lavori, vendi o non vendi, devi comunque sostenere quei costi.
Può sembrare un dato complicato, ma è abbastanza facile da ottenere:
– prendi il bilancio;
– vedi i costi di esercizio;
– estrapoli i costi che si ripetono di anno in anno.
Fatto questo, la domanda a cui tanti imprenditori che operano in edilizia fanno fatica a rispondere è: quanto costa un’ora della tua struttura?
Senza questo dato, non è possibile fare una serie di valutazioni molto importanti per il tuo prezzo di vendita.
Il costo orario di struttura è il primo dato che devi conoscere (subito dopo il costo di struttura, ovviamente).
Come calcolare il costo di struttura per arrivare al prezzo di vendita minimo
Lo puoi calcolare così.
COS (Costo Orario di Struttura) = Costi Fissi / Ore Vendibili Vincolo.
Abbiamo già visto come calcolare i costi fissi.
Calcolare la somma delle ore vendibili è un’altra difficoltà che spesso gli imprenditori hanno (e che li fa desistere dal calcolare il COS): per farlo, partiamo dal concetto di “vincolo“.
Ogni azienda ha un “vincolo”: può vendere quanto vuole, ma non può fare tutti i cantieri che vuole.
Se non hai abbastanza persone per fare installazioni o posare, non chiudi il cerchio della vendita.
Chi è quindi il “vincolo” in azienda? La persona operativa, quella che per prima va “a tappo” con le ore di lavoro. Andiamo trovare questa persona!
Come definire il vincolo in azienda per calcolare il costo di struttura
Come fai a definire velocemente chi è il vincolo nella tua azienda?
Prendi i tuoi collaboratori e nota dove hai un numero maggiore di collaboratori per lo stesso ruolo.
Fatto? Bene, hai trovato il vincolo!
Prendi uno showroom di porte e finestre: se ha posatori interni, il vincolo sono loro. Se non ha posatori interni, il vincolo è il tecnico.
Di base, è semplice: trova il ruolo in azienda dove hai il maggior numero di collaboratori.
Quello, di solito, è il ruolo che prima di tutti va “a tappo”, perché è la risorsa di cui la tua azienda ha più bisogno.
Una volta che hai trovato il vincolo, devi fare la somma delle ore vendibili di quel vincolo.
Facciamo un esempio: hai 2 posatori che lavorano 8 ore al giorno, 16 ore totali per 5 giorni a settimana, 80 ore settimanali per 46 settimane lavorative (cifre indicative). Vengono fuori 3.680 ore vendibili.
Hai poi costi di struttura di 300.000€. Il tuo costo orario di struttura sarà 300.000€ / 3.680h = 81,52€/h.
Il tuo costo orario di struttura è di 81,52 euro all’ora.
Parti dal costo di struttura per definire il prezzo di vendita senza mai rimetterci
Abbiamo completato il nostro cerchio per definire il tuo prezzo di vendita.
Non puoi fare azienda senza conoscere il tuo costo orario di struttura, ovvero senza sapere quanta cassa stai bruciando, ogni ora che passa, anche se non vedi.
A questo punto, la risposta alla domanda di apertura è chiara.
– Prendi il costo di acquisto dei tuoi prodotti e servizi.
– Aggiungi il costo orario di struttura come hai visto in questo articolo.
– Ottieni così il prezzo minimo di vendita, quello al di sotto del quale non puoi scendere. Perché? Perché altrimenti ci “rimetti”.
Ora che hai il limite inferiore, tocca a te trovare il prezzo di vendita “giusto”.
E questo, come sai bene, dipende da “quanto sei bravo o brava a farti pagare”.
Il prezzo di vendita minimo viene dal costo di acquisto e dal costo di struttura.
Il prezzo di vendita “giusto” viene da te e da quanto puoi “spingerti”, ovvero fin dove il mercato è disposto a pagarti.
Ecco, finalmente, tutto il percorso per definire il prezzo di vendita senza mai rimetterci.
E se ti stai chiedendo come mettere in pratica il tutto, ho preparato una soluzione praticamente “automatica” e super veloce per te.
Prezzo di vendita in “automatico”: scarica GRATIS il Foglio Excel + Video
Ho preparato un semplice Foglio Excel che puoi scaricare GRATIS per ottenere in maniera “automatica” tutto quello che hai visto in questo articolo.
Come funziona? È immediato:
– inserisci i costi di acquisto;
– inserisci il prezzo di listino;
– inserisci le ore di lavoro previste per quel lavoro;
– inserisci il tuo costo orario di struttura, proprio come l’abbiamo visto in questo articolo.
E in automatico ottieni il prezzo minimo di vendita insieme a margine, utile e ricarico. Semplice, chiaro e immediato.
E, ovviamente, puoi condividere tutto anche con i tuoi venditori (che spesso hanno un range di ricarico da rispettare): sia il Foglio Excel che il Video di applicazione che ho registrato appositamente per facilitarne l’uso in azienda.
Clicca sul pulsante qui sotto e scarica pure il tuo Excel GRATUITO (+Video) per definire i tuoi prezzi di vendita senza mai più rimetterci e guardare il Video dove ti mostro come usarlo al meglio.
