Fatturato e utile: in questo articolo facciamo finalmente chiarezza (con un caso studio) sul perché non vale la pena guardare (solo) il fatturato.
Lo so, è un’affermazione un po’ provocatoria. Non sto dicendo che il fatturato non va guardato.
Assolutamente.
Ma il fatturato NON è l’unico dato da esaminare in un’azienda o attività che opera in edilizia.
Quello che faremo ora, attraverso un caso reale, sarà mostrarti come il fatturato può essere fuorviante.
Puoi guardare il video e leggere questo articolo.
È un articolo particolarmente utile se:
– lavori in edilizia, verosimilmente nel mondo residenziale
– hai a che fare con i cantieri (e non mi riferisco solo alle grandi opere, ma a qualsiasi persona che operi all’interno di questo settore e che vende e installa un prodotto a casa del proprio cliente)
– operi nella distribuzione, perché ci sono spunti interessanti anche qui.
Ecco che cosa vedremo nel dettaglio:
– perché guardare solo il fatturato è fuorviante
– quali sono i dati che un’azienda o un’attività che opera in edilizia deve guardare, vale a dire il margine di contribuzione e il costo di struttura
– Alla fine di quest’articolo condividerò un comodo foglio Excel che ti consentirà di tenere traccia di fatturato, utile e altri indicatori quando elaborerai delle offerte per la tua azienda, o anche quando lo faranno i tuoi collaboratori, che avranno così un range all’interno del quale muoversi.
Pronti? Cominciamo!
Fatturato e utile, il primo errore è “fatturo quindi guadagno”
Il primo errore che molti commettono, a proposito di fatturato e utile, è pensare “fatturo, quindi guadagno“.
In realtà non è così. Perché il fatturato non considera i costi.
Un’azienda, ma anche un libero professionista, può fatturare tanto e magari in molti casi guadagnare poco.
Paradossalmente, io potrei chiudere una commessa a una cifra davvero alta – che va al di fuori dei miei standard tradizionali – e magari guadagnare meno di quanto guadagno di solito su importi molto più bassi.
Quindi il fatturato è sì un indicatore importante, ma non considera quelli che sono i costi.
In molti casi, quindi, posso fatturare tanto e guadagnare poco, o addirittura rimetterci.
L’errore più comune che vedo fare è quello di rimetterci quando si vende il prodotto che costa di più.
Fatturato e utile, il paradosso del prodotto più costoso in perdita
È paradossale, ma nella mia esperienza che mi ha visto lavorare con oltre 100 aziende in 4 anni, mi sono ritrovato a fare delle analisi dei dati o il controllo della gestione interna, notando proprio questo.
Quando un’azienda vendeva il prodotto al più alto costo, spesso e volentieri ci guadagnava poco e in molti casi ci rimetteva anche.
Perché?
Perché c’era la convinzione che, se quel prodotto costa tanto, non posso eccedere più di tanto sul prezzo di vendita per venderlo sul mercato.
Il problema è che, spesso e volentieri, tutto questo determina poi una problematica nella gestione aziendale.
Ti parlo di prodotto ma, verosimilmente, la stessa problematica di fatturato e utile può accadere anche con il cantiere più importante.
Spesso e volentieri, tante aziende fanno tanti cantieri in un anno e cosa succede?
Il cantiere più importante, quello che dovrebbe far guadagnare più degli altri, in realtà le fa guadagnare molto molto meno.
Anche qui, stessa storia:
– è un cantiere importante
– ci sono tutta una serie di costi che non vengono considerati
– c’è tanta concorrenza, eccetera eccetera.
Un’altra cosa che accade, spesso e volentieri, riguarda il “miglior cliente” dell’azienda.
L‘azienda, servendo il suo miglior cliente (cioè quello che portava il fatturato più alto di tutti) non guadagnava tanto quanto guadagnava su tutti gli altri clienti.
Anche questo rappresenta un campanello d’allarme: è importante controllare se il cliente che ti porta più fatturato è poi quello che, effettivamente, ti fa avere più utile e guadagnare più di tutti.
Nella media ti dico che, per esperienza, non è quasi mai così.
Fatturato e utile: il secondo errore è “fatturo quindi incasso“
Un altro errore che spesso e volentieri viene commesso è quello di pensare e ragionare secondo questa logica: fatturo quindi incasso.
Fatturare è diverso da incassare, perché il fatturato non considera quando ti pagano i tuoi clienti.
Tante aziende possono fatturare tanto e incassare in ritardo, o non incassare proprio, in molti casi.
Quando succede questo?
Ovviamente stiamo attraversando un momento particolare in edilizia e, verosimilmente, tante aziende, magari nel 2021, hanno fatturato tanto ma nell’ultima parte dell’anno non hanno incassato.
Il motivo è che, purtroppo, con il discorso della gestione dei crediti non c’è una corrispondenza tra quanto l’azienda ha fatturato e quanto ha incassato.
Fatturato e utile, il caso peggiore “fatturo ma non incasso”
Ci possono anche essere delle condizioni più drastiche, che si traducono nel non incassare proprio.
Quando accade questo?
– Quando un’azienda è costretta a vendere
– quando già si percepisce che c’è “puzza di bruciato”
– quando c’è quel cliente “difficile da gestire”, che quel cliente magari non pagherà, che quel cliente magari è in ritardo e magari non è puntuale negli stadi di avanzamento dei lavori.
Quando si è costretti a prendere dei lavori per fare fatturato e compensare altre problematiche, verosimilmente accade che si prendono dei clienti tossici e che magari poi ci fanno dannare, o comunque fanno dannare l’imprenditore per incassare.
Questi, quindi, sono i due errori che vedo fare più spesso:
– pensare che il fatturato equivalga al guadagno;
– pensare che il fatturato equivalga a ciò che viene incassato.
Ok? Passiamo invece ad un caso reale da analizzare.
Fatturato e utile: ecco un caso reale in consulenza
Qualche settimana fa, un cliente che ha un’azienda che opera in edilizia e si occupa di vendita e posa, appena entrato nel mio percorso di consulenza, ha iniziato con me un’attenta riflessione sui dati.
Ovviamente io chiedo i dati dell’anno precedente per iniziare ad avere il quadro della situazione.
Prima di continuare, apriamo una parentesi sui dati e le sigle riportate.
Ricavi, EBIT e EBITDA: fai chiarezza su fatturato e utile
In breve, un’azienda dovrebbe generare dei ricavi.
Una parte di quei ricavi rappresenta il margine di ciò che resta all’azienda, mentre l’altra parte è data dai costi.
Il margine serve all’azienda per coprire i costi fissi, quelli che in ogni caso bisogna sostenere.
Quindi: ricavi – costi del venduto = margine di contribuzione.
E ancora: margine di contribuzione – costi di struttura = margine operativo lordo, il famoso EBITDA.
Se da questo tolgo gli ammortamenti, ottengo poi l’EBIT, che è il dato che ci interessa più di ogni cosa.
Solo per precisione nel caso studio usato qui, per calcolare l’EBIT non ho considerato gli ammortamenti, poiché non avevo ancora il valore economico. Quindi considerala una “forzatura”.
Come usare i dati in consulenza per migliorare fatturato e utile
Questi dati m’interessavano per avere un quadro della situazione ma, soprattutto, per mettere l’imprenditore a conoscenza di un qualcosa che era venuto fuori durante la mia analisi dei numeri.
Iniziamo a lavorare in consulenza, gli chiedo tutta una serie di dati e faccio tutta una serie di riflessioni.
– Di solito, quando inizio una consulenza con un nuovo cliente, il primo step è quello in cui capisco come funziona l’azienda: dall’organigramma, a chi fa cosa, qual è il loro processo di vendita, che marchi trattano e così via.
– Poi passo alla parte pratica, che consiste appunto nell’analisi dei numeri dell’azienda.
Quando lo faccio, vado come prima cosa a scomporre gli indicatori principali.
In questo articolo non possiamo sviscerare tutto, ma seguimi perché quello che stai per leggere contiene soluzioni pronte all’uso, sia che tu voglia investire poco o tanto nell’immediato.
Analisi dei numeri in azienda: “fai con me” o “fai da te”
E se per caso stai pensando: «interessante… e se io volessi farlo anche io nella mia azienda?», ci sono due possibilità:
– “Fai con me” e iniziamo a lavorare in consulenza insieme, lavorando su un percorso volto al controllo della gestione aziendale, che richiede un investimento in termini di risorse non solo economiche, ma anche in termini di tempo.
– “Fai da te” con il mio libro “Più Profitti in Edilizia”, che è ciò che più si avvicina a una consulenza strategica con me.
Nel libro c’è un capitolo interamente dedicato alla scomposizione dei numeri aziendali, che puoi iniziare a “fare da te” in autonomia, carta e penna e numeri alla mano.
L’analisi dei numeri del cliente in consulenza: il ricavo da ogni singolo cantiere
Torniamo al mio cliente. Cos’è venuto fuori da questa prima analisi fatta per l’azienda?
Come ti dicevo, una delle cose che faccio di solito è quella di scomporre i numeri.
Che cosa vuol dire scomporre i numeri?
Vuol dire andare a definire delle categorie di cantiere, ma faccio la stessa cosa anche per le categorie di prodotto e per le categorie di cliente.
Qui mi sono soffermato sulle categorie di cantiere.
Immagina che quest’azienda abbia 4 categorie di cantiere e che ognuna di esse gestisca i numeri che puoi leggere nel grafico, per un totale di circa 130 cantieri.
Quando vado a fare la scomposizione di questi numeri, che cosa faccio?
Indirettamente vado a scomporre anche i ricavi.
Siamo cioè passati da un totale complessivo dei ricavi (quello che puoi leggere nel grafico) ai ricavi ottenuti dai singoli cantieri in esame.
Questa è una prima scomposizione del fatturato e porta a due domande:
– Il totale del fatturato in quanti cantieri lo gestisco?
– Quali di questi cantieri appartengono alla categoria A, B, C e D?
Questo serve per fare una prima valutazione: il livello dei numeri ci dà delle indicazioni oggettive.
È chiaro che poi entra in gioco l’esperienza di chi li legge, perché i numeri vanno interpretati e soprattutto collocati all’interno di una strategia più ampia, che non dev’essere solo numerica, ma parte di una visione generale.
Ed è il lavoro che di solito faccio in consulenza con i miei clienti.
Fatturato e utile, dal ricavo al margine su singolo cantiere
Continuiamo ancora la scomposizione.
Ho preso il costo totale ottenuto sui cantieri e sono andato a vedere come tale costo era suddiviso in tra i vari cantieri, ottenendo così il Margine Di Contribuzione (MDC) su quelle tipologie di cantiere.
Questo dato è molto importante, perché io non mi devo fermare ai ricavi, ma devo ragionare sul margine per ogni cantiere.
Tanti si soffermano sui ricavi, quando invece bisogna andare più a fondo e scendere nel dettaglio dell’MDC per ogni attività, cantiere e prodotto che vendo.
Questo è un dato fondamentale, ed è già un livello più su rispetto al “mi fermo solo al fatturato”.
Se riesco ad arrivare al MDC dei cantieri, vuol dire che già sono un gradino più in alto rispetto a chi si ferma alla semplice analisi del fatturato aziendale.
È un dato importante che ci dice quanto impatta ogni tipologia di cantiere sul Margine Di Contribuzione aziendale.
Il problema è che tanti si fermano qui.
Per carità, è sempre meglio guardare il margine dei ricavi e della fatturazione, ma attenzione!
Fermarsi solo al margine, quando c’è di mezzo un cantiere, è comunque sbagliato.
È meglio del “mi fermo solo al fatturato” (che è sbagliatissimo!), ma fermarsi al margine è sbagliato perché non tiene conto di quanto quel ricavo è costato alla struttura.
Perché questo? Te lo dico subito.
Fatturato e utile, la soluzione? Margine e Costi di Struttura per ogni singolo cantiere
Perché ogni struttura ha dei costi. E questi costi devono essere sostenuti dal margine.
La stessa logica, oltre che essere applicata in generale, può essere applicata anche a ogni singolo cantiere.
Se il margine che ottengo su quella tipologia di cantiere non mi copre i costi che ho sostenuto con la mia struttura per la sua gestione, il cantiere è in perdita.
E qui ti garantisco che tanti si perdono!
Si fermano al margine, che è meglio rispetto al fatturato, ma l’ideale sarebbe comunque andare nel dettaglio e vedere se quel margine sostiene i costi che ha dovuto sostenere la mia struttura per produrre quel ricavo.
Altrimenti il cantiere è in perdita.
Lo so, se scegli il “fai da te” tutto questo ora può sembrare “troppo” da digerire – specialmente se è la prima volta che vai così nel dettaglio.
Ma questo articolo è parte di un percorso che puoi seguire partendo dagli articoli sul costo orario di struttura, differenza tra margine e ricarico e prezzo di vendita. Ti consiglio di salvarli sul tuo PC o telefono e rileggerli con calma.
Il cantiere che ti fa fatturare più non è quello che ti fa guadagnare di più?
Torniamo ancora all’esempio di prima:
Qui vediamo una cosa interessantissima.
La riga dei cantieri di tipo C l’ho fatta verde fino a un certo punto e poi rossa.
Questo perché se mi fermo a guardare i dati fino all’MDC sul cantiere, verosimilmente quei cantieri vanno bene.
Qual è il problema?
Se si va a prendere lo storico dell’azienda e si vede quante ore l’azienda ha lavorato per gestire quella categoria di cantiere, viene fuori un dato interessante.
Quell’azienda, praticamente, è come se stesse rimettendoci dei soldi su quel cantiere.
– Ricavi di circa 300 mila euro
– Margine di circa 122 mila euro
– Eppure Ricavi e Margine non riuscivano a sostenere e a coprire i costi di struttura di quel cantiere.
E questo, credimi, è un errore che viene fatto spesso, perché ci si ferma al MDC.
Di base, bisognerebbe salire di un ulteriore gradino e fare una riflessione su quanto è costato all’azienda produrre quel ricavo.
In questo caso, infatti, quella determinata tipologia di cantiere determina una perdita per l’azienda.
Come evitare le perdite di fatturato e utile con l’analisi dei numeri
Questa perdita non sarebbe mai venuta fuori perché, andando a guardare i dati aziendali, verosimilmente tutto quadrava.
Il problema è che questo imprenditore ha dedicato del tempo, con la sua struttura, a una tipologia di cantiere che non solo non faceva guadagnare, ma gli faceva anche rimettere dei soldi.
Ciò dimostra che, se ci si sofferma su degli indicatori semplici da reperire (come il fatturato), non si tiene in considerazione quanto costa alla struttura produrre quegli indicatori.
Ecco perché è fondamentale scendere nel dettaglio e analizzare i numeri delle aziende.
Se ci si sofferma al bilancio, queste informazioni non vengono fuori. E quando emergono, mi sento sempre rispondere:
«Impossibile! Non può essere!».
In realtà, andando a guardare i numeri, ci si accorge di come tutto questo sia invece possibile.
Fatturato e utile: quanto vale la chiarezza che ti fa guadagnare davvero (ed evitare perdite)?
Quanto vale, per un’azienda, capire che quella tipologia di cantiere, gestita in quel modo, le fa perdere soldi anziché guadagnarli?
A mio avviso, ovviamente, non ha valore.
Ha senso quindi guardare solo il fatturato?
Sì, a patto che venga scomposto.
Perché mi dà tutta una serie di indicazioni e dati che è importante conoscere.
Ma, da imprenditori, bisogna sempre tenere sott’occhio il Margine Di Contribuzione, ancora meglio se fatto su ogni singola commessa e cantiere.
E, ovviamente, occorre considerare anche i costi legati a quel margine, ancora meglio se sono costi unitari legati a quel cantiere.
In questo modo, per ogni cantiere che gestisci, avrai sotto mano:
– Ricavi
– Margine
– L’impatto sulla tua struttura
– Il tuo utile potenziale ante – imposte
Questo ti consente di fare la differenza. Ancora meglio se fai tutto con il foglio Excel che sto per regalarti.
Fatturato e utile: scarica GRATIS il Foglio Excel + Video
Ho preparato un semplice Foglio Excel che puoi scaricare GRATIS per calcolare in maniera “automatica” tutti i dati che abbiamo visto in questo articolo.
Come funziona? È immediato:
– inserisci i costi di acquisto;
– inserisci il prezzo di listino;
– inserisci le ore di lavoro previste per quel lavoro;
– inserisci il tuo costo orario di struttura, proprio come l’abbiamo visto in questo articolo.
E in automatico ottieni il prezzo minimo di vendita insieme a margine, utile e ricarico. Semplice, chiaro e immediato.
E, ovviamente, puoi condividere tutto anche con i tuoi venditori (che spesso hanno un range di ricarico da rispettare): sia il Foglio Excel che il Video di applicazione che ho registrato appositamente per facilitarne l’uso in azienda.
Clicca sul pulsante qui sotto e scarica pure il tuo Excel GRATUITO (+Video) per definire i tuoi prezzi di vendita senza mai più rimetterci e guardare il Video dove ti mostro come usarlo al meglio.
